人们经常犯的错误和一些荒谬的说法

　　在参观者做出决定之前，就将自己的产品推给人家。不要把所有精力都放在学习与产品有关的知识上，而是要先看看有没有这个必要。先确定需要有助于节省买卖双方的时间。
.
　　宫廷卫士——双手背后（或交叉于身前），长时间地站在产品旁边。最好离你的产品远一点，你不是要为它站岗，而是要把它卖出去。调整你的位置，最好与过道形成45度角。你要尽量避免与过道平行。平行意味着什么？平行就意味着对抗。要在过道里多走动几次，最好能够表现出来你的开放和友好。你的桌子也是一样。不要把它们横着放在展位前（与过道平行），这样不方便参观者进去参观。要时刻记住：开放和友好。

　　证件上名字的阅读——盯着过道里人们的证件名称看。机会通常隐藏在人们的感觉里。虽然在一般情况下，你这样做不会有什么问题，但是，在展会上你盯着别人的名字看，就有些不礼貌了。也许这些证件名字的拼写有错误，也许原来打算来的人临时被换成了另外的人。这种事情经常发生，因为很多会议读都是不能退款的。但是，不要只看别人证件上的名字，除非人家想让你知道自己的名字。

　　目光接触是获得信任的前提。虽然目光接触有很多好处，但是在停留三到四秒后，你就要陷入被动的局面了。最好的办法是，你先通过目光接触来吸引参观者的注意力，然后通过讨论，将产品的好处灌输给他们。

　　领导名单的建立。在开始收集名片和扫描磁条之前，先确定自己的目标。与参观者建立某些联系，并将他们的问题与你的回答形成匹配。如果你想要的就是一个表格，那么就要在展会结束以后，从展会管理者那里购买。

　　二手车销售员经常问的问题——“能让我告诉你一个解决问题的办法吗？这就是阻止你做某些事的唯一原因。”我们都听到过类似的问题，也明白他们的意思。不要用这种类型的问题提问。可以使用一些听起来不错的问题，例如：是什么促使你产生了这样的需求？你打算如何实现自己的目标？如果你真的发现了他们的问题，而且你的产品能够帮助他们解决问题，那么不用你说，他们自然就会来找你。

　　以高压——或频繁测试的方式结束谈话。谈话的结束就表示了合作关系的开始。你要想清楚如何开始新的合作伙伴关系。

　　在展位上吃吃喝喝。在你吃东西的时候，没有人愿意去打扰你。而当你在展位上的时候，要尽可能地让自己看起来平易近人。你躲在展位的角落里吃东西，却要求别人过来跟你谈话，这似乎有点强人所难了。

　　在展位上对新的展品进行布置和调试。应该在展会召开以前，仔细阅读展出设备的使用首次，并多次进行操作试验。如果销售人员在展示产品的时候遇到了麻烦，那么参观者就不可能相信这款产品所具备的方便性和易用性。 不要让对产品不熟悉的员工来进行产品展示。第一印象是至关重要的。

　　其它有助于展会为你创造价值的方法

　　针对四种不同类型的参观者

　　1、 教育探求者——让他们随便参观，并在他们需要的时候，为他们提供帮助。
　　2、 忠实的参观者——只想通过使用你的产品/服务获得良好的感觉。要记住，他们是你最好的销售工具之一，如果你有足够的空间，最好让他们留在你的展位上。这对你的企业非常有好处。
　　3、 解决方案的寻觅者——是你的展出能够获利的决定性因素。他们经常会使你变得忙碌起来。
　　4、 购买团队——提供纵向和横向多种服务。具体做法如下：

　　产品资料

　　要保持产品资料具有较高的价值——避免将它过快地送出去。请记住，送出资料是谈话结束的标志。当你把小册子交给某个人的时候，他就会准备离开你的展位了。除此之外，你还可以在展会结束之后，将资料寄给参观者。这种方式往往比较受人们的欢迎。如果你把放在桌子上的资料数量减少一些，它的价值就会增加一些。不要把所有资料都放在桌子上，让参观者随便拿。

　　针对展区内三三两两的参观者

　　抬高你的下颌，或短暂的目光接触是两个在展区内照顾多个参观者的有效办法。其他方式还包括：一个点头，一个微笑，或者增加商品的数量。关键的问题是让别人明白你意识到了他们的存在，并愿意为他们解决任何问题。
展位管理

　　当在工厂进行销售的时候，你是处在客户的地盘上。而在展会上的时候，你是处在自己的地盘上。这个发现，能为你在与客户的较量中增添更多的力量。当你会见一个客户，或者走进他们的办公室的时候，就会感觉到他们对你的控制。当然，这也会受到一定的干扰，比如意想不到的电话或来客，或者秘书进进出出地送消息、咖啡或邮件等。虽然贸易展会也会受到各种各样的干扰，但是购买者可以呆在他们认为舒服的地方进行休息。他们所受的干扰并不来自于他们本身所在的公司，事实上，你可以设计你的展位，因此，购买者受到的干扰，基本上都来自于你。你控制着环境，你可以创造任何你想要的气氛。换句话说，这样一来，你就掌握了主动。

 

[时间：2006-08-18  作者：刘谈  来源：本站原创]