随着垃圾邮件和各种广告的泛滥，印刷购买者已经不愿意再根据印刷代表的一面之词来做出购买决定了，他们想找到新的与印刷服务供应商进行接触的方式（更重要的是，购买者想要见到能对他们的投资决策起到重要影响的印刷企业的C-LEVER级主管）。现在，贸易展会已经成为了印刷厂会与客户进行交流的重要平台，它们能够在展会上展示自己从数字印刷到传统印刷的多种产品和服务，同时还能宣传自己在专业技术、邮寄和交付等服务项目上的优势。

　　最近的一份调查研究表明：

　　91%的参观者认为贸易展会是一个非常好的信息资源。
　　50%以上的参观者会在展会上做出购买决定。
　　六分之五的营销人员会把展会看作是最有效的营销媒介。
　　展前宣传能将展位上的观众人数增加33%。
　　在所有参展商中，只有不到15%的公司进行过展前宣传活动。
　　60%的参观者计划今年只参加一次展会。
　　75%的参观者将按照预先定好的议程进行参观。
　　在一个为期两天的展会上，17个展位的平均被参观时间为21分钟。

　　贸易展会的作用！

　　“展会也能为你工作”这并不是一个新观点，但却是一个非常准确的观点。在当今这个充斥着电子邮件、互联网营销、数字通信和各种24小时服务的世界里，贸易展会为人们提供了一个尝试新事物、发现新技术、了解竞争对手和市场动态的最佳机会。首先，贸易展会能让解决方案的供应商获得与客户、供应商和自己的竞争对手进行面对面交流的机会。其次，贸易展会能够有效地减小与购买设备、业务扩张和商业合作有关的风险；因为参观者能够在同一个地点比较所有他们感兴趣的产品，并轻松地做出购买决定。

　　接触/机会/引导/销售的机会

　　这都是与展位上的工作人员有关的问题。每一个人能在一小时内与多少个参观者进行交流？你希望他/她能在展位上工作多久？要想在展会上进行准确地工作，每一个员工都要付出艰苦的努力，耗费巨大的能量。如果有可能，不要规定每一个员工在每一天和每一个小时内的工作，在展会结束之前，他们的工作将会相当紧张。如果你想采用三小时一班的工作制度，就应该让员工在开始下一次工作前，拥有半小时的休息时间，或者每隔六到七小时，让他们休息一个小时。

　　下面我们再来谈一个与数字有关的问题——产品概况表。如今的参观者不会整天都在看你所有产品的目录（我知道有些人会这样做，所以最好准备少量的产品目录）。在多数情况下，准备大量的资料是一种负担。参观者只需要一张简单的产品概况表，在他们参加完展会，回到办公室后能够唤起他们的记忆就足够了。请记住，在制作产品概况表时，要考虑到参观者的需要。你的产品的好处是什么？不要只强调它的特点，最好采用传统的方式，列出产品的特点、好处和样张。你也许拥有固定的开发产品概况表的内部资源，但是如果你在实际操作中遇到困难，最好找一个专门制作产品宣传资料的公司来帮助你。

　　销售代表的职责

　　销售代表不需要进行任何培训，对吗？不对，这主要有三个原因！首先，你只有不到7秒钟的时间来给别人留下第一印象。因此，你必须学会在这短暂的几秒钟内，向人们展示出最好的自己。第二，如果想把工作做好，贸易展会将会消耗掉你大量的能量。第三，展位上的工作人员给参观者留下的先入为主的印象将影响到你预先制定好的计划。

　　印象

　　一个人的印象主要是由情绪决定的。如果参观者在参观展位的过程中感到非常愉快，那么他们就有可能为你的公司带来更好的机会。你的员工和他们与参观者之间的互动能使你的公司在长期和短期内给别人留下的印象不同。

　　能量

　　要想与参观者形成良好的互动，展位上的工作人员就要付出大量的精力和努力。在办公室里，人们的工作常常要被传真和电话所打断。在处理各种事物的间隙时间里，人们还有时间来组织自己的想法和回味上一个电话的内容。而在紧张的展会上，你每天要与不同的人进行谈话，所接收的信息比以前一周接到的业务电话还要多。因此，你几乎没有时间做出反应。在与参观者交流的时候，你的员工必须保持平易近人和全神贯注。你必须要选择合适的人才为自己的工作，这是企业长期的发展任务。

　　打包

　　对于经常要参加展会的非专业销售人员（例如：研发和营销人员）来说，打包的能力非常重要。你要不定期对员工进行培训，让他们了解如何在贸易展会上进行工作。当今的购买者与十年或十五年前有着本质的区别，他们关注的问题不同。现在的观者不希望被别人指手画脚。他们想要信任并购买你所能提供的解决方案。工作人员要能建立和维护与客户长期的合作关系，而不是“不惜任何代价将产品卖出去。”

　　打开僵局

　　有两种办法可以帮助你达到目的，一个是通过短暂交谈或请参观吃糖果来打破坚冰，另外一种是走访企业，这样做的效果非常快。用你自己喜欢的方式和数字的知识来与客户进行直接接触。比如说，与路易斯维尔的观众相比，纽约市的观众对小对话就显得没有那么耐心。

　　在这种情况下，必须采取行动，打开僵局。一个好的开局通常由三部分组成：

　　友好的态度
　　一些承诺/感谢的话
　　一个可以自由回答的问题

　　比如说：谢谢你停下来回答我的问题，请问你最感兴趣的是什么？

　　关键的问题是开局要自然，并且要根据观众的回答来分析他们的需求。

　　发现需求

　　要想发现客户的需求，认真的倾听和恰当的提问是必不可少的。这是了解参观者的最佳时机。不要怕试探性的问题会惹恼参观者。研究表明，展会的参观者一般不会介意让别人了解自己的真正需求。他们的时间计划是什么？预算是多少？等等这样的问题都是可以问的。关键是要有效利用每一个人的时间。人们可以通过问没有标准答案的问题，来尽可能多地获得背景信息。例如：你认为这次展会最有价值的地方是什么？你对什么最感兴趣等等。

　　结束谈话

　　在了解了你的公司所能够提供的解决方案之后，你必须要确定自己的下一个步骤是什么并且尽快结束与参观者的对话。要想结束对话，你可以问一些展望性的问题，或者与他们握手拥抱，例如：

　　你对未来有什么打算？
　　你将与谁进行接触以及什么时候开始？
　　对你来说，最重要的项目是什么？
　　与参观者握手，感谢他们光临你的展位。
　　为参观者发放产品说明书（概况表或目录）。

　　最后，重复这一步骤。

　　回顾总结：

　　创造一个良好的开端。
　　找到客户最需要的东西——在你展示自己的产品之前。
　　确定了解客户的实际情况，以及你的产品能给客户带来的好处。
　　通过询问客户下一个目标来结束对话。

 

[时间：2006-08-18  作者：刘谈  来源：本站原创]