编者按：很多顾问和老师都告诉我们，创新是成功的关键。但很多印刷厂的经验也告诉我们，创新是非常危险的，而且常常要浪费人们很多的时间和金钱。其实，这两种说法都是正确的。

　　Clayton Christensen曾经在1997年提出了很多大公司所面对的创新问题，他说：“简单来说，当一个公司取得成功的时候，它一定是认真倾听了客户的反应，并对能够满足客户未来需要的技术、产品和生产能力进行了投资。但是，当一个公司不幸失败的时候，也有可能是因为相同的原因。”

　　现在，让我们将目光转向印刷行业，也许就会发现前面所提到的法则在印刷业内有点行不通。过去，创新就意味着需要大量的时间和金钱，这就像Christensen put所说的那样“对客户需要的技术，产品和生产能力进行投资”。而现在，所谓的创新就是要关注于客户的需求，然后比其他竞争对手更快，更好和更安全地将客户所需要的各种功能整合起来——只有这样，才能提高印刷企业本身的利润。

　　人们从公司的生产和销售和等部门里搜集有价值的信息，设计出客户所需的解决方案。利用互联网和公司内部的网络来寻找所有需要的功能。然后做出明智的“建立，购买，合作或租赁”决策，以便于获得这些功能。一旦你的公司具备了真正具有附加值的功能，而且你也找到了合适的网络合作伙伴，那么你就不需要花费大量的时间和金钱来为客户介绍这个解决方案了。

　　每一个活件，每一个接触点

　　不要总想着用以前的合作关系来“霸占”客户。在当今这个信息化的市场里，留住客户的唯一办法就是在每一个接触点上，认真对待每一个活件。这是一个新的法则，而且没有人能够阻止它的发展。

　　实际上，在客户和历史的推动下，印刷厂一直都在寻找新的法则。虽然现在很多制造产业都在努力追求生产定制化，但印刷产业早在几百年前就已经能为客户提供类似的服务了。一个由贸易商店组成的网络早就成为了印刷企业的业务基础，而印刷产业也就是一个按需经营的产业。

　　随着信息化时代的到来，一个好的印刷经纪公司或印刷厂应该能通过合适的功能，时间和价格来在某一个特定的时期内为特定的客户提供增值服务。如果能以比较合适的价格得到高质量的印刷品，那么印刷客户是不会关心到底在什么地方印刷的。

　　专业的贸易公司之所以能够成功，是因为它们没有高额的销售支出；印刷厂或经纪公司之所以能盈利是因为它们能以不同的价格和时间来获取合适的资源；而客户们之所以感到满意是因为他们找到了可以信任的合作伙伴，能够使生产过程顺利进行。

　　过去是过去，现在是现在

　　在我们现在所生活的这个信息爆炸的时代里，找到正确的资源并不是一件很困难的事情。只要稍加练习，Google搜索引擎就能迅速帮你找到想要的东西。电子邮件满足了人们对于时间的要求。而更重要的是，如果使用得当，电子邮件就能解决很多“人云亦云”的问题。随着标准的不断开发，联网的能力将更加容易获得。

　　我们之所以来说这个问题，是因为现在有很多印刷厂都利用网络进行工作。新一代的印刷品购买者都是在信息化的时代里成长起来的，他们习惯于这种工作方式。那些已经做出适当调整的印刷企业现在都经营得非常好。

　　这些企业获得成功的秘诀就是在目前的市场环境下找到适合自己的位置。最常用的办法就是根据你目前的状况，在价值网络中选择一个想要发展的领域。一般来说，你最好从自己最擅长的领域做起。这也正是你最应该投入时间、金钱和能量的地方。

　　但这并不意味着要投入大量的资金，而是说要花大量的时间来进行思考。新的思路往往能激发出客户的需求。接着你需要找到更多的好办法，来让客户更加容易地从你这里买到产品。最好的情况就是：你已经在公司里实施了最好、最有效且收益率最高的经营理念，而且你也知道有谁比较善于与客户打交道，那么你现在需要做的就是找到他们，花时间来进行正确的转变并且重视你在企业中所获得的那些宝贵的知识。

　　找到并实施最可行的盈利解决方案是最一件非常困难的事情，但只有针对难题的解决方案才是最具有价值的。只有增值服务才能给印刷企业带来利润。那些能够解决难题且价格能够被客户所接受的解决方案实施起来也一般不需要花费太多的成本。这也正是人们需要创新的原因。

　　以下就是几个能帮助你在公司内部对创新进行管理的原则：

　　我们都要意识到客户的想法大多是贪婪和担心并存的。我认为，他们的这种担心是一种非常重要的推动力。即便是高级别的管理人员，也会把担心看作是“风险管理”，让一个人去做他从来没有做的工作是很困难的，即便这份工作很赚钱。如果说贪婪是客户的第一推动力，那么我认为事实不是这样的。

　　在任何一个企业中，失败的风险都是很高的。但是在我们生活的这个活跃的信息化的世界里，还有很多价值中心暗藏着风险，除非人们能够很好地处理它们。如果它们是伴随着风险而建立的，那就随它们去好了。只要没有超过你能承受的极限，你就可以去购买，联网或租赁那些经过验证的技术和设备。请记住：Google是由两个刚毕业的学生创立的，而且在开始赚钱以前，他们已经做了很多年。这两个学生具备成功所必需的风险意识。

　　什么将最终帮我解决问题

　　合适的价格——你可以为产品或服务所付出的代价——主要取决于两个因素。一个是资金。只要是比较成熟的产品，就会不可避免地面对价格竞争。这就是生活的一个部分。现在，我们都已经习惯了这种竞争。
另外一个决定因素就是对风险的接受程度。印刷企业，无论大小，都要面对一定的风险。任何错误都是显而易见的，而成功却往往得不到别人的注意。即便是在今天，印刷厂也要面对各种各样的风险。

　　但是即将出现的新一代印刷企业将通过标准化印刷和高精度打样来规避这种风险，它们能利用先进的技术预测出印刷成品的效果以及服务水平，明确规定出延期交货或产品不合格时的惩罚措施。

　　最后，人们常常会忽略无障碍过程的价值。有些人会认为无障碍过程有助于节省客户的时间，但它更重要的价值主要体现在能够减少客户所面对的障碍上。每一个企业里的每一个客户，都将为减少混乱、挫折和压力而付出一定的代价。

　　障碍的消除不需要你付出昂贵的成本，你所有的付出都将得到高额的回报。这是一个提高客户忠诚度的好办法。如果你能为客户提供比竞争对手更好的产品和服务，那么客户们还有什么理由选择其它公司的产品呢？

　　根据活件和客户的不同，无障碍生产所需要的成本也要增加5%或10%，甚至是15%。这要求你对客户的需求投入更多的关注。如果你只是关心可能达到的收入，那么就很难创造出能够解决问题的产品。

　　“占有客户”的想法常常会让你丧失在核心业务上的信心。只有客户本身才能真正客户。在每一次与你的公司进行接触的时候，他们的忠诚度就会加强或丧失。

[时间：2006-07-24  作者：简易  来源：本站原创]