今年以来，少儿图书销售情况如何，受哪些因素影响较大？面对压力，出版机构有哪些应对举措？围绕这些问题，记者近日采访了10余家少儿图书出版机构。

 

　　印制发货物流受阻 适当放缓出版节奏

 

　　线下零售渠道受疫情影响比较严重，一些实体书店无法正常营业，有些即便营业也是门可罗雀。线上渠道因为出版印刷、物流发货受阻，使得订单不能及时发出，甚至造成很多退单，销售同样出现大幅下滑。这是受访的出版社普遍遇到的情况。

 

　　接力出版社总编辑白冰告诉记者，该社库房集中在河北，年初河北疫情防控升级，物流停滞，直接影响图书入库及发货。天天出版社社长李理说，因为很多地区不能收货，快递也无法送达，影响了该社整体发货规模和新书配发比例，以及新媒体业务的成交量。河北少年儿童出版社虽然积极与多位直播大咖展开合作，直播销量逐渐递增，但社长段建军表示，由于有些地方快递受限，商品无法及时送到读者手中，产生退单，对销售影响较大。天地出版社少儿分社社长戴迪玲也有同感，传统电商销售有不同程度的下滑，直播带货渠道发货受阻较大，导致退单情况严重。二十一世纪出版社集团副社长史旻星还提到，大部分平台或渠道都采取预售方式进行销售，预售时间随各地疫情政策而异，多的长达两个多月之久。

 

　　除渠道压力外，因物流不畅，出版社调纸、入库、发货均受到影响。天天出版社就遇到了因为一些纸张无法如期到货或者不能如期送货至库房，从而影响加印周期和上架时间的问题。史旻星也提到，纸价和油价的上涨，直接拉高了图书的成本，缩小了利润空间。

 

　　为了应对印制发货问题，新蕾出版社紧急启动“1+1”双轨管理方案，做法值得借鉴。该社副社长陈晓梅介绍，一方面，在库房被封无法发货的情况下，迅速协调不同区域的印厂，与客户沟通后由印厂直发，保证及时补充库存；另一方面，对重点品的库存、厂存做了细致梳理，按照销售量级做出合理的加印需求表，与外省市的印厂做好沟通，以便他们随时承接新的印制工作。

 

　　不仅下游，上游编辑环节也受到了不同程度的影响。今年第二季度北京疫情防控升级，接力出版社很多员工开始居家办公，虽然大部分工作可线上沟通，但是图书出版工作无法完全无纸化办公，很多内容的校对审核因居家还是影响了进度。

 

　　受以上原因影响，出版社也在放缓出版节奏，减少新书品种。接力社的策略是以少胜多，适当压缩品种，做两个效益都明显的图书。天地社少儿图书在选题上也更加谨慎，精中选精，挑选渠道确定性更大的项目。二十一世纪出版社集团2022年1—5月新书品种数为92种，2021年同期新书品种数为158种，缩减比例达41.7%。

 

　　线上销售效能下降 新华系却呈增长趋势

 

　　虽然不同线上渠道受疫情影响各不相同，但是明天出版社社长傅大伟认为，今年线上渠道销售普遍出现了疲惫感。

 

　　线下渠道的发货和销售急剧下降，使得很多出版社采取了集中在线上投放营销资源的策略。新世纪出版社副社长游少波明显感到，线上产品销售竞争激烈，销售让利幅度加大，从而对单品的盈利压力增大。

 

　　民营经销商是少儿图书发行的重要渠道之一。长江少年儿童出版社副总经理王彪提到，因为疫情影响，民营经销商举步维艰，多家客户倒闭或一夜消失，使得出版社运营风险与资金风险不断增大。傅大伟也告诉记者，目前出版社对民营经销商发行持比较谨慎的态度。

 

　　傅大伟上述所说的疲惫感，不仅体现在传统电商身上，包括社群、短视频、播客等新媒体，其拉动销售效能也在下降。傅大伟认为，这是因为线上渠道的营销，根本上只是靠低价促销这种单一的销售方式。一开始，低价的拉动效果非常明显，平台获得了流量，出版社也积极参与。时间长了，只靠低价这种单一手段，而在内容质量上没有更多吸引读者之处，读者买了低价产品后，没有得到期望的收获，就不会再为这种方式买单。出版社利润大幅下降，甚至出现赔钱赚吆喝的情况，参与促销也越来越理性。傅大伟希望，技术创新能给商业销售带来一些新机遇，产生一些新的营销方式。

 

　　在线上渠道普遍呈现下降态势之时，然而，有一个平台正在逐步上升，那就是新华书店线上渠道。傅大伟观察，从去年开始新华书店线上渠道就呈现增长趋势。白冰也提到，该社负责实体书店业务的发行一部，今年以来业绩未降反升，主要增长就是在新华书店线上渠道板块。这得益于因实体书店业务受到影响，新华书店加大了线上业务的工作力度。

 

　　四川文轩在线电子商务有限公司总经理助理庞里洋提供的数据也佐证了这一点。今年一季度，文轩线上平台童书销售同比去年保持稳定上升趋势，其中，2月文轩在线在全渠道策划并开展“阅享开学季”主题营销活动，推动中小学教辅、考试、童书、文学读物等多品类图书持续热销。“开学季”活动期间，销售码洋同比去年增长45%。3月和4月，受疫情散发以及市场各种因素影响，销售增幅相较1月和2月有所回落。

 

　　传统电商仍占主流 新媒体营销精准施策

 

　　顺应市场环境的变化，今年以来，出版社也在思考和调整线上线下营销的不同打法，尽可能地提高销售，保证利润。

 

　　山东教育出版社社长刘东杰介绍，该社从选题策划到营销推广都进行了积极的调整。在选题策划上，更加注重销售渠道的针对性，根据线上线下不同的主发渠道进行整体策划。在营销方面，专门成立了网络创新营销项目部，以进一步加强线上销售能力。

 

　　用线上渠道增量弥补线下渠道的减量，这是不少出版社今年努力的方向。

 

　　史旻星说，今年二十一世纪社营销重点在线上，较前两年加大了人力资源的投入，希望能与前两年线上线下的效果持平。

 

　　疫情防控常态化以来，四川少年儿童出版社一直在探索行之有效的营销模式。社长常青介绍，新媒体的快速演变，加之疫情的影响，促使线上营销在图书推广中起着越来越重要的作用。川少社的整体营销规划也顺应着这个大趋势。川少社全力加强新媒体矩阵建设，粉丝量10万+的官方微信公众号、微博、自由阅读推广人直播小组、原创短视频、线上音频、小红书达人等，成为川少社策划营销活动时的重头戏。

 

　　采访中大家也提到，虽然今年传统电商受各方面影响，流量有所下滑，但是目前不少出版社的线上渠道仍以传统电商为主。同时，对热度很高的新媒体板块，也在积极拥抱。

 

　　李理介绍，传统电商和新媒体平台各有优势，天天社都非常重视。传统电商能够通过视频、图片、专题等形式将产品特点充分展现给读者，且动销品种多，面对读者的多样化需求，能够给予基础的保障，这一点是线下书店无法相比的。新媒体能够让图书内容传播速度更快、销售周期更短，天天社目前是以小团队的形式与客户对接，以使沟通更充分、执行更高效。

 

　　直播带货目前要求全网最低价和20%以上的佣金。应当怎样设置有力的营销活动，才能既满足消费者的购物需求，又不伤害渠道的利益，同时保证出版社有基本的收益？王彪坦言，这是目前面临的最头疼的问题。长少社希望积极拥抱新渠道，适应新形势和新玩法，在产品规划上要考虑定制渠道专供产品，控制成本，并做好产品的日常限价。

 

　　针对不同渠道的效果，安徽少年儿童出版社采取精准营销的办法。据营销编辑柳洁介绍，安少社继续扎实做好传统线上平台，优化产品结构，在日常销售中，加大腰部长销品的推广力度，拓宽、稳固基本盘。同时，加大了在抖音、快手、拼多多等平台的推广力度。

 

　　新世纪出版社的策略则是巩固社里相对优势的平台，拓展相对薄弱的平台。不同的图书产品和特定的读者群将对平台的选择产生影响。新世纪出版社副社长游少波说，目前新世纪社重点打造的是抖音平台，在抖音平台上成功的关键是出版社的运营水平和产品质量，这种平台特质将反过来加强出版社整体营销水平。新世纪社在这个平台上目前采取的是开店自营模式以及与机构合作的方式。目标是通过平台来扩大产品的影响力以及通过运营出版社核心IP来积累私域流量。

 

　　虽然出版社在不断强化线上渠道，但对于地面店，也依然非常重视。

 

　　常青告诉记者，在高频次地开展线上直播和社群维护的同时，川少社也注意到一个问题，少儿图书线上直播的观看和购买者主要是家长，而非孩子。出版社要打造孩子喜欢的优质内容，仍然很有必要直接面对少儿读者展开互动，观察他们的真实反应，聆听他们的真实声音。所以，在条件允许的情况下，川少社仍然在积极策划面向少儿读者的线下阅读交流活动。今年以来，针对疫情导致的门店客流减少、销量下滑的难题，川少社加强与地面门店的营销合作，在销售政策和促销力度上给予地面店更多支持，共克时艰。

 

　　出版社期待疫情尽快缓解，地面店活动仍能热闹开展起来，与小读者进行面对面的互动交流。