2006年6月15日，第二届全印展举行的第二天，惠普在展会会议厅内举行了隆重的媒体见面会后，联合多家行业权威媒体在上海证大丽笙酒店举行了小型的专访活动。必胜网记者与《中国包装报》、《包装博览》、《标签与票据业》，四家行业媒体代表对惠普特殊打印系统副总裁吉姆·斯图尔特先生、惠普SPS亚太区销售经理Gavin Zao先生进行了专访。下面为专访记录资料：

　　记者：请问今天惠普的SPS合作伙伴多少家？这样的合作是从什么时候开始的？基于什么考虑？基于什么原因做这个合作？（在中国）。

　　吉姆·斯图尔特：SPS部门成立是在1996年，但是在这之前八十年代末期，惠普有一个专门的授权使用，也是有点类似于我们现在做的，所以现在差不多有20年的时间了，来把惠普的技术嫁接到其他的产品上面。

　　我们的合作主要是基于这样几个原因，因为有很多商业运营公司希望跟惠普合作，希望拿到惠普喷墨技术。还有一种，就是在很多行业里面，都有自己的一些应用，因为这些行业可能并不是很巨大的，也不是很专的，但这个市场还不错，就有了SPS的这样一个生意。

　　Gavin Zao：现在从全球范围内SPS共有超过40家的OEM合作伙伴。在中国，开始SPS生意也就是一年半的时间，目前有四到五家，现在有些已经开发出自己的产品，有些还正在做研发，但是已经是我们OEM的合作伙伴。在中国，我们会发展代理商、支持代理商帮助我们的OEM合作伙伴在当地市场进行销售。到我们的展台或者合作伙伴的展台，您可以看到，像新加坡杰明、海龙集团，包括一些其他的，都是我们OEM合作伙伴在中国的分销商。还有在我们的展台可以看到是做包装的，在北京的一家公司是做包装生意的。

　　记者：刚刚在发布会，说下一步包装这一块是重点突出的领域，也在展会上看到应用。我想问一下，在包装领域比如说一些特殊材料，如刚刚您也介绍过的玻璃、金属、塑料对油墨有一些具体的要求，惠普跟传统印刷相比有一些什么特别的优势？

　　吉姆·斯图尔特：除了包装，我们会把它分成“卡末瑞”（英音）和“三副瑞”。“三副瑞”是盒子比较大的，打在包装上的，这是惠普非常适合的，而且我们的运行成本都比较低一些，非常适合现在包装市场的需求。刚刚说到包装打印对我们来说还是有挑战的，我们也会不断的向前发展，可能会找到在包装打印领域的解决方案。邵先生会跟大家介绍一下。

　　Gavin Zao：在我们的展台上可以看到有白的，那是跟我们合作专门做墨水的四家公司。他们会跟我们一起可以把墨水适用到更多的介质上去。这是日本一家公司，是我们很好的合作伙伴，是在锡纸上打印的。刚才给你看的都是“杰讷若”这家公司的。这是“杰讷若”公司在非常光滑的纸上进行打印的。因为以前我们很多的墨水都是水质的，附着力没有这么好，现在有很多溶剂性的墨水可以用到更多的打印介质上面去,在四月份的那次展会上我们也刚刚展出了UV的墨水。我们现在大概有两家合作伙伴，说到UV的墨水，UV墨水可能是在包装印刷比较多，用在各种各样介质上面。现在我们有这些水质的，包括溶剂墨包括UV墨水，现在我们的产品线也越来越强了，我们会更加的努力研发出更多的产品以适应市场的需要。这次我们参展的两个比较重要的，一个就是除了大家看到的mPrinter 4000的打印以外，我们还有一个很重要的就是对出各种墨水，适合在各种打印机上的墨水。

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　　记者：这次他们参展我就看到两个，一个是高速打印机mPrinter 4000，一个就是类似的服务更细了，过去是打印机很有名，当然这是一个逐渐的过程。这个（成印品）做礼品就是非常好的，这个在国内市场蛮大的。

　　吉姆·斯图尔特：这次因为惠普参展，刚才您也问到跟传统的印刷有什么主要的区别，一个就是大家可能会看到Indigo里面印刷方面整个页面的打印，我们SPS这边更多在一些特别数据打印，在已经预定好的数据上面打印一些可变数据打印，比如说二次打印也好。像个性化的客户信息打印，主要是在这一块，所以我们可能并不是说真正全都打，我们是其中一部分是打印的，在预定的基础上的打印方式。Indigo还是纯数字的打印，我们里面有一个是特别数据的印刷作用，进行不同数据的处理，就是混合打印、混合印刷，综合了各种方式在一起的印刷流、打印流量。

　　记者：你们和包装领域我们也都看到了你们有两个，你们选择不同的包装方面的OEM设备商的时候有什么侧重点吗？就是说不同，比如说RSI解决方案是什么样的？跟Indigo有什么区别？

　　吉姆·斯图尔特：我们做这个已经超过十年的历史了，做OEM的生意。其实我们的商业模式是跟着合作伙伴公司的成长一直在变化的，也是希望能够更多的满足他们的需要、帮助他们的成长，像RSI是更注重于在商行等领域，后来扩张到包装领域。像“尤尼斯”比较注重在包装这一块。总体来说我们其实是为了满足我们OEM合作伙伴的需要来调整我们的策略，给他们提供更多的支持来帮助他们的成长。

　　Gavin Zao：我们在挑选OEM合作伙伴的时候一个是比较注重他们在行业中的经验和背景，比如说制药行业的，只是说包装领域，或者说在制药领域比较强势的，有的在食品包装上比较有强势，比较注重这个的，看它的行业背景和知识。还有一个在领域性、地区性，可能有的公司原来只是在美国、在欧洲，他的生意可能越做越大，来到中国、来到亚洲，我们也不能说去阻止它的增长，我们也并不是说一下子要找很多的公司，但是大家可以看到新来到中国的公司，他们是有新的增长，也看到中国的增长，然后来到中国。

　　吉姆·斯图尔特：有时候市场很大，我们不能说找一种行业把所有的公司都做了也不太现实的，所以有不同的公司在这行业里面。

　　记者：就这个问题我还想再问一下，OEM，能不能介绍一下惠普采用什么样的模式跟他们进行长久的，而且非常很好的合作，因为我们也看到展会上有一种互相的促进，能详细介绍一下吗。

　　吉姆·斯图尔特：就您这个问题我们可能有好几点是关于OEM的，一个是我们怎么选择合作伙伴，然后帮助他们来建立起他们OEM的生意。我们会有一个整个的流程，一开始了解他们的信息，然后看他们是不是合格，然后我们会跟他们有一些法律上、技术上的沟通，签合同，然后帮助他们开发新的产品，然后怎么确定这个产品的生命周期有多长，在销售过程当中帮助他们做销售，包括推广活动、包括市场活动，我们有一整套的东西帮助我们的OEM公司建立起他们的生意。所以说一般作为商业的公司会有几方面的生意，一、是硬件的生产，包括开发。二、是售后的服务，然后还有耗材包括消耗品的供应。说到SPS我们比较多的就是临时硬件这一块，还有耗材供应方面的。我们这边比较多的是通过我们OEM的合作伙伴，他们卖的产品越来越多、装机量越来越大，给我们带来更多耗材的销售，主要是这样的方式。

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　　记者：我想问一下mPrinter 4000分辨率提高到1200，以前都是600的，为什么惠普会选择在亚洲或者说中国选择推出这么高分辨率的产品，您认为中国的商业打样，具体到包装这个领域，你们觉得这个市场发生了什么变化，使你们推出这个产品，就是具体满足哪些需求？

　　吉姆·斯图尔特：说到m4000我们这个最新的产品，可能更多的是适用在文件打印、地址打印，这种领域更多一点，并不是说完全针对包装来开发的一个产品。M1200点的打印机，可能更多的：一、是想提高打印的质量，二、是有一些条码的读取，清晰度更高打印机的质量更高，所以可能m4000在这方面还有应用。其实更高的打印机1200带来是更好的打印质量，打印更细腻，也会打印的更黑，主要是在这方面的一些提高。我们以前低一级的打印机及比如说600DPI、300DPI的打印可能速度更快一些，但是我们想给客户提供打印清晰度又高，但是速度又没有影响。还有打印精度可能没有那么高，但是速度会很快，这样不同的客户有不同的需要，我们也是提供我们所能给客户提供更多的选择。比如说在地址打印或者说新风打印上，可能300DPI打印更快，在一些更高清晰度的打印可能打印更漂亮，更黑、要求效果更好的地方打印应用。还有一点就是说目前我们所有的喷墨竞争对手当中还没有一家喷墨可以打到1200点的。

　　Gavin Zao：比如说在制药行业，可能现在有很多打印的越来越小，字打印的越来越小，条形码也打印的越来越小，所以我们可能就是针对这样的，就是虽然很小但是打印还是很清晰，这是高清晰度打印比较注重的地方。

　　记者：这个设备已经在国外有应用了吗？还是首次推出？

　　吉姆·斯图尔特：现在还没有。

　　记者：现在在国内还没有选定OEM厂商，m4000的？

　　吉姆·斯图尔特：因为这个产品还是非常新，这是第一次在中国展。还有一个原因在我们跟OEM厂家真正签订之前，产品真正出来之前我们也没有办法跟大家介绍，我们到底是怎么样的情况，我们只有等机器真正出来的时候才可以跟大家说到底是怎么样的情况。

　　记者：这个新的设备在全球也都没有生产出成品。（所有行业里面）。

　　吉姆·斯图尔特：现在已经有了。我们现在的确是已经有OEM公司在用这个m4000打印机，开拓他们自己的打印机。大概有三四家的样子。

　　记者：我们现在行业很多印刷企业比较关注的一个问题，就是目前国内很多大家都说，现在印刷已经进入微利时代了，我想问一下我们当然贵的产品肯定有它物超所值的一面，那么惠普在节约成本方面有一些什么样的研发或者说举措呢？

　　吉姆·斯图尔特：其实对于我们来说更注重在一些新的增值服务上面，创造一些新的价值，通过数码打印的方式帮助我们的客户争取更多的利润。比如说可以帮助他们去建立起一些数字化的打印能力，去得到更多的生意，然后去争取更多的销售额、利润。我们并不是说一定要进入到很微利的印刷领域去抢这个很薄的利润，而是想给我们的客户带来更多的附加价值，帮助他们在另外一方面增加他们的效益。就像Indigo这个部门，其实他们的产品和解决方案是往短版，越来越短的市场来发展，可能起点越来越低，给客户的时间从客户送过来到客户把产品送过去的时间越来越短，包括打印的质量像印刷一样好了，也可以做到，包括在打印一些可变数据的应用，主要是在那个方面往前发展。对于我们SPS来说我们可能在一些打印的工厂或者说一些企业，在他们现有的技术上附加上我们数字打印、喷墨打印的机器，使他们也可具备数字打印，可变打印的能力，帮助他们得到更多的生意。

　　Gavin Zao：不知道你有没有去过中国打印协会的一个研讨会上面，比如说我们在很多直邮那个领域里面，更注重个性化的解决方案，比如说在信封上打印更多的信息，使得这种直邮的效果更好，尽管客户多花了一些钱，但是他们得到的效果更大。利用我们的解决方案，帮助客户得到更多的回报，这也是我们一个方法。

　　吉姆·斯图尔特：举一个例子，比如说在美国，原来是印刷的企业是印刷企业，函件打印的是分开的，现在一些印刷厂同样也可以给客户提供函件打印，尽管这时候他们可能会跟客户多收一些钱，但是这些钱是非常合理的加在上面的钱，通过加这么一点点可以帮助他们的客户带来更多的价值。

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　　记者：刚才您谈到在信函领域的个性化需求挺多的，我想问一下在包装方面个性化和可变信息的需求，在中国您觉得是怎么样的？和国外是不是有一些差距，未来这方面的需求会不会有所增长？

　　吉姆·斯图尔特：不是特别的了解现在中国市场的情况，但是可以说在欧美有一些市场里面，我们的合作伙伴也的确是在利用这种数字技术或者说个性化的打印方案在帮助他们的客户争取更多的生意、扩张更多的市场，但是我也不好猜说现在中国具体是什么样的情况，也不好具体来说。可能在包装的领域还有一些引发的影响，比如说有很多的库存，这种情况真正做到个性化的打印是不是很多，现在也不特别好做判断。现在还有一个很重要的成本控制，怎么样把成本做的更低，然后让生意运转的更加有效、更加高效，现在很多客户并不是用一个技术开发他们的产品，可能一个公司会针对不同的客户，有的客户会在大的包装盒上去打印，或者说在一些小的包装盒上去打印，具体情况就不一样了，所以真正做到对每一个客户完全符合他一对一的要求也比较困难。现在在包装领域，在一个大包装打印的领域，现在很多包装盒上打印的信息越来越多了，可能会导致条码、生产日期、甚至公司的一些信息，在推广他们这个公司的品牌、包括做一些市场推广方面，也都是希望有更多的信息打在上面，所以包装盒上会打的越来越大、上面打的信息也会越来越多。现在可能看到很多的包装做的越来越漂亮了，当然也越来越贵（成本），但是跟其他的比较起来，作为数字化的、可变数据打印的，跟其他的途径比起来，对于他们在包装上面打印出来之后，对于他们的生意要比其他的方法更加有效。同时惠普的喷墨打印技术灵活性非常好，可以根据客户的需求，很容易的把这个打印技术搭建起来，比如说客户打印的字大了、字小了，或者说改变颜色，我们不需要做很多的调整，就可以很容易的满足客户的具体需求。

　　Gavin Zao：比如说像英国这边也是同样这种应用，对一些特殊的活动，比如说世界杯，可能打印量很低，比如说包装上面打印不同的球星，针对一个特殊的活动打印一个很低的，这种个性化、可变数据的打印，可以帮助客户打印数量很低，只是一个短期的活动，不需要做很多也可以帮你做到灵活性。比如说水、瓶、盒子上的打印，可能只是一个特殊的、打印量很少的需求。有的时候可能不是真正为了要用，也可能为了收集，比如说一样说收集一个，搁在那里收藏起来，可能不同的喜好对这个东西不同的用处。

　　记者：是这样的，我们去惠普展台看了一些SPS新的应用，我觉得关于信封这一块，打印的特别漂亮，色彩方面，现在其实在中国来说都是单色的应用，我不知道咱们这个应用会不会提高了成本。还有这个速度是否能跟的上咱们快速的大量打印信封的需求？

　　吉姆·斯图尔特：看到基于惠普的T的系列，T2.5的技术无论是黑的还是彩色的打印质量都是一样的，打印速度也都是一样的。如果说到打印的成本，黑的打印、彩色的打印，其实成本是差不多的，不是说完全一样。黑的属于用量很大，彩色是属于用量比较少一点。可能我们的OEM合作伙伴可能会根据他们实际的需求、实际市场的情况可能对彩色的墨水多加一些利润在里面，但是对于惠普来说是差不太多的。刚才说到彩色的就是专色的彩色，不是全彩的，可能在我们的展台里面看到OEM公司会展示一些全彩的样子，全彩的和单彩的还是有一些差别。比如说Indigo这种是做整个页面的全彩打印，可能跟印刷比用量大一些，可是对于我们SPS来说我们更多是在印好的东西上面打印一些可变的东西，很小的一部分，可能是一行地址，或者说一个小标，这种打印的覆盖率是很低的，在这种情况下相比传统印刷的价格差别就没有那么大了，因为打印覆盖率面积比较小。

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　　记者：现在的SPS的OEM厂家从原来的7家到现在的14家，因为我没有看到中国的OEM合作伙伴，我想知道中国的OEM合作伙伴是哪些领域的？增长又是哪些领域的？

　　Gavin Zao：其实14家说的主要是我们OEM合作伙伴在中国的分销公司，他们的代理商，或者是我们OEM公司的合作伙伴。现在市场上可以看到的，在中国我们的OEM合作伙伴，可以看到在做服装CAD这个领域的，服装打样的这些领域。还有一些公司，因为保密性的原因，也不太方便跟大家说。如果说到我们十几家OEM合作伙伴在中国的分销公司会集中在一些的领域，比如说地址打印、邮资打印的，有好几家邮资打印都是我们的OEM合作伙伴，他们在中国都有销售，包括服装CAD有自己的销售渠道，包括在一些保密打印上，像看到的Indigo那边打印一些码的之类的。

　　记者：那么对于国外的OEM的东西，我现在看到那个东西已经可以处理中文字体了，那个软件是需要汉化以后才可以在中国使用，打印。还是说直接拿过来就可以在中国使用了，还是说需要一些接口？

　　Gavin Zao：我们的确SPS在中国时间不长，只有一年半的时间。去年四五家OEM合作上班跟我们一起参展，今年有十四家。在打印输出方面基本上文字、语言都可以打印。你看到我们有一些OEM公司在提高操作界面，以前都是英语的，现在有一些汉化了，他们也拿来一些彩印资料慢慢做汉化的工作所以在适应中国的情况。

　　记者：刚才展览的时候新的m4000打印成像模块，这个我还是没有看明白，这个成像模块和小的有什么区别？

　　吉姆·斯图尔特：如果从速度和清晰度上讲，2.5只能打印600点，现在m4000新的技术可以打到1200点了，就是说墨机喷墨的能力比以前更快了。2.5我们大家看到信封打印，那种小的墨头都是1/2英寸的宽度，现在m4000是拼成4.25幅面的整个打印头。2.5的技术打印头可能更多需要我们OEM公司做更多的开发，比如说在机器设备上，可以看到打印程度，他们会把墨盒拿主要擦一擦，有没有漏墨都是需要操作员自己去做，或者说OEM开发的时候做的一些设计。但是像m4000这种打印技术我们已经做的更多了，你会看到打印到一定量以后会把它自动推到一个清理的模块上去，把头擦干净，或者看看有没有漏墨呀，这些技术我们都整合到m4000里面了。2.5的技术一般来说对于我们的OEM公司说可能开发时间很长，一般是一年半到两年的时间才可以把机器真正的开发出来，但是对于m4000这种机器，因为我们做更多的设计在里面，大家可以看到做一个大的打印模块，旁边有控制打印头的PC，这对于OEM公司的开发部门来说减少了很多时间，可能三到六个月的时间就可以开发出他们需要的打印机。

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　　记者：今天Kelly 介绍了关于亚洲地区重要收入来源八千亿元当中特殊打印现在只占到1450亿元，但是SPS刚刚进入中国，这个速度还在加快，是不是说还是有一定潜力可挖的。

　　吉姆·斯图尔特：很难来说这个市场到底有多大，可能大家定义就不太一样。比如说特殊打印占了1450亿，到底这个市场是怎么定义的，来算到这里面来，我也不太清楚到底Kelly 是以什么标准来算这个市场的，但是数字化打印是越来越多了，现在88％的市场还是以传统印刷或者说模拟的印刷里面，但是尽管这样百分之十几的市场进行数字化，也是非常大的市场、非常有诱惑力的市场。

　　记者：我想问一下上海Steve提到一个是低成本，一个是清洁，在清洁方面他提到m4000推出新的模块可以达到清洁的目的，那么低成本方面是怎么实现的，是因为惠普特殊的分头技术还是其他的方面？我想请您在这方面做一些补充。

　　吉姆·斯图尔特：因为惠普现在可能有数十亿各种各样的喷墨打印机在全世界使用，这是非常大的使用量，因为这样可以帮助我们在生产的时候带来规模生产的效应，这种效应可以帮助我们做到生产更有效、价格也会更加好。这是我们其他所有的这些竞争对手做不到的，可能我们有很多的商用机或者说民用的，可能它只是我们很大当中的一小部分，我们很大的一块可以帮助这一小部分做到成本更低、生产更有效，这样的因素作为它的低成本。可能我们竞争对手生产规模很小，在这种情况下他们的成本就会比我们高。比如说在产品上，可能我们的竞争对手，因为我们都用规模生产，或者说行业的经验，比如说在设计这个打印机的时候，可能我们竞争对手做一套很麻烦的东西控制这个打印机，比如说机械部分。惠普根据我们的经验可以做一个很小的一块，就像计算机一样的，控制我们打印机的工作，这样就可以把成本降下来。所以可以看到我们在换这个墨盒的时候，我们在墨盒的打印头，我们是做一体的，把它都换掉了，这样用一个新的打印质量，因为墨盒是新的，所以打印质量不受墨盒的限制，所有的都是新的，打印质量很好。我们的竞争对手做的时候可能要把墨盒换掉，打印都还是原来的那个，可能要做维护的工作，打印多了以后打印的质量会有所下降。对于惠普来说我们不需要客户做很多的维护工作或者说保养的工作，我们可以设计一个帮助他们很简单的把这个墨盒拿走，换一个新的，这样新的打印质量就出来了，而且客户那边也不需要太多的时间做维护保养。还是刚才说的包装打印这个领域，我们可以看到现在我们有很强的竞争力，令我们的竞争对手挺畏惧的，可能在今后的十年之内惠普将会成为非常非常重要，在这里占有统治地位的供应商，因为可以帮助我们的客户得到更多的市场。

[时间：2006-06-21  作者：王勤  来源：本站原创]