对于许多纸箱厂老板来说，自身的报价能力是工厂盈利的关键性因素之一。报价是门艺术，价报得过低，自己亏得本都不剩；价报得太高，客户走得一个不留。

 

　　尤其是在行业原料价格波动不断的情况下，很多终端客户会以此为由，开始要求纸箱厂调整价格，从而可能引发大面积的恶性竞争，这时候如果会一些报价的策略技巧对纸箱厂老板们就十分重要了。面对这种情况，整理了一些报价策略和技巧，分享出来希望对大家有所帮助。

 

　　1.直接报价

 

　　客户问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管客户看到明明白白的报价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。这时候心态比什么都重要，老板心态不好，80%的客户都会被赶跑。

 

　　2.用反问回应价格诉求

 

　　当纸箱老板还没抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问：能不能优惠？最低多少钱？这个时候是最考验技巧的时候，因为这个问题处理不好，导致不能成交的例子不胜枚举。

 

　　这个使用的方法是用反问回应客户的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户，可攻可守，进退自如。

 

　　3.要求对方报价

 

　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠，你可以直接问客户愿意出价多少。

 

　　4.对客户的第一个报价说NO

 

　　如果客户一开始的出价超出了你的底线，不能接受的话就直接说，这个价格不可以。假如一旦答应客户，那客户就可能放弃购买，因为你的让步很容易，客户就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

 

　　就算客户的报价没有超出你的底线，在客户报价后，你也不能轻易同意，要对客户的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。

 

　　5.报价留有余地

 

　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。

 

　　6.价值优势掩盖价格劣势

 

　　客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户想要在你这做，也会说“太贵了”。因为他们潜意识里都希望再便宜点，再优惠点，最好是不要钱送给他。

 

　　面对客户的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说我原料就这么贵，有的微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。纸箱厂在这里需要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的箱子好啊……接下来一定要强调哪里好，尤其是客户喜欢的那点好，这样，更容易捕获客户的心。

 

　　7.上级权利策略

 

　　这是针对一些有专门销售的纸箱厂的。

 

　　如果客户想走，销售可以对客户说，要不您先坐会，我去问一下我们老板。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”客户。客户潜意识里是需要被挽留的，如果客户对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开，这时销售一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

 

　　这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售说，那我再给你便宜多少多少，那么事情可能变得更加麻烦，客户知道销售有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。销售和老板都要相信：客户都是谈判高手。

 

　　8.寻求第三方帮助

 

　　在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用。

 

　　9.让步的策略

 

　　价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的客户，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的甚至还会吵架。最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”逐渐减少。

 

　　10.应对要求升级策略

 

　　客户都是“贪婪”的，总是不断地想多占便宜。在确定成交报价的基础上，适当的饭局、请吃往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。

 

　　销售不仅谈判技巧娴熟，心态良好，而且善于发现客户需求，不错过任何销售机会。比如说在一次去K歌、喝酒的路上遇到客户，如果销售具有浓厚的职业敏感度，对客户的业务外需求也就有感知。这就是超级销售具有的特质，你学会并运用成功了，你就是超级销售！

 

　　掌握了这些报价技巧，纸箱厂老板们再也不用害怕客户的各种奇葩要求了！当然，除了报价技巧之外，增强工厂的生产效率，提高纸箱的出品质量，从而进一步提升工厂的核心竞争力与工厂客户的信赖度，也是一条促使纸箱厂长期向好的发展道路。