编者按：本文详细描述了印刷销售人员的现状和市场对他们提出的要求，同时还对他们的工作提出了建设性的意见，通观全文，我们眼前仿佛呈现出了一个合格的数字印刷销售员的身影。

　　印刷向数字化生产的转变

　　那些成功地转向数字印刷销售的传统印刷厂都发现了数字印刷销售代表和传统印刷销售代表在工作过程中的主要区别：

　　非购买代理取向。数字销售代表必须要能够简单地应对大量的客户，每一个客户都有着截然不同的问题。

　　一种咨询式的方法。数字印刷代表必须要首先倾听客户的需要和目的，这一般要通过问一些预先想好的问题来实现，然后再给客户提出一个可行的解决方案。

　　更多的技能。未来成功的数字销售代表必须要了解更多种类的技术，从数据库管理到跨媒体前处理（pre-media）；从原稿格式的重新定义到多媒体输出技术等都需要熟悉。

　　对销售活动投入的时间和金钱明显增多。在完成销售和获取回报之前，销售过程已经变得越来越长了。未来成功的数字印刷销售代表和管理人员必须要具备足够的耐心，而且还要有坚持到底的决心。

　　团队的力量。有头脑的销售代表都能够意识到专业的生产员工的重要性。将来，印刷业急需的人才不仅仅包括跨媒体前处理（以前的桌面处理）过程的管理者以及精通这门技术的工程师，而且还包括数据库管理，交付，邮寄等方面的技术人员。

　　简而言之，以下就是几个销售数字印刷服务的基本规则。

　　1. 从你现在的客户开始。
　　2. 接近那些能做出营销和销售决策的人。
　　3. 通过集体讨论，得出有关于创造性目标，营销信息和定制化促销信息的好创意。
　　4. 找到数据的来源，让这些数据成为可变数据印刷或短版数字印刷的中心点。
　　5. 了解客户交易文件之间的区别，分清哪些是繁琐的，复杂的且不适合进行一对一营销的，以及哪些是适合采取这种交流方式的营销客户信息文件。
　　6. 尽可能地运行测试程序。
　　7. 不能逃避复杂的工作。
　　8. 不要被含有大量毫不相干的数据的数据库分散了精力。
　　9. 无论在哪，尽可能地避免与客户的采购人员接触。
　　10. 找到文档的所有者。
　　11. 这个已经说过很多次了，先咨询再销售。
　　12. 与现在和将来的客户建立起强大的战略合作伙伴关系。销售代表必须要记住，他们正在销售的是一种生产过程，而不是某一个特定的印刷品。

　　数字印刷的营销过程能够帮助和鼓励销售代表去理解不同活件在数字印刷过程中的需要和它的购买形式。除此之外，这个营销过程也一定能够扩展销售代表对个性化印刷的理解程度。这些都能够通过调查谁印刷品的主人，谁对印刷厂的选择具有决定性影响以及他们是否愿意选择可变或短版印刷解决方案等方法来实现。

　　下一个步骤是选择一款最有可能适合进行一对一或短版数字印刷的产品。这可以是现成的印刷品，也可以是最新的，以前从来没有被客户使用过的产品。

　　一旦选择好了产品，下一个步骤就是讨论基本合同的细节或主要的影响因素：

　　* 目标观众是谁？
　　* 印刷品的主题是什么？
　　* 可能使用到的数量是多少？
　　* 制定一个合理的目标，以检验生产过程的效率。
　　* 需要处理或克服的潜在问题。
　　* 通过可测量的目标来对自己的期望值进行分类。
　　* 谁是这些文档真正的拥有者？
　　* 了解它们的特点和个性化目标。

　　在整个生产过程中，对所需要的数据库的资源和类型进行调查和研究也是非常重要的。

　　* 这些数据是需要内部开发？还是需要去外面购买？
　　* 所需要的数据的特征是什么？
　　* 数据库的哪些地方能够与公司目前使用的CRM系统相兼容？
　　* 数据开发和数据获取的成本是多少？
　　* 如果要使用外部数据，那么谁来做联络工作，而且印刷厂，客户和数据库来源之间的工作关系又将是怎样的呢？

　　营销人员的一个工作重点就是要保持对成功实施短版印刷或可变数据印刷解决方案的企业进行案例分析，这样能够增强一个公司的营销能力。这种案例分析通常是根据行业来划分的，而且也非常值得与客户分享，因为这对他们评估可变数据或短版数字印刷的商业机会和建立自己的目标营销计划非常有帮助。

　　同样是这些案例，也可以用来制作PowerPoint展示文档，这些文档里必须要含有从成功项目中获取的图片，对企业根本宗旨的描述，最后的解决方案的结果，目标实现的情况以及整个生产过程的大概成本和关键信息。

[时间：2006-06-02  作者：必胜网  来源：本站原创]