编者按：本文详细描述了印刷销售人员的现状和市场对他们提出的要求，同时还对他们的工作提出了建设性的意见，通观全文，我们眼前仿佛呈现出了一个合格的数字印刷销售员的身影。

　　在印刷营销的历史上，没有人能够像专业印刷销售代表那样要面对那么多的改变，他们不但要应对目前的变化，还要做好迎接未来挑战的准备。改变的发生是由多个因素造成的，其中包括：

　　* 明显缺少能在短期内给公司带来回报的合格的销售人员。
　　* 短版活的挑战，单个订单价值的减小，以及印刷厂需要为这些短版活付出的时间和金钱，更小价值的订单。
　　* 印刷业的数字化转变要求印刷销售人员具备更多的技能和技术知识。
　　* 客户们有很多急需解决的问题，但是他们不愿意花时间等待销售人员打回的电话。
　　* 印刷厂净利润的缩水迫使它们去寻找新的方式来减少自己的成本。

　　在过去的两到三年里，很多印刷厂都缩小了生产车间的规模，并提高了员工们的工作效率。有些工厂已经购买了数字化设备，希望能够借此来提高自己在人力投资上的回报率。还有很多印刷厂为自己添加了数字印刷的能力。办公室里的员工人数也经常被精简。计算机系统已经能够使评估人员的工作变得更有效率。唯一一个没有被明显减少投资的领域是销售和营销。

　　现在都发生了什么

　　最近的一份调查结果显示，在印刷行业中，客户服务代表与销售代表之间的比例正在上升。在过去的几年中，专业印刷销售代表与客户服务代表的比例为2：1。如今，这一比例已经接近于1.5：1了。更重要的是，客户代表们已经完全承担起了与客户交流和管理活件印刷订单的工作，他们要全权负责从订单输入到货物交付等一系列的工，几乎很少受到专业印刷销售人员的干扰。随着客户反应速度的提高，特别是它们对于数字印刷服务需求量的增加（如果你不能保持与客户之间快速而高效的交流，他们怎么会相信你所在的工厂能帮他们又快又好地进行数字印刷？），这种服务模式还将继续发展下去。办公室里的工作人员会去了解到客户订单的内容（了解数字印刷可能会涉及到的生产过程），并能迅速将定单交给合适的生产人员。

　　很多印刷厂认为，客户服务代表的主要任务就是要让客户与印刷厂之间建立起紧密的联系。这时，销售人员所代表的不仅仅是一个公司，而且还是一个可以利用的内部资源。印刷企业忠实客户的增加主要要归功于这些员工的努力。这也正是专业销售人员安心留在目前所在的印刷厂，而不像过去那样经常跳槽的原因之一。

　　印刷业另一个比较明显的发展趋势就是技术销售代表的出现和迅速增长。虽然这种职位多出现在小型，数字印刷公司（其中包括短版，可变数据，宽幅和大幅面印刷厂等）里，但随着数字印刷机在传统印刷产业里受认可程度的提高，技术销售代表的前景必将是一片大好。

　　这些技术销售人员通常毕业于印刷学院或商学院，他们对计算机技术（硬件和软件）非常熟悉，而且非常了解印刷业从桌面出版服务商到数字印刷服务供应商的成长历程。他们通常是作为客户服务代表或跨媒体前处理（pre media）技术员而进入印刷行业的。作为一个技术销售代表，他们需要在向客户推销产品的同时充当数字技术顾问的角色，而且还要参与到客户项目的整个生产过程中去。技术销售人员通常是销售人员和客户服务代表的综合体，他们的收入由薪水和分红组成，同时也为销售代表的队伍注入了新鲜的血液。

　　未来是怎样的?

　　毫无疑问，传统销售代表的角色必将发生变化。其中有很多主要的变化，是根据未来的发展趋势而做出的。

　　在很多印刷厂里，特别是具有数字印刷能力的印刷厂里，客户服务人员的比例将得到大幅度的增长，而且客户服务人员在与客户交流等方面将起到更加重要的作用。从订单接收到货物发出后的满意度调查等都是客户服务代表的工作。其实，印刷行业内真正的销售代表的人数可能并不会增加多少，但是客户服务代表的人数一定会增加。未来的数字印刷销售人员必须要致力于新客户的开发，他们首先要花上一年的时间来巩固与客户之间的关系，然后再把这些新客户（销售清单）转交给公司内部强大的客户服务代表。从某种意义上来说，客户服务代表更适合叫做“客户销售管理人员”。

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　　新的客户销售代表每签下一个单子，都会得到数目可观的奖励或分红。而且还会在第一年年底的时候，根据自己的销售业绩得到额外的奖励。从那以后，当客户销售经理为每年新增加的客户而得到奖金和分红的时候，销售代表也可以得到相应的奖励。将来，当客户服务人员成为强大的内部销售维护人员的时候，这些专业印刷销售代表就将成为新客户开发者的最大竞争对手。

　　这在印刷订单价值日益减少的今天显得尤为重要。这种发展趋势将迫使印刷公司去寻找那些不想成为外部销售代表的技术人员。内部客户销售管理人员应该对计算机和数字技术十分精通，他们将成为印刷业未来发展的中坚力量！

　　这种发展趋势是人们在小型数字印刷厂利用最新技术的过程中发现的，而且这种发展趋势还将随着时间的推移变得越来越明显。将来，多数印刷厂都能为客户提供传统和数字印刷服务，除此之外，很多印刷厂还将在自己的数字印前部门里增加多媒体服务以及多媒体输出，网络直接印刷和其他非传统的生产服务。随着客户人数的不断增加，单靠一个技术人员就能让客户感到满意似乎是不可能的事情了。技术代表已经成为了客户们印前准备过程中的一部分，而且人们也将通过技术代表来解决活件生产过程中的所有问题。

　　寻找新客户，开发新账户仍旧是专业印刷销售代表的责任。技术说明和新的客户销售人员可能也算是联合销售队伍中的一员。下面我们要把目光转到客户身上了，经过一年的培养，技术代表将成为印刷企业与客户接触的主要人员。专业销售代表将减少打电话的次数，而且在销售分红中所占的比例也将有所降低。在过去的几年中，已经有很多人提出了如何以及为什么要弥补客户服务代表在收入方面的损失的建议，因为是他们为公司的客户做了大量的服务工作。现在，该是对他们进行奖励和补偿的时候了。

　　在将来可能实施的对新的客户专业印刷销售代表的补偿计划是将他们第一年年底的奖励提高到原来的两倍，然后将以后每年的奖金减少15%。这将促使专业印刷销售代表开发出更多的业务，虽然这很难实现，但这是公司为销售代表提供年金和使他们拥有长期客户的原因之一。

　　与此同时，这还能消除现在的客户服务代表和技术代表内心的委屈与抱怨。他们现在常常会说：“我做了所有的工作，而销售代表却抢走了全部的功劳。”如果能按照工作量或每年工作的增量来给客户服务代表，客户销售经理，技术代表（不管我们怎么称呼他们）等提供相应的报酬，这样内部人力资源就能被充分地调动起来，使客户达到更高的满意度，从而也能给这些员工带来更多的收入。

　　销售人才的招聘方式也将继续发生改变。以前，一个印刷企业的专业销售人员的主要来源就是这个企业在行业内的竞争对手。我们都知道，这在今天是很难做到的。现在有越来越多的印刷厂正在努力将自己的生产或客户服务人员转变成外部销售代表，或者招聘学校的毕业生，让他们在成为专业印刷销售代表之前，从事一些内部的服务工作。这个趋势也将在以后得到快速的发展。

　　从校园里招聘的员工人数将继续增加。印刷学校将成为印刷企业最大的招聘目标，但是所有学校里具有计算机知识且想要得到客户满意的学生都有可能成为适合印刷企业的销售人才，但他们所涉及到的销售工作并不是面对面的连续性销售。印刷业正在成为一个更加具有吸引力的工作领域，它具有家庭式的定位，小企业的外形，更快的技能提高机会以及更高的技术水平。

　　印刷业内专业销售代表的人数不会明显增长。与此同时，客户服务代表的人数可能会增长25%到40%。技术代表的人数也将取得爆炸性的增长。当印刷厂的角色从印刷服务供应商转变到信息处理商之后，它们就必须要面对这样的事实，通过增加相应的人才来面对市场的挑战。

[时间：2006-06-01  作者：必胜网  来源：本站原创]