编者按：小型印刷企业如何才能在市场竞争中获利呢？看了下面这篇文章，您也许能够得到些启发。

　　上个月，我收到一个非常珍贵的礼物——一本40页的精装书。书中的照片和文本都是通过数字印刷得到的。它非常有个性，相当精美，而且不像家庭照片那样使人看起来很勉强。大家都很喜欢这本书并且毫不吝啬地夸奖它。因此，我将一些图片进行了数字化处理，然后进入了网站上的Shutterfly，将图片传到他们的模板中去，几天以后，我就得到了4本大约每本40美元的书了。现在，大家都认为我所带来的这个礼物是最好的。

　　为什么这些书有这么强的冲击力呢？如果这代表了一个新的印刷市场，那么印刷商具有优势吗？对于第一个问题，我相信只印一本精装书还是一个新概念，这表示我们崇尚高品质和定制的生产过程。它的号召力非常强，以至于有可能被认为是一种新的媒体。至于第二个问题，我曾请教过BPS（Book Production Systems）的另一个创立者Tom Carpenter，这个公司参加了最近举行的迈阿密GOA/Xplor会议。美国目前共有40家这样的印刷商，并且有望达到1000家。

　　BPS就是在做我在Shutterfly中所做的事，但是做的要更好一些。他们开发了用于网络的软件，并且为使用者提供了模版和工具，当然，购买者也可以自行设计。24小时以后，这本精装书或平装书就可以送出了。据Carpenter估计，制作这样一本40页的彩色精装书的成本大概在35美元左右。这太令人激动了！！当客户要求报价时，Carpenter会将定单送到与公司有联系的当地印刷商那儿。Many Sir Speedy 和 PIP printers早就开始行动了。对于印刷商来说，这样的印刷方式不需要印前处理，不需要估价，也不不需要销售人员，当然除非他们想要。印刷商能够将他们的产品单独地卖给网站。据BPS估计，一个雇员可以创造出超过三十万美元的收入。

　　BPS正在采用按需出书（BOD）的生产模式——按需进行书刊的数字印刷——不需要以大量生产来降低价格，而且可以允许定制。他们将这个物有所值的精装系统与网络定货联系在一起。这个领域与传统出版大不相同，因为它开辟了新的市场。BPS正在盯着一个包括房地产、宗教组织、学校年刊、培训、企业文件以及普通书在内的价值252亿美元的新市场。

　　据Carpenter介绍，BPS 是Prudential Real Estate的优先供应商。他说：“当一个房地产公司找到你时，就意味着它要通过BPS来得到事半功倍的效果。” Title companies是很好的客户，因为它给客户提供了一条有别于其他房地产公司的路。而Custom catalogs则对于高端产品有很大的需求。想想看，艺术家工作是为了走进艺术的殿堂，育种工作者是为了卖马，博士研究生是为了论文，汽车经销商为了卖车等等。我们工作就是为了赢得更大的收益。

　　纽约一家印刷公司的老板Pat Riccardi说：“天空有多大，市场就有多大。”Riccardi利用他自己的销售力量来挖掘所有可能的客户，并且在学校杂志、宗教机构以及宴会方面取得了成功。他认为对于个体出版商来说，按需印刷有着相当大的潜能。我问他BPS网络印刷商的增加会不会带来过多的竞争，Riccardi的回答是否定的。他说：“不是所有地区的所有印刷商都会去做这个，到目前为止这一领域没有形成竞争。”

　　因为有着一套调查、销售、发展哲学，BPS才有了今天的成功。其产品对于所有的小印刷商来说都是一个机会。所有的网络印刷商都有自己的黑白或彩色数码印刷机及裁切机。他们唯一共用的设备就是用来制作硬封面或软封面的FastBind装订系统。

　　以软件专家的身份来到BPS，Carpenter被引进到FastBind做一个市场分析，调查印刷市场上需要什么。他发现了一片很有价值的土地，这被认为是“最有困难，也是机会也最多的一个领域”。如今，这个困扰着小印刷商的难题却为它们带来了新的收入，因为受挫的作家盼望着出书，不景气的企业希望能找到市场优势。他认为BPS的发展模式应与印刷商相配合，以此来寻找更高的利润。面对这种状况，Carpenter不禁感慨到：“有太多的印刷商只满足于印刷呀！”

[时间：2006-05-31  作者：奚伟  来源：本站原创]