而当走入诚品、方所、言几又，又见到新的趋势——书店已经成为文化空间及生活美学空间。这些书店界的连锁大品牌，能够调动更多资源，更大的投入打造“最美”店面环境，聘请优质管理团队，探索拓展经营边界：图书、咖啡、简餐、文创衍生品、大咖讲坛、儿童玩具、手作体验、教育培训……

 

　　那，独立的中小书店该如何生存和发展，又如何盈利呢？我曾就这个主题在开卷公号上分享过《中小书店如何盈利——成本篇》。从运营层面说，小书店一定要先节流，先保证活下来，才能活得好。那么，今天就接着“活得好”的话题来探讨，小书店可以通过哪些方法实现多元经营？

 

　　选品渠道多元化

 

　　书店，最重要的商品应该是图书。这个观点我至今坚持。

 

　　但随着图书定价的不断提高，线上图书打折销售的常态化，这些以卖书为生的书店，销售额下降明显。我手上有一本广西美术出版社2008年版的《艺术的故事》，简装版，定价是280元。年初做项目，在图书上架过程中，看到这本书2017年做成了绒布精装豪华版，仍然由广西美术出版社出版，内页依旧688页，而定价提高到600元。刚上当当查阅，2008年的版本仍然在售，定价280元，7折销售，销售价格为196元。而2017年的豪华版刚好在做“限时抢”活动，折后280元，相当于4.67折。

 

　　简单算来，在实体店买这个豪华版，就意味着要多花320元，是网购价格的两倍多。试问有多少消费者的情怀可以至此，要多花320元到实体店买书，然后自己搬回家？更讽刺的是，消费者可以以低于5折的价格在网上买书，而中小书店直接和出版社拿货，可能进货价都要6折起！独立书店如何靠卖书为生？

 

　　所以，我想书店在图书选品的采购方面是不是可以做以下尝试。

 

　　一是选择独立出版品牌。如“读库”“小众雅集”等出版公司，有能力从源头控制，确保线上线下书价一致，且出版方向也与独立书店的读者需求契合，出版质量、口碑也较好，对中小独立书店来说是不错的选择。旁观书社的创始人吴敏就是读库的忠实拥护者，对于这一类出版物“衷心欢迎和愿意进货”。

 

　　二是增加二手书业务。多抓鱼的迅速发展和壮大，让很多实体书店看到了二手书的市场，也为越来越多独立书店增加二手书销售的业态提供了十分便利的条件。例如，杭州单向空间为多抓鱼的二手书销售开辟了专门区域。三次到访此店，都有特别留意，能见到该区域驻足读者不少。北京码字人书店创始人苏皖也表示，品相好且经典的二手书，得到很多读者的欢迎。苏皖同时作为一名访店人，自己在旅行时，也会专门留出时间去各地的二手书店淘书。

 

　　有些二手书，先天具有稀缺性。它们出现在实体书店，不难使读者产生“与好书不期而遇”的体验感，以及“不买就错过了”的紧迫感。所以，实体书店增加二手书的业务，对于很多读者来讲，是增加了“淘“的乐趣，让买书这件事更加好玩、更可期待、有获得感。

 

　　三是联合包销图书。4月份书萌与金城出版社联合发起了“百家书店首发《书见》”的活动，在两个月的时效内，金城出版社只向书萌指定的书店发货，而参与首发的书店必须保证正价销售《书见》（《书见》是全国30家独立书店经营者描写的关于开书店的故事）。

 

　　活动得到书萌群中各品牌书店的大力支持。控制渠道、保护销售价格的措施也让书店经营者们得到了实惠。在这里，我向金城出版社的雷燕青老师及发行部门的老师们再次表示由衷的感谢。中小书店团结起来，是可以有机会选出好的图书品种，一起控制渠道和价格的。

 

　　四是增加独立杂志期刊的配比。和十年前不同，现在书店里基本看不到杂志了。之前有一个朋友和我说，她为了买一本文学杂志，跑了北京很多书店，最后也没买到。目前在北京杂志比较全的，要属SKP的RDV书店了。其实我一直在想，这么多书店加入了咖啡业务，和咖啡最配的，难道不是杂志吗？连新元素餐厅都会放上《That’s Beijing》，为什么书店里没有这些杂志呢？以前我供职的书店里，《That’sBeijing》都是放在前台供顾客取阅的，虽然那时候，我们并不经营咖啡。我也看到杭州的单向空间里有很多独立的小众杂志，销量还不错。而且杂志很多都是可以代销的，建议书店考虑这个方向。

 

　　团队组成多元化

 

　　很多独立书店是靠一人之力生存、发展，也因此往往具有很强的个人色彩。这一方面直接吸引了一些有相同志趣的读者，年复一年地光顾和帮衬，甚至成为其存活的主要因素；但另一方面，尺有所短寸有所长，一个人的精力总是有限的，擅长的方面也是有限的，仅靠一个人是无法将新一代书店运营出彩，必须靠团队的努力。

 

　　第一季书店行，我们有幸遇到了温州的無料书铺，这是一家由年轻团队创立的书店，创始人金融行业出身，合伙人有建筑设计、法律、媒体等多领域的专家，能够对接各方面不同的资源，这让無料书铺从一出生就赢在了起跑线上，开业一年多的时间，已经落地七家店面，还有三家正在筹备，遍布三个省市，发展速度惊人。

 

　　对于已经成熟的运营多年的书店，其实增加合伙人或共建人也不难。比如可以将分店进行子公司化运营，让店长和员工都参与进来，甚至让会员和读者也参与进来，发挥书店的文化号召力，充分发动和用好大家的智慧，“集思”然后才能“广益”。在这过程中，也可以增强团队的凝聚力和读者客群的黏性。而这两者，尽管难以触摸和评估，但都是书店做好做强、长期发展的重要基石。在经营安排的层面，我们无法直接要求读者如何，但可以从自家团队着手操作，在岗位设置和评奖评优上兼顾每名员工的个性、特长、专有资源，以尊重为前提，更好地激发他们发挥所长，更深地投入到筹谋与建设书店中。团队的能力多元了，书店的经营方向也会自然而然地多元化起来。

 

　　店面活动多元化

 

　　书店活动，绝不局限于签售或讲座。更多地激发读者的参与积极性，才能产生持续不断的客流和传播力。

 

　　在这个思路上，北京码字人书店的尝试就很赞，他们最近的活动《请和我跳最后一支虚舞》，即在书店内做一场浸入式话剧，让演员和观众都在整个表演空间内自由移动。

 

　　码字人书店的活动常年不断，常办常新。推荐大家可以关注和学习。

 

　　如果觉得这个操作难度较高，也可以尝试一些静态的活动，比如展览陈列。书籍本身就可以是展览的作品。很多作家的作品天然之间是有联系的。比如，我曾在一家书店看到他们的一个日本文学的展台，陈列的是川端康成、三岛由纪夫、太宰治的作品。我能看明白他们的用意，但如果再配上一些说明性的文字，把为什么这么陈列的原因写出来，就会变成一个小型展览了。其实成本不高，但会让读者有逛书店的乐趣，同时感受到书店主人的用心。

 

　　还有很多书店，在书店里做音乐会，比如佛山的先行书店、宁波的枫林晚书店，音乐，无论是通俗的还是高雅的，它的受众可以远远大于文学或社科读物。喜欢音乐的人，往往也是书店的目标客户。所以，我认为在书店里做点音乐活动是很好的选择。

 

　　也可以考虑和节日做联动，不仅仅是做打折促销，而是要与节日内涵深度结合做出有创意性的活动。刚刚过去的母亲节，我看到佛山的先行书店就联系当地的一家摄影机构，为来店的消费者拍摄与家人在一起的照片。这组照片非常温馨，我相信不仅是书店自己会传播，拍照的消费者也会主动传播。

 

　　也可以在书店做小型观影活动，和城市的电影社群合作，通过正规渠道拿到授权，在书店内播放一些小众的电影或是记录片。位于北京昌平的“一个书店”就曾经与D7放映室一起合作在书店里放映一部记录片，我记得那部片子很长，全天到场参与放映和观看的会员有八十多人。160平米的书店，除了书和书架，就只看到热情的观众了。据说那天晚上，放映12点结束，意犹未尽的观众们讨论到了凌晨2点。5月30号，他们的新活动：THE BIG HOUSE即将在一个书店放映，这次放映他们还邀请到了密歇根大学电影系主任来参加映后。这样的活动颇值得期待。

 

　　寻找和书店活动主题或氛围相契合的电影播放，展陈电影原著，讨论人们关心的话题等等，都是不错的选择。

 

　　书店活动应该来源于图书，但不止于图书，去思考读者与阅读、消费者与生活、书店与文化的多种联系和可能性。

 

　　活动，是对书店各层面潜力的综合调用，也是对书店各方面水准的全面考验。中小书店空间有限，如何最大化最优化地利用好空间，如何打造个性化有吸引力的空间，根据笔者的经验和观察，有以下建议：

 

　　1.空间利用最大化

 

　　书店里的面积有限，除了地面和墙面陈列代表书店灵魂的图书外，其他的一些空间，是可以拿来做更多与文化相关的尝试的。店里的天花、墙面、书柜侧面、门框、门帘甚至楼梯都可以利用起来，利用店面的每一寸空间进行展览。我曾在码字人书店看到创始人苏皖联合中间影院做的《猫的冥想—里所诗画展》，就别出心裁地将画印在了门帘上，店内处处是展：

 

　　在写这篇文章时，和苏皖聊天，得知目前这个展览已经漂流到了上海的乐开书店，第三站将是杭州的库布里克。也希望更多书店参与到展览的漂流里来。一个好的展览，值得被更多人看到和感受到。

 

　　2. 精心挑选店面背景音乐

 

　　一个好的文化空间应该是多方位的体验集合。我们逛书店，除了能看到书店、摸到图书和产品、品尝到饮品和蛋糕，还应该能听到好音乐。

 

　　我曾经供职的PAGEONE对于店面背景音乐要求就极其严苛，不仅花高额费用聘请专业机构选曲，购买版权，更细心地将背景音乐按每天的营业时间段进行排列组合，对于特定的节假日总部会统一安排播放不同的节日音乐。这样的高标准和精细化的运营，在中小书店往往很难实现，但我仍然建议书店主人可以精选一些不涉及版权的音乐做为店面的背景音乐进行播放，既为读者提供了美好的购物和阅读环境，同时也为自己的书店增加了辨识度。

 

　　3. 调制香氛文化空间

 

　　这是进一步的设想，传统百货的一楼，之前会是各大化妆品的柜台，每每路过，都能闻到各种香水的味道，我不知道男性消费者会做何反应，我每次都会驻足闻一闻，有时也会去试一试香水。一些书店也会和香氛的供应商合作，在店内销售香氛。这样的店内，往往就有不一样的感觉。我在北京的彼岸书店读书的时候，总会被店内清新的茶香所感染，操作间里煮的茶，香味往往能填满半个书店，以至于每次在家里喝茶也会想起彼岸书店的环境和那里的人和事。　

 

　　书店的多元经营，不应该仅仅是业态的多元，咖啡、简餐、玩具、培训等看似利润空间极大的商业，其实都不是书店的专长，也非书店人的专利。我一向不主张书店人舍本逐末，花太多精力去做自己不擅长的业务，书店人应把更多精力放在拓展与主业联系更紧密的文化类业务上。

 

　　要实现书店经营多元化，首先还是应该花精力和时间把自己的主业搞好，让自己的书店与众不同，让读者对店面有好感，对书店的工作人员有好感，从而产生感情，增加粘性，才能做好经营，才能再去谈卖咖啡和蛋糕的事情。否则，我为什么不在家门口的星巴克点一杯咖啡，拿着从电商半价买来的书，晒太阳呢？毕竟省下来的书钱，足够买一杯咖啡了。

 

　　书萌的初心和一年来的努力一直是希望帮助中小书店经营得更好。我们希望能够继续提供更多像《书见》这样有特色的书进行联合线下首发、提供类似于码字人书店的《猫的冥想—里所诗画展》这样的展览作品在书店之间流转、提供更多的文化活动解决方案以及店面运营的培训课程。

 

　　同时爱书的人群都是相似的，在顾客读者端探索提供通行的联名会员权益，方便各地分布的独立书店不再『独立』。进而在方便读者群体的同时，为改善书店的经营现状做一些小事。