张训嘉

　　在8月8日举行的”第二届印刷信息化与智能化高峰论坛”上，台湾健豪CEO张训嘉和与会嘉宾分享了做企业的感悟。在“销声匿迹”一年多后，张训嘉再次走进了大陆印刷圈视线，不免引起很多人的关注，让我们一起听听他怎么说。

　　我认为做企业成功的关键是很多想法需要依托整个团队来共同实现，整个团队包括从IT团队到生产团队到物流团队，大家必须是想法一致的，这样想法才能够落地。在大陆和台湾的观念上有不一样的地方：在台湾讲一句话，下面的完成度可以做到99%；可是在大陆讲一句话，有时候必须要不断沟通才行。在互联网这么发达的今天，很多事情你只能先做了再说。我曾经在五年前的一次演讲中说过一句话：有很多想法大家只是一直去想，但很怕去做。

　　最近，有人问我这一两年都在做什么，怎么没有在大陆出现？其实我的绰号就是“打不死的蟑螂”，在哪个地方跌倒我一定会在哪个地方爬起来。因为合版印刷在台湾和在大陆的情况是不一样的，合版只是一个媒介。大陆的市场大，是一个世界市场，在大陆只要做了其中的一环，比如做名片或者做单页你就能够发财。可是想要在台湾这么小的一个地方称王，必须从头做到最后，而不是只做中间某一个阶段、一个环节。在大陆，有些人可能只做一个印前就能做的很好，台湾因为地理原因以及人口数量的限制，不可以这样做，在台湾必须从印前开始做起。

　　因此我们在十五年前开始研发自己的自动排版系统，开始研发自己的ERP，所有东西慢慢开始。一直到了所谓的电子商务时代，当时我们有38个人的IT团队，大家很奇怪培养这么多IT人做什么。在座各位的做法可能是，哪一家ERP不错就去买哪一家的ERP，但这样会有一个问题，就是你买的ERP只能管到你厂内所有的生产流程，实际上每一套ERP应该要为每一种产品量身定做。

　　在八年前，大家都在讨论互联网，于是健豪做了一件事，把所有的东西推到网上去卖。我们的净利润可以做到28%左右，在这个过程中，从原来传统印刷、合版印刷到电子商务到数码，中间毛利的环节就是很契合主题的。

　　其实最重要的不是你买了什么机器，就算你买很一般的机器也能赚钱，差距出现在哪个部分？从整个生产流程开始到结束，必须要做到没有人。从审稿到落版，在机器上到生产端，所有东西都必须是自动控制的，连接整个出货流程。自动化这方面如果你没有做好，就算毛利再高，还是会被人工费用耗掉。很多人跟我说他的客服团队有五百乃至一千人，实际上现在互联网时代应该尽量降低客服人数，要用软件的优势去让客户不用打电话上门来，你才会赚到钱。

　　把软件做到客户不需要打电话来就愿意直接买单，这中间你要做的是什么？当然是要让客户放松、高兴，坐在家里拿着手机跟你下一个订单，隔天就能拿到东西。而且这个东西价钱、质量和服务都是最好的，应该想尽办法朝这个方向努力，而不是每天去想自己不断增长的客服数量。

　　基于这个观点，我们在这一年间从零开始。当客户不上门来时，他们会担心东西的制成，这时候你该怎么办？那就让所有生产流程上传到云端，让客户在云端能看到所有环节。我们要使客户感觉到很安心，让他们知道自己的东西已经在路上，会在什么时候拿到手，我认为这个过程必须是大家应该去遵守的。

　　下面讲健豪现在在做什么，大家都觉得健豪是在做合版。现在大陆合版印刷的数量还是一直在增长，但增长的同时大家发现，利润是不是降低了？无论今年做一个亿，还是明年做两个亿，你的获利都是一样的，原因是大家都在想要不要把量再做大，可是把量做大之后，其实承受的负担也会增加。就跟台湾、香港所遇到的问题一样，人口数量就这么多，消费水平就是这样，那你如何才能再成长？

　　健豪在这方面下了好多年的功夫，开始做印刷的消费型商品，把印刷转向生活化，做一些生活化的东西：包揽你的纸杯、衣服、纸袋子甚至筷子的套子，虽然这些东西杂七杂八，但是你能想到的生活中的东西，健豪就开始去做。有人说这些东西已经有人在做，可我要的不是量的多少，我要的是赚钱，是毛利50%以上的东西。

　　大家可以不要把印刷当成你的主业，它只是一个工具而已。举一个例子，最近健豪承做了一个马拉松比赛，听起来有些奇怪，其实比赛里面含了很多印刷相关的东西，很简单比如说明书、报名表、广告牌等等，可是这些东西都不是我要的，我们拿到的是一个很大的基本的东西：我帮它做一件衣服。

　　我们在衣服上面直接印了运动员的号码，号码原本是印在一块布上的，但是我们帮它做了以后，衣服上包含他的号码、人名、照片等信息，还能选择衣服尺寸的大小。特殊的是还有一个二维码，我们在赛程每个路口加了二维码辨识系统。因为整个马拉松距离长，有些选手会找人替跑，所以我们把运动员照片印上去用来对照本人，再加上通过识别二维码能进行全程监控，就避免了作弊行为。这样就可以清楚的看谁跑了第一名，谁跑了几分几秒，就算最差的人也能看到自己每一分每一秒跑在路程的哪里。这个就叫做所谓的现在的印刷，其实印刷的范围是很广的。

　　我们最近在想怎么把需要的人数降到最低，再降到没有人。原先一天合版大概两万件，两万件印前大概要五六十个人，99%的产品当天晚上10点截稿，第二天要拿到货。因为台湾客户跟大陆的比较不一样，大陆你拿没拿到没关系，可是在台湾不行，没拿到你马上会被告，今天我为什么没有拿到东西。所以我们把客户的流程直接放到云端上面去，受客户监督，通过自动化来提高效率。

　　可是这中间的过程可能还会遇到很多问题，比如说客户他硬要打电话，问自己的东西好了没有，几点几分会拿到。所以这七八年之间，我们做了一个智能化的改变，从自动审稿到落版，从一开始进来到胶印机印完，这个中间过程完全是没有人的，全是由我们的云端网络，由软件自动操作完成。在你提出指定的要求后，都会自动生成在ERP上面，根本不用人工来交接，这地方我们花了七八年去实现。

　　事实上，在合版这方面还有可以努力的地方。举例画册的部分，我们做了一个更简单的东西——photobook，把资料上传到云端，我们可以瞬间产生一本书，客户可以在手机上面去翻阅；电子书是标准的，也能拿到任何一个厂子都可以去印出一本实体书。

　　总之，我觉得传统印刷、合版印刷可以在这方面再做努力。

[时间：2017-08-09  来源：中国印刷]