打印机

　　顾客不再需要那么优良的服务，高端客户是愿意为其付费的，但更多的客户只想为自己想要的那部分服务付费。

　　先说三个令人沮丧的事实：线上流量越来越昂贵，线上用户增长已经基本停滞，纯线上产品最终会沦为巨头的盘中餐（被干掉或被收购）。

　　大量的线下项目出现，有的砍掉传统的门店业态提供自助服务，有的打着共享的名号做着分时租赁的生意，有的把原本收费的线下服务免费后试图盘活线上产品，他们都不同程度地获得了风投的青睐，背后的逻辑是什么？可能是因为“重构”。

　　节选一段我在4年前的一篇文章《真正的O2O是利用互联网的特质重构传统行业的供应链》里的内容：

　　“什么叫重构？就是将传统行业中的供应链节点上原本某个必须的点砍掉，或者颠倒前后某两个点的顺序，就称为重构。在互联网出现之前，传统产业大部分已经发展达数千年之久，要重构任何一点都是几乎不可能完成的任务，它们已经被优化得不能再优化了，大家比拼的无非是各人手头上现有的资源，然后看谁在每一点上的效率做到最高。

　　但是互联网的出现，导致对传统产业的重构成为了可能。

　　第一波的互联网大潮做到了最基本的表层重构：对信息的聚合与分发方式的重构。比如新浪等门户网站对传统报刊杂志的重构，前者提供了后者完全无法比拟的海量和不间断的信息聚合服务，同时博客和微博让普通人不用通过层层审稿也能发出自己的声音。（后来今日头条又在门户的基础上，再一次做了重构。在利用门户海量内容的生产力之上，个性化推荐重构了门户网站赖以生存的编辑模式。）

　　现在正在发生的是对各行各业的采购、生产制造和交付等环节的供应链的重构。大家可以看一下一个传统企业的全部商业经营活动，然后把它全部一一按顺序罗列出来，比如一家餐馆，它全部的经营活动包括：店面选址、店面装修、菜单设计、菜品创新、食材采购、接受和处理订单、烹饪和加工，以及厨师服务员招聘、服务流程标准化、中央厨房、分店和加盟、广告营销等等。

　　这些活动里，哪些部分可以放到线上？哪些部分只能留在线下？利用互联网，把能放到线上的步骤尽量放到线上，把能省却的步骤省却，把某几个步骤前后交换顺序（时间顺序或逻辑顺序），这样就可以开始利用互联网的特质对传统行业的供应链进行重构了。”

　　照片打印机：线下场景反哺线上产品

　　从2011年左右开始的O2O大潮，虽然核心是在线下的服务（团购、外卖等），但那基本都是对接现有的存量场景，用户的使用流程基本还是从online to offline的过程。但这一次的线下项目，玩法变了，它更多的是创造增量场景，用户使用流程是从offline to online，获得线下流量的红利。基于线下起家的项目，需要创造新的用户使用场景，并且做好线下线上联动，延长用户生命周期，才能充分享受到线下的流量红利。并且，线下项目也同样可以拥有网络效应：一种互联网人长期以来一直以为只有在互联网上才会有的效应。

　　传统的相片打印店是收费的，在胶卷相机流行的年代，其本身就是一门不错的线下生意。但数码照片成为主流后，这门传统生意的玩法变了，快速铺开大量打印机网点，让用户可以免费打照片，但必须关注一堆微信公众号：用户的成本被转嫁到了广告主身上。

　　即便如此，这依然是一门暴利的生意。单台硬件成本3000元，维护费用每月300元，单台机器每天能加50-150个粉丝，按照1.5元一个粉的均价，两个月时间就可以回本了，这比前面的共充电宝和后面我会提到的迷你KTV和自助饮料机项目的回本速度都要快得多。不过，我在之前的文章里提到过：“做产品的时候，以某个特性为“使用的起点”来做产品，还是以那个特性为“使用的终点”来做产品，可能会造成天翻地覆的差别。”比如，同样是基于地理位置，用于签到，用于外卖，还是用于陌生人社交，结果大不相同；比如，同样是基于camera，用于修图，用于直播，还是用于视频社交，结果也大不相同。所以，同样是对于线下照片打印机，用于照片打印收费，还是用于线上导粉，还是基于线下场景的线上联动，结果也会大不相同。

　　尽管数字化的照片存储早已成为主流，但从拍立得的销量常年不衰可以看出，用户还是需要精美的实体照片，尤其是年轻用户。正因为这个特性，对那些主攻年轻用户的互联网产品来说，照片打印机就成了一个极佳的线下引流点。in作为一款主打95后年轻用户的社交产品，找到了这个引流点。它的线下智能互动终端里，除了提供关注自家公号和下载app免费打印多张照片的服务外，自带的摄像头使得每台机器的放置处都成了一个快闪点，将当年在学生群体里风靡一时的“大头贴”的场景激活了，这是一种受年轻用户喜爱的社交娱乐方式，并且自带口碑传播的效应。

　　用户使用体验上，整个过程中，拍大头贴不要钱，打印照片也免费，也不强制你有其他关注行为，只是就照片、美图和社交的场景进行服务的延续，带动in自家的app的下载和活跃。用户可以在现场和朋友一起拍摄照片，再通过in自己的滤镜和贴纸工具美化照片，并发布在社区里。这就不但找到了线下免费打印照片的需求作为引流点，还找到了一个线下的社交场景作为引流点。

　　同时，in的这种互动终端大都放置在餐馆、展览会和游乐园等年轻人周末外出休闲场所的门口，这不但对吸引自己App的目标用户有帮助，也充分利用了排队这个碎片化场景的流量红利。通过提供这样一种增量服务的场景，不断把商业价值往后迁移，最早是打印照片直接收费，后来是导流人头收费，再后来是通过线上产品提供服务，如此来尽量多的获取线下流量的红利。

　　同样切入排队碎片化场景的，还有分众，这家市值达到千亿人民币的公司，主打的是写字楼酒店电梯间的广告植入场景。in的线下终端都配备了智能互动大屏，如果它能切入所有排队等待这一类的碎片化场景之中，然后再进行流量分发、互动广告和定制活动等的商业行为，这件事的价值显然要比分众还大得多。

　　共享单车 vs 共享充电宝：高频的刚需场景在哪里？

　　据报道：“共享充电宝行业融资总额超过 12 亿元人民币，是共享单车刚出现时获得融资额的近5倍。”它们确实有不少的共同点：“共享充电宝是共享单车逻辑的延续——无需利用线上流量、客流来自线下；利用了迅速推开的移动支付的便捷性；以及从第一天就有现金流。”

　　然而，和共享单车不同的是，共享充电宝乍一看确实相似，实则背后的逻辑完全不同。共享单车不论现在是如何的疯狂烧钱铺量，它在最初出现的时候，是有刚需场景（摩拜的白领上下班和ofo的大学校园）在背后支撑的。更何况，这些场景，还足够高频，目标用户的使用次数很可能在每天1-3次之间。

　　摩拜起自一线城市，地铁公车等公共交通虽然已经覆盖了绝大对数的出行路线，但是出站后到家或者公司的剩下的1-3公里，是一个巨大的痛点。走走有点远，打车不划算，自己有自行车又怕丢，何况也只能解决一部分的通勤，此时共享单车的出现无异于“久旱逢甘霖”。

　　ofo起自大学校园，许多综合型大学的校园覆盖面积其实巨大无比，自行车本就是学生们最依赖的交通工具，但自有仍然怕丢，买了将来毕业了还得卖掉，覆盖寝室、食堂和教室的共享单车因此在学生群体之间流行起来。总体上，很多的新产品都是大学生开始首先尝试，他们有好奇心也有时间，相互之间的传播效应也非常明显。

　　而共享充电宝的使用场景，在许多人的调研后发现，确实会有用户需要，比如自己忘带充电宝又着急用手机，但这不是普遍存在的大多数用户的需求，只是“少数人的偶发需求”而已。其实本来在线下，充电宝的分时租赁就是一门非常赚钱的生意（租赁不等于共享），一般可在2-6个月内可以回本。但是，碎片型的流量，比如校门口的摊位，比如商场某个楼层的过道，可以支撑起一门好生意，但支撑不起一个好的商业模式。当充电宝租赁项目化身“共享充电宝”项目的时候，无论桌面派、小机柜还是大机柜，统统面临被渠道绑架的问题。

　　这其中，陈欧投资的街电为代表的小机柜派，尤其尴尬一些，它场景不如桌面派，渠道不如大机柜。而以小电为首的桌面派，尽管拿到了腾讯的投资，但其本质极其依赖渠道，并且依附于特定的消费场景，用户很难就为了充会电而去餐馆吃顿饭的。

　　关键是，由于充电宝的存在，有可能降低餐馆的翻台率，这对餐馆来说是致命的。更何况，渠道为王的美团也进来了，任何以商户拓展为核心竞争力的线下项目，后面都会很难。对于以来电为代表的大机柜派来说，它的本质还是传统生意里的分时租赁，所以它的成本结构可能是最好的，需要拓展的线下渠道（商场）也更集中一些，甚至，它有可能像共享单车一样，把机柜放到户外去。

　　但是，想让用户忘记“电量”的概念，放下电源充电和自带充电宝，走到哪都随时随地不担心没电的问题，把用电的频次提高到和出行甚至是吃喝玩乐一样高的频次，现在看来还是一个属于有点“大跃进式”的梦想。同时，共享充电宝的租赁和归还两个主要动作，都是不自由的，必须从特定的地方借并还到特定的地方，这就丧失了移动的便利性，有点像共享单车出现前不温不火的城市租赁自行车。

　　有需求，但难爆发。总体来说，充电宝这类缺乏刚需和场景支撑的产品，是被资本强行催熟并披上了共享项目的外衣，背后实则是VC基金超募但又找不到好项目后造成的资金过剩，挤压效应由此出现，稍有风吹草动大家就会一窝蜂冲上去。来电创始人袁炳松在曾经说过：“我发现这一轮投资来电比较积极的，全是错过了投共享单车的。”不过，腾讯投资共享充电宝的逻辑还略有不同。虽然马化腾自称没看懂，但是我相信他依然看到了其中小额支付的场景，看到了扫码付费的逻辑，看到了微信支付有攻占这块增量市场的机会。

　　最近出现的很多共享项目，光听名字就令人发笑。但是，也许不确定项目本身是否靠谱，也许不确定哪种模式会最终成功，也许不确定哪个团队才是最牛的，但有些投资到最后可能还是OK的，只不过那是产业大佬才能做的战略投资，普通的基金随时有可能面临清盘的风险。

 

[时间：2017-06-30  来源：APP那些事儿]