纸箱厂

　　真是麻烦透顶：刚和客户谈完涨3个点，下一轮涨8个点的函又来了!

　　最近几个月，纸板已经面临多轮涨价。对于纸箱厂来说，似乎现在是最坏的时期了。每一个纸箱厂面对这一波气势汹汹并且似乎无穷无尽的涨价潮，都不知道该说什么了，本来以为自己做好了准备工作，却没料到来得那么快、那么强烈、还那么持久。
 
　　原纸厂的涨价函一张又一张地发给纸板厂，于是纸板厂的涨价函一张又一张地发给纸箱厂，措辞都是那么诚恳，涨价的那几句话却硬邦邦的——我扛不住了，你也和我一起扛吧，不愿意一起扛就不要下单了。
 
　　对于纸板厂的涨价函，纸箱厂是无可奈何，没有发言权的。能消化的，就消化吧；消化不了的，只能将压力往下传导了。传给谁？客户！
 
　　可面对纸箱厂的涨价，纸箱用户的选择余地就多了：小一点的客户，纸箱厂遍地都是，你涨价我就换一家；大一点的客户，供应商也不止一家。服务不好，客户都可能流失，更何况涨价，这是纸箱厂老总、经理、业务员们共同的担心。可不涨也是不行的，否则是做得越多，亏得越多。怎么办？
 
　　于是，只能找客户谈了。
 
　　最让人郁闷的是，纸板厂涨五个点，刚刚费尽心思和客户谈完涨三个点，才松一口气，回到厂里，纸板厂的下一轮涨价通知函又来了，这一回再涨八个点！而且暗示，可能不久还会涨。所以，朋友圈里最近总是弥漫着自嘲、无奈、抱怨甚至逃离的声音。真是麻烦透顶！

　　可这个涨价的时期真的是最坏的时期吗？

　　2015年的时候，我们说15年是最难的一年；2016年的时候，我们又说16年是最难的一年。我记得有位知名企业家这样说过：“2016是经济最困难的一年？可做企业的我们哪一年不困难？怕困难就不要做企业了。我相信，最坏的时间往往是最好的机会。”
 
　　老总早就说过：“危机危机，遇到危机要小心，但更要记住，伴生着危险的，就是机遇。这才是危机的完整含义。”
 
　　环渤海区谢经理也说：“小伙伴，莫灰心，风雨过后是彩虹。”

　　接下来你一定会问：纸箱厂的机会在哪里？

　　如果你对这些观点有所认同，接下来一定会问：机会在哪里？接下来就我根据自己粗浅的知识，平庸的能力，对机会做一个肤浅的解读。
 
　　一、客户是知道纸板涨价的，因此也知道纸箱会涨价的，他们已经做好了准备和供应商谈，只是涨多涨少的问题。俗话说，伸头一刀，缩头也一刀，既然不涨价就会亏损，既然客户做好了准备，那我们就大胆地找客户谈吧。
 
　　公司搞三年整顿的时候，也有一个提价的动作，当时很多厂长和业务员极力反对，担心各种坏情况。在公司的坚持下，最终的结果基本按照公司预设的走向在发展，为什么？我觉得一个重要的原因也是客户做好了调整的准备，和今天的情形有些类似。

　　所以，情况是有些难，但并没有想象的那么难。不过如何去跟客户谈涨价，是一项艺术性工作，这时考验我们销售团队功底的机会来了。
 
　　二、有些客户因为涨价而终止合作，这种情况一定会发生。离开之后有两种情况，一种是从此再不合作，一种是还会重新合作。重新合作的可以理解，因为其他供应商的价格也提上去了；从此不再合作的，肯定不止提价这一个原因，也许是质量、交货时间、服务等其他细节的问题，只是他借这个机会重新寻找供应商，不再与你合作了。
 
　　所以，涨价的时候也是一个检验供应商平时服务水平的时刻。如果供应商平时工作有差别，现在就到了改变份额的时候。

　　三、因为价格的提升，一部分采用纸箱进行产品包装的客户，或者会降低材质，或者会改变包装形式，目的都是为了降低成本，这些举措会导致市场的波动，一部分包装企业将无法经营。因此，市场恶劣的时候，就是一次洗牌的时候，而洗牌就是一次市场自我整合、优胜劣汰的过程，坚持到最后的，当然可以看到彩虹。你看，现在的原纸厂，国家出面淘汰落后的产能，洗牌之后剩下的企业往后日子就好过了。
 
　　四、涨价的幅度客户不可能会全盘接受，一部分必须是我们自己消化。如何消化这些多出来的成本呢？我们肯定要从管理入手，开源节流。平时可能顺利的工作，现在必须被动改变了。因此，这次涨价潮，也是逼着我们进行内部挖潜的时刻：比如车间开展计件工作；比如采购钉线、油墨等消耗品的时候，货比三家，甚至集中供货；比如开展培训，让我们的业务员提升本领，撒向广阔的市场。你得承认，整个市场都在松动，我们必须有所为，有所不为。
 
　　机会总是伴随着麻烦，改变从麻烦开始！谁能最后胜利？目光宜长远，脚步宜坚实！

[时间：2016-12-28  来源： 华印纸箱]