发行集团

　　某发行集团今年年初开始涉足教育装备（以下简称教装）业务，对行业有了初步了解，并具备了一些实战经验。在参与相关项目招投标后，该发行集团也发现了不少自身的欠缺与不足，如招投标行业准入资格不完备，招投标业务参与经营时间短，从业经验少，缺少足够业绩等。“此外，市场上还存在一些非正当竞争行为，这也让新华书店很难适应，失去了不少公平竞争的机会。”该集团负责人表示。

　　与新华书店的传统业务相比，教装业务市场化程度高，竞争更为激烈。一些较早涉足教装业务的发行集团，如皖新传媒、浙江新华等通过市场化运作，已逐步建立了教装业务体系、专业化市场拓展队伍和项目化运作体系，形成了“集团总部负责政策制定、上游供应商资源及市场资源收集，基层书店负责下游客户关系维系和具体项目执行”的集团总部与基层门店密切配合，互补互利的整体经营格局。

　　集团总部

　　战略把控顶层设计

　　“对省店而言，需要在顶层设计关注、重视教装业务的重要性，浙江新华明确提出要将教装业务从机会贸易向常态化业务发展，并积极参与市场化竞争：一是通过参与各种教装展会、论坛，获得资质认证和相关资源。二是在杭州下沙基地建立浙江省教育装备展示基地，提供一站式展示体验服务；三是最大化地进行优势资源与渠道整合。”浙江新华书店集团有限公司副总经理吕存周表示。对于各级基层店而言，以项目制为主，通过招投标为主要参与形式的教装业务要想顺利开展，也需要省市县各级部门的全力配合，才能做到集中优势资源，实现重点突破。

　　颁布意见制定战略营销规划。广东新华2016年4月7日发布了《关于全面拓展教育装备业务的通知》，明确各子、分公司职责：必须主动了解当地市场，维护客户关系，掌握项目信息；争取当地党委政府及教育部门支持；与集团总部密切配合，保障项目进度和质量；负责款项结算，做好售后跟踪。此外，广东新华还设立了激励机制，对于业绩优秀的子、分公司给予表彰和奖励。该通知得到广东新华各子、分公司重视及积极响应，主动了解总部现有资质及资源，与当地相关部门及人员进行沟通介绍。浙江新华、江西新华、凤凰传媒、河北新华、山西新华等开展教装业务的集团，都针对基层店下发了教装业务的指导性或纲领性文件，将相关业务纳入到书店的日常工作业务中，指导基层门店开展相关业务，并制定全覆盖的考核办法，通过激励与奖惩结合的举措，调动基层店参与的积极性。

　　搭建平台整合资源强化培训。凤凰传媒针对教装业务，通过定期展开江苏省教装队伍培训和指导，出台教装业务拓展指南，建立内部培训机制，了解最新装备市场情况、发展趋势、主流产品等，提供相关服务。其下辖的多家自主研发软硬件的公司，为基层店拓展教装市场提供产品和内容保障，已研究成果包括凤凰优课智慧教育教学系统、凤凰云课堂、凤凰数字化教材等。此外，凤凰传媒从2015年开始举办不同类型的专业展会，帮助基层店整合资源，为终端客户与供应商搭建有效的交易平台。河北新华、江西新华、浙江新华、皖新传媒等发行集团都在进一步强化集团在资源整合方面的优势，通过成立专门的团队，对资源、渠道进行整合拓展，并通过多种不同形式的线上线下结合的理论与实践培训，来提升教装队伍的整体水平。

　　组建专门团队提供服务支持。成立专门的团队或公司，对教装业务进行整体推广，并为基层店拓展提供专业服务是不少发行集团目前正在全力推进的工作。这些团队或公司有别于传统的发行组织或团队，多数采用市场化运作，运用市场化的经营与策略来进行相关工作的开展，为基层店提供资源整合和市场推广。皖新传媒2012年下半年开始试水教育装备业务，皖新传媒教育服务总公司随后成立负责具体运营，并在全省79个市县分子公司组建了以本地化服务为宗旨的专业信息化服务团队。河北新华数码通讯设备股份有限公司具体负责河北新华教育装备招投标业务，已逐渐摸索出了一套适合书店系统发展的业务体系。浙江新华综合业务部、山西新华教育传播事业部、乌鲁木齐市新华天润和才教育服务公司等，都通过组建教育装备业务专职拓展团队，专门围绕教育装备市场进行工作，充分发挥发行集团教材教辅发行资源优势，为基层店拓展教装市场提供专业服务支持。

　　基层门店

　　要上下联动强执行

　　对在地方经营多年，与教育主管部门、学校有着密切深入合作的新华基层店而言，开展教育装备的优势是能够充分发挥其人脉关系与资源和渠道整合能力。“要充分发挥基层书店的积极性，使教装业务开展真正在执行层面落地，通过与学校、教育部门的沟通，以准确获取、传达相关信息，并在中标后实现就近服务。”吕存周表示，这能够实现双方利益的最大化。

　　强化意识延伸产业链。河北新华部分门店面对经营任务压力，尝试教装业务开拓，在中标数单后，经营业绩由较差一跃升为优秀，在尝到甜头后，很多基层门店都积极投身相关业务，目前已取得了较好的效益。面对教装业务开拓，发行集团一方面强化对内宣传力度，如山西新华通过召开教装业务专题会、动员会与交流会，对相关政策进行宣传落实。“过去基层店对教装业务是可做可不做，如今通过出台一系列规定，要求所有门店必须强力推进。”山西新华副总经理张治端介绍道。另一方面，通过具体指标来进行量化考核。如重庆新华在执行层面，通过物质和精神两种方式来拉动下属企业尤其是基层书店的积极性和配合，以保证整体拓展效果。“文轩和下属销售平台不仅是下达任务和配合的关系，而是如何根据当地市场情况，制定相应的营销推广策略。为保证效果，文轩在内部管理制度、激励机制、协作分工上做了详细的工作，来确保工作的推动。”文轩教育技术装备有限公司总经理周倩介绍道。“文轩延伸了能提供给学校、教育系统的服务，从教材、教辅的征订发行服务扩展到教育信息化、教育装备领域的服务。”

　　发行集团正在通过多种举措，强化对教装业务在基层店的全面推广与开拓，在观念上树立做好教装业务的决心与信心。

　　上下联动市场化运营。河北新华、浙江新华、江苏新华、皖新传媒等一批教装业务较为成熟的发行集团，集团总部通常都采用市场化方式进行运作，对下属基层店不定指标、不下任务，只通过信息提供、资源整合或资金、项目支持等“市场之手”进行配合，为基层店参与招投标提供了更好地服务。很多发行集团的下属各基层书店也通过成立专业的教装部门或小组，和总部对接，形成上下联动的体系，以达到最大化的效果。

　　云南新华文汇教育科技有限公司总经理林春表示：“文汇公司有新业务动向时，会积极主动地配合集团公司连锁管理中心，及时让基层书店知晓新业务并针对性地组织培训，或直接和基层书店一起拜访客户，讲解产品，促成销售。在集团公司、基层书店对教装业务的大力支持下，执行效果不错，与基层书店达到和谐共赢。”

[时间：2016-12-23  来源：中国出版传媒商报]