软包厂

　　每一家软包厂的目标都是要在市场上取得绝对的优势和主动。那么问题就来了，要打败竞争对手，软包厂怎么才能找到合适的策略呢？本文将向你揭示寻找竞争的策略其实是需要从人入手的，你只需要研究竞争对手公司的3个人（董事长、总经理、销售总监）就能打败它。在相当一部分软包厂内老板甚至直接身兼这3个重要角色，那么你只需要研究这1个人即可。

　　第一，研究对手的董事长

　　在软包装行业，无论是好企业还是坏企业，一把手直接关系到企业的前途和未来。他的思维轨迹和知识结构，他的胸怀和行事风格直接决定了好思路能否在战略层面被提出，被采纳！

　　我们曾经遇到过一个十分聪明的软包厂老板，他雷厉风行，过人的判断力让人惊叹。有次去采访，有总监汇报工作。刚说了个开头，他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断，这个董事长的分析和决策的确无懈可击，几乎可以说是完美。可是，他的那个总监呢，能成长吗？显然是很难的。

　　如果对手的董事长是这样的人，其实这家软包厂就会在战术上出现很大的漏洞。因为董事长虽然洞察力了得，战略清晰，但他在战术上并做不到面面俱到。对这样的软包厂，在战略上要学习，在战术上要骚扰，你就能将他的整个布局打乱。

　　第二，研究对手的总经理

　　总经理这个职位，在有的软包厂是职业经理人担任，有的软包厂是嫡系担任。他们的作用，有的起到了影响董事长，进而影响软包厂的战略的作用；有的则是将战略战术化的作用；还有个别软包厂的总经理就是摆设，这个不在我们的讨论之列。

　　曾经有家软包厂的总经理受聘上任伊始，信心满满。他为这家软包厂战略发展制定了一个战略调整思路。这个战略思路，本身很好。

　　可是，问题是这个战略思路的核心需要这家软包厂人才优化才能实现，这个总经理对人才优化没有任何发言权。这个战略看形式，大有惊天地之气势；看落实，大有泣鬼神之困难。没过多久，这个总经理就因为动了元老的奶酪而被架空了，成了这个公司的摆设。

　　这种情况很多人都为这家软包厂感到悲哀，为这个总经理感到不值，但是又有什么办法呢？这就是这家软包厂的基因。

　　如果一家软包厂的总经理，他难以成为战略的战术化布局者，或者难以成为战略的承上启下者，那么这个企业就不会有系统的市场打法，更不会有系统的决策机制。对这种软包厂就可以采取打蛇的办法，直击七寸它就会整体瘫痪。

　　第三，研究对手的销售总监

　　一家软包厂的所有布局、投入，最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的，都是通过销售获得成功和失败的。

　　可以从三个维度去看一家软包厂的销售总监是否合格：

　　第一个是公心。没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人，也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利；

　　第二个是私心。我们没有必要回避私心这个问题，但私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者，没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队；

　　第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观，那他一定会在销售布局上出现重大失误，即使偶尔成功，但归根结底是要吃败仗的。

　　有一家软包厂的销售做的很不好，连续几年销售额都没有进展，可是我们发现这家软包厂的销售总监却抽软中华级别的香烟，而且开有好车。这是什么原因造就了“穷庙富和尚”呢？原因很简单，销售总监不合格。他没有大私心，也没有公心。

　　销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗，并确保每一场战斗都有主动权。可惜的是好的销售总监太少了，凤毛麟角。

　　第四，研究这三个人的组合

　　在软包装行业经常会遇到这样有趣的企业高层人员组合：全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监；弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监；政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监；谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监；偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重的销售总监。为什么会是这样的组合呢？

　　这就是软包厂作为企业的生态，类似于“有其父必有其子”。有什么样的老板，就有什么样的人才组合。

　　全能的董事长+行政总经理+事务总监：这样的软包厂看上去高大上，在大型软包厂中较为常见。这种软包厂其实战略很难在战术上落实，在竞争环节中，只需要让这样的软包厂疲于应付，它就会出错，出错则在竞争中处于劣势。

　　弱势董事长+强悍总经理+职业化总监：这种是最难对付的。无论软包厂老板是大智若愚还是真的弱势，这样的组合往往是总经理+职业化总监推动了软包厂的发展。这种组合的问题多半出在总经理的离职上，离职一方面可以动摇全体员工对老板决策的怀疑，一方面可以引起团队分裂。

　　政治董事长+阿谀总经理+无能总监：在软包装行业还是比较多的，这种软包厂要么多年没有变化，要么正在等死，没有分析和关注的必要。即使这种软包厂现在有一定的市场基础，未来的命运只有两条路，一是被收购，二是被击败。

　　谦虚董事长+全能总经理+弱势总监：这种组合也很好，总经理承担了销售总监的职能，但往往较为高效。这种软包厂出问题，一般是董事长对总经理不信任的时候。

　　偶像董事长+事务总经理+私心重总监：这是对偶像董事长最大的抹黑，没有办法，越是偶像型董事长，他的总经理越像是他的助手。而因为偶像的特殊性，和事务性总经理的弱势，造就了销售总监和一线容易私心严重，损害整个软包厂的利益。

　　一家软包厂，无论他的战略和战术是谁提出的，是谁落实和执行的，都和董事长、总经理、销售总监这三个人有直接的关系。所以，研究好了这三个人，一家软包厂的问题也就找到了，攻击打法也就找到了。

[时间：2016-11-25  来源：华印软包装]