中信

　　2014年年底，中产消费真正崛起以及少儿阅读类教育市场的整体上升让中信出版集团决定重启少儿出版板块，在社内寻找领头人。我当时是二分社的社长，出版商业书，在商业书出版领域可以算是站稳脚跟。从当时的各种数据来看，成人书的市场在衰落，童书市场增长却非常快。经过一段时间的挣扎后，我还是决定放弃继续经营商业出版市场，向童书市场迈出艰难的一步。促使我迈出这一步的其实是我相信我在商业出版领域的核心能力可以转移到儿童出版市场，虽然对童书并不太熟，我相信出版和阅读服务的底层逻辑总是相通的。

　　做童书引进版，博洛尼亚的码头一定要拜。2015年3月，我第一次去博洛尼亚国际童书展，并挑选了获博洛尼亚特别荣誉奖、在业界同行看来相当于入围奖的图书引进，于2015年7月“小中信”正式出版第一本，至今，这本书销量已经悄悄迈过了10万册。

　　我不想过多地强调商业，并不是商业本身有问题，而是很多人对商业认知有问题。商业好像意味着唯利是图，其实好的商业的本质是基于尊重、信任和无悔的交换。

　　首先，选择细分市场，干出特色。“小中信”出现的时候，童书出版的“主桌”上已经坐着几十家优秀童书出版机构，这些机构掌握着大量成熟的出版资源，包括作者、渠道等，新人只能做增量抢不了存量。进入这个市场之后，我就想怎么能够顺利地进入到“主桌”上？第一步，你得有个特长，不管是脸靓还是腿长，首先要找到自己的强项，并根据强项选择在什么市场与之竞争。第二步，儿童细分市场包括文学、科普、低幼、少儿英语等11个领域，得选择一个专注的细分市场。儿童文学市场资源基本饱和，进入难度大。在我看来，绘本市场是个成功概率比较低的市场，因为艺术性较高，不确定因素太多，做绘本的难度非常高，从战略角度来考量做童书又不能不做绘本，但是没有良好积淀地做绘本，的确是很大一个挑战。经过分析，我们认为，目前为止没有一家出版机构在儿童科普上做出真正的品牌，国内有能力写科普的人没有时间做科普，优秀的科普作者非常稀缺，引进科普图书显然是一个好机会。于是我们陆续跟DK、拉鲁斯、威尔顿欧文、USBORNE、美国国家地理、中国国家地理等机构展开版权合作，出版了“科学跑出来”系列、“中国国家地理少儿百科”系列等图书。现在科普图书在“小中信”产品结构中占有很大分量。对细分市场的格局判断和数据分析，以及对用户消费诉求的观察与理解，让我们选择了这样的产品生态。

　　第二，确定细分市场之后还要讲究方法，想办法跟目标读者进行高效的沟通，了解目标读者的喜好、消费习惯、消费场景等。少儿阅读里只有一种商品是儿童自主选择的，就是少儿文学，因此少儿文学图书的单价不会超过15元，再贵的就是妈妈们掏钱。对于图书出版人来说，了解妈妈们的购书逻辑非常重要。性价比是妈妈们首先会考虑的，相似产品价格更低的更受欢迎；妈妈们还很容易冲动消费，别人家有自己家也要有；此外，妈妈们买书会要求图书具有一定的功能性，出版人常常不得不为一些绘本策划出一些功能性，如锻炼想象力、专注力等。

　　在2015年8月之前，尽管很多出版社已经出版AR图书，但大家都不觉得AR是重要的未来。在确定“科学跑出来”AR图书首印数时，发行部说之前很多家出版社都卖得不太好，建议先印1万册，而我签约时的保底印数远高于此，我认为市场是需要重新定义的，依然按照预期开印了这套书。之后，“小中信”团队一直在在内容分发和销售创新方面大展拳脚。时值新年档和春节档即将开启，“小中信”很荣幸能最终跟罗辑思维合作，打出送礼牌。我们认为它一定能成为罗辑思维年货集市送礼清单中最有科技感的礼品，没有之一，它比常见的电子产品、电动玩具以及遥控玩具等绝大多数科技玩具产品都更有“城会玩”的属性，最终引爆年货集市的事实也证明了这种判断是富有商业价值的。在罗辑思维平台引爆后，我们决定在电商平台上展开销售，并充分让利。再之后还利用微店团购号进行社会化媒体发酵。到目前为止，“科学跑出来”系列的净发货已经超过5000万元。

　　传统出版商一直被认为是内容提供商，出版内容的受托者、审核者、传播者，实际上，内容价值的发现、加持和分享能力，信息的筛选、优化和传播能力才是出版人的核心竞争力，根本逻辑还是通过内容创新获得的创意实现价值增值和兑现的过程。这就是一个创新的过程。“小中信”在这条路上尽力做好为读者服务的本分，为优质少儿阅读尽自己一分心力。

　　创新是一种认知状态，几乎所有的创新都来自边缘，核心区是舒适的，远离核心区和舒适区，才能背水一战，也才能有机会触摸到创新的可能，绝大部分创新都是逼出来的。还有一些创新是无心插柳和歪打正着，但是，这样的创新是不能预期的。做每一个项目都要给自己一个绝处逢生的场景，在这样的心态下做事，才有可能不断超越自我，永葆活力。我们心怀读者，始于阅读不止于阅读，始于创意不止于创意。

[时间：2016-10-24  作者：卢 俊  来源：出版传媒商报]