实体书店经营

　　2015年，东北地区GDP增速排名全国垫底，辽宁省GDP同比增长全国倒数；2016年上半年，东北地区GDP同比增幅低于全国平均水平，第一季度辽宁省GDP更是出现负增长。

　　东北地区的文化市场尤其是图书零售行业，也面临着与GDP发展同样的困局：受网上书店竞争、阅读习惯改变、人口外流消费减少、租金人工成本逐年递增等一系列不利因素的影响，图书销售、整体利润逐年减少。同时，作为传统行业，实体书店又受原有思维影响，经营手段偏于传统落伍，面对急速变化的市场环境，应对手段单一，加剧了生存困难。

　　沈阳，辽宁省省会，东北传统老工业基地的中心之一，正在经历着转型发展的阵痛。沈阳图书零售事业也面临着转型升级发展的多重压力：实体书店数量从高峰时期的3000余家，下滑到如今的只剩下数百家且多集中在学校周边——尽管如此，这些书店仍然面临着高租金、销售增长乏力、利润微薄的生存压力。

　　这种情况下，国有新华书店长期积累的优势愈加显现：时至今日，除了为数不多的校园周边书店及批发市场仍在艰难运营，以及像万象城“御用”的西西弗书店随着沈阳万象城开业同时落地、数家猫的天空之城书店占领了一定区域的小众市场外，随着沈阳博库书城的退出，沈阳市新华书店与北方图书城有限公司已成为沈阳图书市场最大的两极。这两家同属国有的书店，在明晰自身优势与不足后，加快了改革发展的步伐，通过创新、开拓，在竞争中巩固份额、占领市场，在转型中创新生存、谋求发展。

　　沈阳市新华书店图书+N

　　打造全新发展模式

　　你有你的打法，我有我的做法。”作为沈阳图书市场存在时间最久、品牌影响力最大的图书零售商，面对竞争对手和市场现状，沈阳市新华书店总经理王峤如是总结道。“东北大环境不好，近年来沈阳市店进行了一系列的创新经营，推出了不少创意举措，在2015年取得了最好的成绩，今年的效果可能会更好。成功的秘诀是少说空话，玩命干。在实际工作中将自己的工作做好，没有坐享其成，各项工作需要一步步落实执行。”

　　2016年1～6月，沈阳市新华书店销售收入整体增长10.46%，这份增长是在3家门店受道路施工影响整体零售下滑3.83%，在东北地区图书市场整体下滑超过10%，在2015年沈阳市店扭亏700万元的基础上实现的。王峤认为这是书店全体员工努力的结果，难能可贵。　　

　　面对整体市场不佳的局面，沈阳市店正在通过做足、做深、做透主业来固守、发力主业发展，通过做好门市销售，提升门店服务水平；开发新网点，提前布局市场；做好超市卖场图书经营；扩大校园渠道销售；改变员工传统观念，变坐商为行商，“走出去”销售等一系列举措，实现了销售的增长。“沈阳市店整个上半年开展各类活动152场，同比增长21.51%；马路湾书店‘沈阳晚八点’活动自去年11月8日开始以来，每天一场持续未断，上半年累计举办活动180场；2015年开始，沈阳市店与辽宁世纪华育文化发展有限公司建立合作，发行沈阳地区教材、教辅，实现了教材教辅销售的增长，今年上半年沈阳地区教材教辅销售增长了8.86%。”王峤介绍道。　　

　　除了做好主业发展外，沈阳市店还通过多元创新，来开疆扩土强化整体运营。目前，沈阳市店在教育培训以及广告业务上已初见成效，该店与沈阳市红十字会联合组织应急救护培训实现了近百万收入，打造了新的利润增长点。沈阳市店微信、微博、微平台等已实现了有效推进，淘宝网教育书店也小有成绩，沈阳市店正在以“羊毛出在狗身上，猪买单”的全新角度，开启网络经营新模式。　　

　　“沈阳市店目前正在实行的新经营模式，是图书+N的发展模式，即将图书、文化围着多元业务来做，在合法经营的前提下，哪项挣钱做哪个。”王峤解释道：沈阳市店“卖时光”，通过打造“零点书店”，组织“沈阳晚八点”活动，通过讲座、分享等增加人气；“卖创意”，即在新华书店组织的152场活动中加入培训、服务等元素，起到了引流作用；“卖社交方式”，即在书店环境和文化氛围中加入咖啡销售，将书店作为社交的场所；“卖思维方式”，即组织如理财等各种讲座，给读者带来更多有用的资讯内容；“卖生活方式”，像沈阳市店联合辽宁电视台组织的“2016年百姓换书大会”等活动，在创意园里搭建换书区，与读者交流，卖生活方式实现了宣传效应的放大。“所有的+N只要与图书、文化相关都可以搭车销售，起到了吸引读者、促进销售的作用。”王峤总结道。

　　北方图书城3大策略

　　规划实体书店连锁新路径

　　东北地区的行业生存现状也激发了实体书店经营者求新、求变、求发展的昂扬斗志。北方图书城进行了大刀阔斧的改革，确立了“文化·创造·新生活”的经营理念。“以重新设计消费者价值主张作为突破点，进而对现有经营管理模式进行全面改革，构筑书城新的盈利空间与发展模式。北方图书城作出了对书城现有书店进行全面升级改造、二次创业的发展决策，希望通过转型升级，重塑书城辉煌。”北方图书城有限公司总经理柳青松介绍道。

　　2016年1～6月，北方图书城辽版图书累计销售同比增长70%，6月销售量同比增长207%。这与北方图书城2016年提出了通过科技、连锁、用户经营等“三大引领”策略有着密切的关系。此举的实施带动实现了书城未来五年战略规划，更好地提升了书城自身生产力，整合了自身的优势资源，科学化地满足出版社与读者供给与需求两方的文化平衡，提升了北方图书城转型升级的效率。　　

　　科技引领，即利用云端平台建设、大数据、移动互联网、物联网应用等科学技术手段全面实现书城经营管理工作的蜕变和质变，实现线上虚拟与线下实体的有效合作，为北方图书城提供科学化、精准化、智能化的决策支撑，让科技成为北方图书城转型的第一驱动力。　　

　　连锁发展引领，就是通过区域布局、网点拓延、卖场改造、多元扩业、全媒营销实现北方图书城连锁经营振兴，重塑品牌形象，提升市场竞争力。一是门店经营主体化，北方图书城连锁门店通过经营模式的转型升级，将其建设成为集招商、会员、零售、团购、营销为一体的经营综合体。二是连锁体系延展化，北方图书城将在社区书店、校园书店、地铁书店等进行一系列连锁布局拓展，与相关单位建立战略联盟，发挥书城文化企业的社会效能，为社会大众带来更丰富、更专业、更细致的连锁文化服务。三是经营特色主题化，北方图书城会继续强化主业经营、提升服务水平、丰富营销活动等工作，根据不同区域的文化特点，为每家连锁门店量身定制文化主题，真正意义上做到连锁不复制。　　

　　用户经营引领，就是由经营产品，转为经营用户；由经营图书，转为经营读者，将“以人为本”的服务提升到重中之重的首要。通过大数据分析等手段经营用户关系，满足用户多样化、差异化、持续性的文化需求，开展全媒体会员营销战略，用全媒体整合服务来实现用户阅读的多功能满足。　　

　　“随着《关于支持实体书店发展的指导意见》的出台，借助新政机遇，北方图书城计划通过‘平台化转型、盈利模式转型、服务模式转型、品牌升级、多种经营转型’等五大转型对北方图书城的商业模式进行重塑，建立起以旗舰店+主题特色店为核心，打造城市文化体验、服务综合体；以区、县店为节点，构建互联网+社区书店+校园书店+企业书屋为延伸，特色书店为亮点的核心经营体系。”柳青松强调，北方图书城将坚持创新实体书店经营发展模式，通过文化创意的发展路径，把书城建设成为集阅读学习、展示交流、聚会休闲、创意生活等功能于一体的复合式文化传播交流场所。

[时间：2016-07-14  来源：第一中国出版传媒网 ]