打印机耗材之南美市场之我见

打印机耗材

  (本文分享自阿里巴巴,2016年6月2-3日,再生时代美洲打印耗材行业峰会暨展览会将在墨西哥坎昆举行,特分享网友总结出来的经验一篇,盼能为各位所用。)

  11年开始进入这个行业,没有接触过激光打印机芯片;

  因为在工厂的时候接触的大部分是硒鼓成品;

  但是老板打算推广芯片这块,于是阴差阳错地开始了芯片生涯。

  当时公司没有开通阿里巴巴,只有09年底参加行业展会留下的一些名片。

  第一个客户是印度的,虽然现在由于价格原因没有跟我们合作了,但是依旧感激他。

  后来就陆陆续续地积累了些客户,大部分是来自哥伦比亚,智利,阿根廷,巴西这些南美国家。

  总体来说,南美的客户有以下几个特征

  1.忠诚度比较高,如果产品质量过关,价格合理,客户一般不会随便转单;

  2.对于产品更新要求比较高;

  3.大部分比较喜欢用MSN,Skype聊天,很多客户都是通过这两个聊天工具来催货或者确认订单。

  4.南美除了巴西大部分是讲西班牙语的,如果会这门语言,对于英语不怎么好的客户来说,是很受欢迎的。

  但是大部分公司有一定规模的客户都会讲流利的英语。

  5.南美大部分地区的人性格比较开朗,幽默。不过接触过几个玻利维亚人,性格比较内敛。

  订货周期

  1.下单比较频繁的大客户一般是一个月一次;

  但是巴西那边速度比较慢,因为清关比较慢的原因,那边往往是发快递或者空运过去后,半个月左右他们才能真正从海关拿到货,所以那边的下单频率一般是两个月一次;

  2.由于阿根廷的外汇新政策,现在阿根廷的订单比以前慢多了,从确认订单完后,到政府审批下来,有的要一个月之久;

  以前我们一般客户要货比较急,都会提前给他备货,现在直到客户说政府审批下来,才能开始备货,否则就会造成库存压力。

  开发南美客户需要注意的地方

  1.不可急功近利,比如客户发了询价单,没有下单给你是很正常的事情;

  我的经验是还是跟这个客户继续保持联系,给他发新的产品,在他下次询价的时候耐心报价给他;

  往往会有一天,会有惊喜的。

  2.关于发样:南美国家如果客户没要求你发样品,不能随便发样品给他,尤其是巴西或者阿根廷那边。

  同样是因为海关的原因,你懂的。

  3.有时间看到客户在线,给他打个招呼吧,但是不要太频繁,这个很容易给客户加深印象,时常保持skype在线是很好的习惯。

  4.给客户打电话一定要选对时间,晚上11点左右打是最好的,白天打很容易客户跟你说着说着就睡着了。

  打印耗材的包装及产品要求

  1)南美那边一般是HP,Samsung,Xerox 这三个品牌的兼容耗材量很大,现在三星在那边的市场蒸蒸日上;客户对这个品牌的新型号兼容耗材需求也越来越大;

  2)版本要求:鉴于很多品牌的世界各地串货现象,最好是跟客户确认好版本,或者让客户提供测试页再发对应的区域的产品。

  3)包装:由于大部分客户都是从国内进口成品,而芯片作为零配件,大部分是国外大的贸易商采购,而非当地工厂;

  因此大部分客户更偏爱单片打包,可以直接销售给终端客户。

  打印耗材的货运要求

  一定要按照客户的要求去发货:

  1.形式发票的格式,价值,内容,最好是让客户确认先;

  2.南美一般空运或者DHL 比较容易清关。确认订单的时候一定要跟客户确认好运输方式。

  最近就有两个惨痛教训:

  1)年初发了一票货去阿根廷,客户要求发China post那种最便宜的,也就是邮政大包。

  但是当时货代说EMS 更快好清关,比邮政大包好多了,又能网上查到。

  结果发了EMS,客户那边没法清关,退回来了,直到现在还没到达HK.

  2)一个哥伦比亚小客户,一直是给他用申报价值200USD的发票发DHL 过去;

  然而最近一票货,到了客户那边变成了价值1000多刀的发票,客户要多额外支付350刀税费;

  然后我们找DHL 投诉,查询是哪个环节更改了发票;但还没结果。

  其实我们怀疑是哥伦比亚海关那边出了问题,因为哥伦比亚其他客户最近一般都是用高价值申报;

  这票200多刀的货海关看着可能不爽,把发票换掉了。

  这次我们决定用高一点的价值发票,希望好运。

  打印耗材的售后服务

  南美客户的返单率很高,不会因为一次问题而做死,只要好好沟通,大部分客人订单都会后续滚滚来。

  他们那边遇到问题时,很容易急躁,这时你就要冷静下来,好好跟客户沟通到底是什么问题,如果客户描述不清楚,图片或者文档,测试页是最好的了。

  如果实在找不到解决问题,那就要马上停止发这个型号的货,或者重新寄样给客户测试。

  我最感动的是,我的一个阿根廷客户,我给他寄了两次样,都不合格,直到第三次样,才合格。

  所以对于这个客户要的新产品型号,就算我们工厂没有做的,我都会想方设法去帮他调货,然后发给他。

  但是也有比较棘手的客户:

  12年初有个阿根廷客户,可能是刚进入这个行业,但是量还可以,价格压得超低(阿根廷的有些贸易商价格是非常低的,因为有种南美贸易商是常驻中国,然后非常熟悉国内市场,大家都知道,有些材料是国内价格比国外价格低很多的),公司为了得到这个新客户,就先做一单试试。

  发货后,客户对产品质量总体上很满意,但是就是不知道为什么有个型号他说全部都不能用。

  客户也不提供测试页图片之类的,但是我们另外一个阿根廷客户一直出这个型号,都没有问题。

  当时客户要换货,我们跟客户说不找到故障原因,就算换了货,问题也是没法解决的。

  但是客户一定要换货,我们就让他带到展会上来,给他换了,并且提供了一套不同版本的样品让他回去测试,这事才算处理好。

  市场在变,人也在变,但是有一点是永远都不会变的,和客户以心换心,真诚沟通,路就会越来越宽。

[时间:2016-05-31  来源:再生时代]

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