B2B出版集团

　　卡纳斯出版公司（Cahners Publishing）是近60年来最大的B2B传媒公司之一，由传奇出版人诺尔曼·卡纳斯一手创立。去年记者史蒂夫·马斯出版了诺尔曼的传记《In a Niche By Himself: The Norman Cahners Story》，在此节选片段展现卡纳斯出版公司由盛而衰的历程，以期打开一扇窥视B2B巨头和当时出版业的窗户。

　　1966年2月，国际出版公司（IPC，International Publishing Corp.）以1250万美元（现值9000万美元）收购了卡纳斯（Cahnners）出版公司40%的股份。这笔钱在当时对卡纳斯出版公司来讲堪称巨额，但对英国的IPC来说，只是其1965年3.92亿美元销售额的一小部分而已。这个多媒体帝国旗下雇有3万名员工，经营20份报纸——包括伦敦《每日镜报》（Daily Mirror，全球发行量达520万）——200多种商业及消费类杂志以及一家出版社，此外业务还涉及贸易展览和电视产业。相比之下，卡纳斯当时只有600名员工、17种出版物，广告销售收入2000万美元。

　　IPC的商业布局从加勒比海延伸至东亚，上述收购也使其在美国站稳了脚跟，《纽约时报》报道其为“一家外国公司涉足（美国）出版业的第一大步。”而英国方面关心的不仅是资金的注入，还有对卡纳斯的信心。

　　“这仍然是我们的公司，我们还在运营它，”卡纳斯对《广告时代》（Advertising Age）杂志说道，“我们充实了IPC的‘血肉’和能力，最重要的是我们拥有管辖权，除了报纸和大众印刷媒体外，IPC在美国的所有业务我们都会经手。”对于卡纳斯来说，1250万美元的收购金满足了他的个人梦想——想要“看看自己在大集团中究竟能做多好”。

　　这次交易让卡纳斯有能力收购更多美国商业杂志，同时也将其推向了国际舞台。“我们想在短时间内融入（IPC）已有的运营模式和机制，”卡纳斯表示，“我们现在可以为美国广告商提供世界范围的营销服务，也能帮他们接洽任何IPC的杂志。”从编辑的角度来说，这次收购也大有裨益。根据交换协定，卡纳斯可以利用IPC遍布世界的超过1200位记者资源。

　　在投资卡纳斯出版公司之前，IPC已经做好了功课。负责监管这次交易的费勒·谢伦花了3年时间调查美国市场。“那段时间我去美国实地调查了十几次”，谢伦说，5个调查组中有4个都选中了卡纳斯，“我获得了IPC董事会的许可，24小时内就与卡纳斯出版公司敲定好了合约内容。”

　　另一位IPC管理人员法兰克·罗杰斯曾在收购卡纳斯后的演讲中说道：

　　“为什么IPC选择了卡纳斯出版公司而不是其他更为人所知的公司？一句话来说：我们认为卡纳斯是美国发展得最快、最具进取心、最有效率的商业出版商。在和诺尔曼·卡纳斯深入后我们发现，我们也发现他不仅有魅力、仁慈和正直，还充满干劲、有判断力和效率。”

　　在卡纳斯70周年庆典晚宴上，罗杰斯说在他47年职业生涯中，诺尔曼·卡纳斯是少有的让他想在工作和私底下都想深交的朋友，“我一直认为在工作中很少有商业伙伴能成为值得信赖的朋友，但诺尔曼就是这样一个人。”

　　IPC派3位管理层人员于卡纳斯董事会任职，罗杰斯和谢伦就是其中两位。收购前一个月，歌德维茨被任命为董事长，收购完成后董事长一职和首席执行官不变，都还是卡纳斯的人。《广告时代》引用了产业观察家的一句话形容哥德维茨：“他是商业出版领域中最被低估的人之一。”

　　并购风云

　　1968年1月1日，《纽约时报》的头条是《卡纳斯将迎来巨大收购》。这家波士顿出版商宣布收购纽约的Conover-Mast，后者营收将近卡纳斯的2/3，发展历史是卡纳斯的两倍。这场交易被视为商业出版社历史上最大的并购，卡纳斯的年收益有望借此增长至476万美元（现值3200万美元）。这意味着卡纳斯将跃居商业出版老二——仍然落后于年收益1300万美元的麦格劳希尔。

　　卡纳斯退休员工梅森·法克特表示，这场交易让整个出版业感到意外，有些人问，“这家收购纽约老牌商业贸易类一流杂志的‘暴发户’似的出版商究竟是何许人也？”

　　自1956年首次收购Metalworking以来，Conover-Mast是卡纳斯收购的第十家公司，其投资组合还包括37份月刊、半月刊和名录。

　　1973年，卡纳斯向证券与交易委员会（Securities & Exchange Commission）提交招股说明书，计划上市。但当时股市暴跌，华尔街已失去了吸引力。同时，英国的IPC也伺机而动。十年之前，IPC收购了卡纳斯40%的股份，现在，IPC成为了励徳国际集团（Reed International）的一部分。励徳业务跨度广泛，从出版到造纸都有涉及。通过购买诺尔曼·卡纳斯40%的个人股份，励德成功占有了整个公司的4/5。

　　当年，诺尔曼曾和女婿大卫·帕克劳斯详细分析卖出股份的利弊。帕克劳斯说，“他们（励德）试图收购诺尔曼的股份已经好几年了，诺尔曼一直都拒绝出售，然后他们就加价。”他当时对诺尔曼说过：“你没必要出售自己的股份，不用做任何事情。公司是你一手打拼出来的，你可以一直经营直至破产。”但是诺尔曼最终说到了重点，“我不知道公司将在何处告终，我也不会再得到更高的售价。”他感觉这个价钱“对他的职责和成就是种肯定”。

　　然而，诺尔曼还是不安的。“他不知道自己还会不会是公司的决策者，这让他很焦虑，”诺尔曼的弟弟沃尔特说，“他幻想在卖掉自己的股份之后还是公司的老板。”

　　亨利·霍巴克祖斯基是参与当年交易的法务人员，他回忆说，诺尔曼决定出售股份后，谈判磕磕绊绊地进行，对方在很多细节上吹毛求疵。 “对方谈判人员的睿智让我印象深刻，我甚至更愿为对方工作。”（十年后，霍巴克祖斯基实现了愿望，成为励德法律部门的领头人。）

　　除了诺尔曼和哥德维茨，谈判桌上还有其他两位未来励德国际集团卡纳斯分部的董事长：罗恩·席格尔（财务副总裁）和罗伯特·克拉考夫（展会组组长）。霍巴克祖斯基称他们为“全明星团队”，诺尔曼给他留下的印象是“一位在高压环境下都极为和蔼典雅的人”，要知道他卖的是他的“孩子”。

　　同时，这也意味着对公司权力的放弃。虽然诺尔曼与新东主关系良好，但所有权不再。励德委托哥德维茨和席格尔掌管公司事宜，虽然直到1985年还为诺尔曼保留董事长之名，但他实际已被挤出领导核心圈。“就如何经营公司一事，诺尔曼和励德国际集团之间有不同的意见，”沃尔特对外说道。

　　尽管英方敬佩诺尔曼是一个富有远见的领导，但是他们可能更喜欢和事必亲躬的管理者一起工作，比如哥德维茨。“诺尔曼极具创造力，那群英国人知道他是个天才，但是每当谈论到复杂事务时，只有席格尔能让他们了解情况，”诺尔曼的秘书玛丽恩·奥斯曼说道。

　　职权被削弱，存在感仍“爆表”

　　虽然诺尔曼的职权被削弱，但是他的存在感仍然“爆表”：他培养的企业氛围、和哥德维茨一起打造的指挥链间接地体现了他的存在；当他受托权衡重要决定或者处理企业事务的时候，他的存在便得到了直接的体现。

　　30多年后，斯基普·法伯仍然记得诺尔曼在一次管理会议上的演讲有多么震撼他。“他表达得很清楚：‘大家都有机会，我们现在的生意做得更大了，现在的领导层中有一大堆老家伙，谁会晋升至领导层？’”法伯仿佛还能感受到诺尔曼演讲的诚挚与尖锐。诺尔曼早已不再领导公司了，但是他的名字仍然被铭记，更重要的是，卡纳斯的未来是他遗产的一大部分。法伯说，那场演讲体现了诺尔曼的讲话风格，“正是在座各位的努力成就了公司的今天。那么公司的明天将有谁来带领呢？”

　　背后，诺尔曼也在悄悄地运用他的影响力。1984年，卡纳斯有机会收购《室内设计》（Interior Design）杂志。这将标志着卡纳斯首次涉足订阅发行市场。有着庞大读者群并受建筑师和室内设计师追捧的《室内设计》也将是卡纳斯的首份报摊杂志。

　　但是《室内设计》的收购面临着一个问题。作为卖方，Whitney Communications公司想要将《室内设计》和其他杂志——《曲棍球新闻》（Hockey News）和《美国艺术》（Art inAmerica）——打包卖给卡纳斯。《室内设计》可以使卡纳斯的出版产品结构更加完整，但是其他杂志则是多余的。那么，如何说服Whitney Communications公司放弃捆绑销售呢？

　　据西格尔助手蒂姆·奥布莱恩回忆，当时高层在诺尔曼的办公室进行了头脑风暴，房间里光线昏暗，以至于需要花些时间适应。诺尔曼没有主持这次会议。实际上最开始的时候，他只是坐在后面听。但是最后，他提了一个建议：压低捆绑销售的价格，抬高《室内设计》的价格。这个被奥布莱恩称为“天才的想法”奏效了。

　　奥布莱恩认为，那时诺尔曼已经不再留恋领导之位了，“他想让权，他承认已经是席格尔的时代了。”

　　诺尔曼的最后一役

　　晚年，诺尔曼患上了血癌，学名叫多发性骨髓瘤。“他的第一反应是医生诊断错了，”奥斯曼说，他认为可以用所有的钱寻找到有小姐的治疗方式，“他无法接受自己得的病无药可治。”

　　最初，医生的治疗取得了一些成效，诺尔曼的病情有所缓解。但后来癌症复发，他在病痛的折磨中度过了生命的最后一年。他的骨头在癌细胞的摧残下变得极为脆弱，轮椅微微的震动都能使诺尔曼感到剧痛。这位昔日的硬汉倒下了，体重剧减为不到100磅（约91斤）。在哥哥接受化疗的过程中，沃尔特经常地去看望，“他不再是他自己了，他只有一种想要放弃的感觉。”

　　由于接受化疗，诺尔曼的免疫系统毫无抵抗力，之后他罹患肺炎，最终于1986年3月14日去世。当年4月1日是诺尔曼正式退休的日子，女儿南希说，“我时常觉得他是在合适的时候去世了，我认为他不会想过与卡纳斯无关的生活。”

　　1991年，席格尔也因癌症去世，时年56岁。在这之后，卡纳斯迅速地失去了精神内核。企业“不再那么朝气、开放、智慧”，霍巴克祖斯基说，“到了九十年代早期，他们发现只要公司赚钱就已经很好了。”

　　卡纳斯终成历史

　　老员工们都说，自从1992年励德合并一家荷兰出版商变身为励德爱思唯尔之后，卡纳斯就加速衰败了。“卡纳斯的新领导人没有那么有才能和活力，”后来成为励德爱思唯尔法律数据库LexisNexis头儿的艾拉·西格尔说，“他们清楚账本底线，知道怎么在资产负债表中篡改数据。”

　　因为经济低迷导致商业类杂志的广告销量一蹶不振，所以总公司不断削减成本，并且有寻求高价收购的意向。励德国际集团合并之后，《环球》杂志专栏作者亚历克斯·比姆写道：“卡纳斯的公司剪报读起来就像拿破仑败北莫斯科的日记。”

　　追溯励德爱思唯尔迂回曲折的发展故事，对任何一个十九世纪的俄罗斯作家来说都是个挑战。1997年，励德爱思唯尔在收购奇尔顿商业集团（Chilton Business Group，一家有研究机构和贸易展示部门的杂志出版商）之后，将之与卡纳斯一起命名为励德爱思唯尔商业信息公司（Reed Elsevier Business Information），总部设在牛顿县（Newton），但是总公司高官们暗示地址会再次变动。

　　公司新名称仅用了九个月，1998年3月，励德爱思唯尔计划与荷兰出版商Wolters Kluwer合并，卡纳斯之名被重新启用。新的卡纳斯商业信息公司董事长兼CEO布鲁斯·巴尼特说，恢复以前的名称是因为它在市场中仍有很强的认可度。结果合并计划并没有成功，但是卡纳斯的名字得以保留。2002年2月，卡纳斯之名再次被弃用，励德爱思唯尔整合旗下所有商业信息资产，命名为励德商业信息公司（Reed Business Information）。

　　随后几年，励德爱思唯尔卖掉了很多曾属于卡纳斯帝国的杂志，却又把公司一个分部命名为“卡纳斯”，还设置了一个名为“卡纳斯”的奖项。但到2013年，“卡纳斯”这个名称最终还是销声匿迹了。

[时间：2016-05-31  来源：百道网]