在这篇文章的第一部分里，我们从历史的角度上讨论了海德堡公司在IPEX的成功以及有关于展位尺寸的问题。现在，让我们一起来看看客户和产品分销商对印刷业未来的看法。

　　财产，信用和点击量

　　印刷业分析专家Andy Tribute曾经在最近的一篇文章中提到IPEX不仅是一次印刷贸易展会，而且也是各个公司发布新闻的平台。AGFA公司就在此次展会上宣布，它们将向世界上最大的报纸出版商之一——国际新闻公司提供大量的CTP系统和印版。

　　当然，从传统的销售概念上来说，这根本算不上是销售，甚至连订单都不算。它只是一份协议，说明国际新闻公司有使用爱克发印版的意向。爱克发将安装和使用自己的制版机并用其处理自己的印版。而国际新闻公司将会为自己使用的这些印版而付费，在通常情况下，它们会选择“点击付费”的方式。在复印领域和高速数字黑白印刷领域，“点击付费”的方式已经被人们使用了很多年了，但据我了解，在印版生产领域，还没有哪个大客户采用过这种付费方式。

　　对于那些不把印刷当作核心业务的企业客户来说，这种方式有很多的优点。点击付费能够帮助客户减少采购清单里的设备数量，使它们能够用更多的资金来进行基本的商业投资。这种方式还能使企业在有需要的时候，更快地接触到新技术以及更有效地使用它们。如果一个报社的核心业务是印刷，那么它就可以选择购买合适的设备。至于将来，经营风险将被转移到制造商或制造商的金融公司身上。固定设备的巨大花费——爱克发的这笔生意涉及到20 套爱克发的Polaris XCV-S紫激光CTP系统——都是由金融公司提供的。如果报社没有充分地利用这些设备或者停止了生产，那么供应商或它的金融公司就要支付这部分费用。客户们只要为他们所消费的产品而付费就可以了。人们不应该把资金或信用帐户与印刷设备的成本绑定在一起。印刷设备其实并不是一种可以依靠的资产。

　　数字“印刷机”

　　海德堡公司也许已经在今年的IPEX展会上取得了很好的销售业绩，特别是它们在新闻发布会上所提到的在亚洲市场上的巨大进步，但是此次展会的观察员并不能根据展会召开时的实际状况对该公司的销售业绩进行判断。常见的蜂鸣声，拥挤的人群，熟悉的笑脸和频繁的会议等似乎都在海德堡公司的展位上消失了。而在其它胶印产品的展位上，包括那些鼓吹印版或制版机的优越性的公司以及大集团的展位在内，也都很少有人聚集了。

　　施乐，惠普和佳能公司的展位成为了人们关注的焦点。虽然我们并不知道这些公司的销售状况是否与他们所吸引到的观众成正比，但从未来的角度出发，我们还是能够发现一些有价值的信号的。本次展会上的最大亮点就是“生产型”数字打印机。它们是专门的印刷设备，通常都具有自己的操作人员，而且在能达到较高的打印速度和生产能力，这种生产型打印机适合用在付费印刷或内部印刷环境内。简而言之，它们都是新型“印刷机”。

　　正如THE EAGLE最近提到的那样，生产型数字打印机是专门为了短版印刷活件而设计的，而短版印刷恰好就是印刷行业中发展最迅速的一个领域。尽管如此，印刷数量并不能限制它们。事实上，我们在以前就已经讨论过了，印刷数量并不是选择印刷设备的决定性因素。还有很多其他因素在左右着印刷设备在将来的发展，其中最重要的就是它们与数字成像技术的兼容性。除此之外，它们将变得更加容易操作，更干净和适应性更强——由于它们具有定制化的功能——因此，通信和营销领域对它们的需求量将不断扩大。

　　即将到来的震动

　　回顾过去，展望未来，我们可以通过这次IPEX展会预见到施乐，惠普和佳能等公司之间必将展开一场恶战。柯尼卡美能达公司通过推出自己的生产型数字彩色印刷机而进入了这个市场。这些制造商都已经围绕着“点击付费”建立起了自己的业务模式。很多人都说这些企业都是在卖墨粉，而不是设备。它们通过打折，租赁或其他方式将设备送到客户手上，让他们开始使用墨粉。随着墨粉价格不可避免的下降，这种商业模式必将处在较大的财政压力之下，就像印版公司一样，它们会随着印版价格和固定设备成本的变化而变化。在印版生产领域中，3M，Hoechst，DuPont， Anitec，Lastra 和柯里奥等公司都是当仁不让的佼佼者。虽然我们现在看到了生产型数字印刷设备新时代的到来，但我们要知道：没有什么是一成不变的，在这个瞬息万变的数字印刷领域里更是如此。

　　随着新公司层出不穷和竞争的日益激烈，像施乐公司这样的行业领导者，就成为了人们追赶和竞争的目标。

　　衰退和新兴的渠道

　　Eagle的Robert FitzPatrick曾经在IPEX展会上作过一次名为《State and Future of Graphic Arts Dealers（印刷经销商的现状和未来）》的演讲。他在这次演讲中提到：“传统的独立经销商将逐渐走向衰落，它们卷入了模拟产品，老的地理位置和个人关系的持久战中，而且没有适应数字市场的需要。”

　　在欧洲，加拿大和美国，印刷经销商的数量都在急剧下降。去年，作为英国最古老和最大的印刷经销商之一，Charles Openshaw & Sons有限公司因经营不善，宣布破产。而在美国，Fuji/Enovation，Pitman 和 Xpedx等三大经销商已经占据了整个市场三分之二的领地。

　　然而，随着传统经销商的衰退，数字经销商就慢慢涌现出来了。现在有成百上千个独立经销商在为标牌，照片，艺术品和其他喷墨印刷市场服务。数字“复印机”经销商正在与传统印刷经销商一起进行转变，共同为市场提供生产型的数字彩色印刷机。英国最大的办公印刷设备经销商Danwood Group公司目前正在向办公室和商业打印机市场上销售惠普Indigo印刷机。该公司图像和生产系统公司的经理Gerry Mulvaney先生就已经预见到了办公成像和印刷市场上将要发生的数字化转变。

　　与在印刷市场上一样，渠道的有效运用是制造商在快速增长的数字成像市场上获得成功的关键因素。那些实施了渠道管理的公司必将比其他公司具有更大的优势。印刷企业在传统印刷领域所采用的技术和建立起的声誉并不能帮助它们在数字印刷领域占得先机。

 

[时间：2006-05-18  作者：刘谈  来源：本站原创]