三月份随着春节、开学季的结束，书店销售进入平缓期，书店营销工作该如何破题呢？面对销售淡季，又有哪些应对策略呢？记者采访调查10家书店春季营销策略，为读者提供参考。

　　记者采访调查发现，在该阶段，社科文学类、教辅考试类、生活类等当季新书成为营销重点产品。昆明书城副总经理刘学林分析认为：“3月份，昆明气候舒适， 人们热衷于享受踏青等健康的生活方式，此时，生活类图书就应该顺势成为书店营销的重点。”此外，在3月份，随着新学期和新一轮各类认证考试的重新开始，石 家庄市新华书店图书营销公司副总经理、营销策划部经理赵雅珺认为：书店的店面营销重心必须开始向书店教辅产品、考试类图书靠拢。“通过图书展销、让利促 销、举办学习讲座等方式吸引学生、家长进店购买。同时注重多品种有效组合，比如文学类图书。”

　　值得注意的是，京东今年也将营销重心落在 文教图书上。据京东商城3C事业部图书音像业务部-整合营销部项目经理丁宝兰介绍，春季期间京东图书推出“文教季”，横跨大中小学寒假及春季开学近30万 种书籍，将涵盖教材、教辅、外语等门类，同期活动还会有大力度的满减优惠、发券以及超值会员回馈等。

　　行业人士提醒，针对上述图书类别，春季营销需要借时令“东风”，“因势利导 就势营销”，在充分调研本地图书市场的基础上，有针对性地做好备货和铺货，成为提及率最高的营销方式。

　　时令之风：定制主题成重点

　　新华文轩零售事业部市场部产品分析与评估专员钟闻钊认为，销售淡季，书店营销重点锁定细分类用户需求的同时，不能忽视店内的产品营销，对此，新华文轩采 取了“紧扣热点、发挥实体门店资讯窗口作用”的营销策略。具体说来，主要内容是着重关注当前各种热点人物、热点事件，发掘关联产品来形成主题陈列，通过个 性化的陈列和宣传品达到与热点同步的目的。该营销策略的目的重在借势，以弥补实体书店对外宣传方面的短板，因为这些热点拥有足够的曝光度，十分容易引起读 者对于产品销售关注，也能够起到很好的销售促进作用。

　　多元化开展“她经济”营销。随着“三·八”妇女节临近，各大书店均推出了相关的营 销活动，“她经济”成为不容忽视的营销点。在乐清市店，配合各出版社的资源安排，卖场针对女性读者的各类买赠打折活动，再配合书店的生活馆同时开展抵价券 等活动。新华文轩推出“女人节定制礼包”及为单位提供“图书+非书+时尚生活讲座”的定制礼包。石家庄市店将美容美发、服饰编织、烹饪美食等方面书籍进行 专架摆放，活动当天进店购书女同志免费赠送康乃馨等来吸引人气。据青岛新华书店有限责任公司企划部经理刘晓群介绍，青岛市店推出“美丽微笑篇”，征集女性 的笑容，以书城的女性员工和女性读者为对象，来征集她们的微笑，制作成“微笑墙”，并且，在3月8日会推出针对女性的打折活动。常州市新华书店则推出了 “美丽女人季 相约三月天”主题活动，常州新华书店有限责任公司营销业务部副主任顾亚萍介绍说：“该主题活动由两个子活动组成，一是跟彩妆大咖一起玩转生 活妆，二是‘悦’读的女人最优雅活动，女性消费者在店内购满38元即可获赠精美三八节礼品一份。”

　　“小李”刷屏，书店推销原著。近期， 无论是微博还是朋友圈，谈论最多的就是“小李封帝”（莱昂纳多·迪卡普里奥凭借《荒野猎人》获得第88届奥斯卡最佳男主角）。针对这一热门事件，几乎所有 的商家都在借机炒作自己。书店营销反应迅速，不仅在微信公众号发布“奥斯卡”书单，还及时备货。京东图书虽然没有统一的折扣、满减活动，但是推出“奥斯卡 获奖电影原著小说”专题，并在微信公众号上进行传播。据唐山市新华书店营销策划部主任陈彤介绍，唐山市店针对该书有两方面的行动。第一，与万达影城携手推 出活动；第二，与同名原版中文图书《荒野猎人》出版方北京大学出版社联系，加紧图书备货，并在书店官方微信账号进行图书预售活动。

　　“全 民阅读”让春色更浓。记者调查发现，针对“全民阅读”，所有书店的营销均开始提前策划预热。随着国家对于阅读的重视，在“4·23”期间推出活动是书店营 销的必选项。其中，沈阳市新华书店、石家庄市新华书店等都以邀请名家进店签售的形式，吸引人气。除了常规的营销外，今年出现的创新方式值得关注。例如，读 书月期间，沈阳市新华书店计划推出“数字书店”项目，实现实体书店的再升级。

　　创新之风：氛围、技术同步升级

　　“互联网+”给书店带来了什么？最明显的莫过于营销方式的创新与升级。从书城环境的软件升级到书城后台的硬件提升，都成为关注的焦点。在春季营销中，这种“创新风”也应引起业界的关注。

　　微调卖场布局，让读者眼前“一亮”。江西新华发行集团有限公司南昌市分公司老福山购书中心店长李莉认为，书城要营造新颖实用的卖场环境。她说：“对于淡 季里的销售而言，对卖场的要求就是要‘新’、‘活’”。因长久不变的卖场环境会让读者产生视觉和心理上的疲劳、厌倦，失去对书店的新鲜度。因此在淡季期 间，老福山购书中心会根据市场需求变化，微调一下卖场的布局，从读者的角度看书店，根据读者的购买习惯和新书、畅销书的情况，调整图书的摆放，将显著位置 上的旺季畅销书，调整为常销书。如，春季是万物复苏的季节，也是读书的好时节，很多家长开始对孩子一年的教育做规划了，这时少儿的绘本、阅读类书籍，以及 中小学的阅读类书籍，应摆放在显著的位置，方便读者选购，也方便书店推荐。有的放矢的做好图书的陈列摆放，力求将每一本书的实际潜能发挥好，把有限卖场里 的每一处黄金位置充分利用好，才能在淡季里寻求新卖点，打造新亮点。

　　支付手段多样化，服务读者新径。刘学林告诉记者，3月份，昆明书城 将实现Apple Pay。书城已经与银联合作，升级店内POS机系统。刘学林说：“因为微信支付和支付宝支付均涉及书店后台的结算系统。与之相 比，Apple Pay仅需升级POS机即可使用，操作相对简单。”记者了解到，目前昆明书城仅在书吧等个别地方可以使用支付宝支付。沈阳市店同样增加支 付方式，据张旺透露，微信支付将陆续在沈阳市店实现。

　　走出去：定制“图书+非书品+现场活动”礼包

　　其实，所谓营销淡季，主要在于店内客流量减少。新华文轩钟闻钊表示认同，他认为，在以往，春季的确是实体书店的营销淡季，因为人流量相对于其他周期来说出 现锐减；但目前随着“全民阅读工程”深入全面开展，虽然店内人流在不断减少，但是在店外却有很多销售机会。进机关、进校园成为常用的营销方式。

　　在新华文轩的营销规划中，传统淡季的重点营销产品将不再局限于某个图书品类，而是聚焦本周期用户细分类需求，深度发掘本周期的热点，将更多资源向店外开 发服务机构、团购用户倾斜，为这些用户提供“图书+非书品+现场活动”的定制礼包，如“机关用户学习两会的政治用书”，“为机构女员工提供女性礼包”， “为各个中小学读书月提供名家活动和图书”等。

　　同样走出去的还有乐清市店、沈阳市店、昆明书城、唐山市店等。以乐清市店为例，开学必读 书目以学校推荐的各年级课外阅读为主，书店制定推荐单，各卖场分别划分重点学校，安排各校主要分管人员到校落实推荐。名家进校园春季活动在2月底~3月初 落实作家资源，并安排微信网店等进行前期推广宣传，4月~5月开展进校园讲座活动。

[时间：2016-03-08  来源：商报 ]