现在人们要认清这样一个事实：用传统的方式来宣传一个印刷公司的做法已经行不通了。客户的书桌上堆满了印刷广告，他们一眼就能看到。但事实上，调查结果显示，印刷客户对印刷厂或销售代表邮寄的宣传材料根本不在乎，他们花在这些材料上的时间往往都超不过19秒钟。这些宣传册可能会建立起客户的信任度，但它们所含有的信息不会引起客户对其印刷能力的关注。在这个日新月异的世界里，电子印前，数字印刷和多媒体输出技术正在大行其道，印刷厂应该找到新的方式来接触客户。

　　培训阶段

　　印刷厂要想了解客户的需要，最有效的办法就是召开客户教育研讨会。它省去了印刷厂将信息印刷成产品的麻烦，同时还节省下了印刷品的运输时间。这类研讨会常常都具有不同的规模和类型。

　　首先是召开全市范围内的针对于目前比较流行的电子印前技术的研讨会，例如介绍最新发布的软件和它与印刷之间的内在联系等。参加这类研讨会能够让印刷产的客户学会使用软件，使他们能够及时地为打样，胶片输出，制版和数字印刷输出电子文件。人们在很多个社区里里找到教授这些软件的使用方法的机构；印刷厂自己的技术人员也可以通过自己的课程计划来为客户的使用做出指导，同时这些软件或硬件的供应商也能够对客户提供培训（例如：Adobe，海德堡，XMPie和施乐等）。

　　其次可以开一些针对特殊客户的研讨会（教育性的），这些会议还可以含有一些在客户所在地或印刷厂的总部进行的培训环节。这样做的主要目的就是为了满足客户的特殊需要，为他们的输出和印刷提供最好的文件解决方案。

　　第三种就是对客户的问题进行追踪，为其提供个性化的培训课程，并且派出你自己的电子印前技术教师，帮助客户克服这些问题。这是另外一种“一对一”的教育模式。

　　教育通讯

　　最新的技术信息是什么？这项技术能用来做什么不能用来做什么？它的应用领域有哪些？如何才能更有效地使用这些技术？这些都是一直以来困扰着软件产业的难题。那些介绍软件(操作平台)本身以及告诉如何及时高效地准备电子文件，从而达到较高的成本效率的定期通讯（月刊，双月刊或季刊）仍旧是十分重要的。但印刷和媒体的世界总是在发生着改变，印刷厂要想获得更多的机会就要创建一个定期出版的时事通讯，介绍数字输入，印刷，输出领域的最新软件，以及提供案例分析，注意事项等内容，帮助印刷用户学习新程序和承印物的使用方法。

　　这些教育性通讯的资源是无穷无尽的。有很多作者会为这种通讯准备文章甚至写好全部的内容。当地作者的名字也可以出现在多个城市的通讯中。从Adobe，施乐，柯达，Quark等公司的网站和领先的电脑杂志上下载或搜集文章能够为这种教育性通讯提供充足的信息。你唯一需要做的事情就是争取获得这些通讯的再版权。大多数经销商都会将这些通讯的内容免费提供给客户，而有些网站会把这些信息发送给印刷服务供应商。

　　尽量使你的通讯多含有一些与印刷客户有关的内容，这样他们才能了解到你们公司的能力。一个简单的只有两页的通讯，即便是没有图像，也应该含有以下这些内容：

　　* 有哪些新产品能够帮助我们把工作做的更好（软件和硬件）。
　　* 问题&回答（我们经常问的问题能够帮助客户更好地准备文件，或者更有效地使用最新的服务）。
　　* 准备文件的窍门（利用潜在的资源，例如Gracol等）。
　　* 客户最新开发出的应用领域，这些内容可能是最具有吸引力的。
　　* 介绍你们现在正在做的比较有价值的东西。

　　我建议你们最好同时做好前两期的通讯，隔一个月寄一期。先搜集一下人们对它们的反馈信息，然后再决定出版的频率。

　　你自己的URL

　　印刷厂必须要有一个网站。它不需要有精美复杂的页面，但是如果你还想在这个数字化的世界里继续生存下去，就一定要拥有自己的网站，哪怕它是最简单的。

　　要建立起一个网站其实并不难，现在有很多网站开发公司和设计公司可供人们选择。事实上，有些实力比较强的公司还可以同时为你完成这两项工作，所以你可以让为你设计通讯的公司同时为你创建网站。现在就开始行动吧。

　　你可以在网站上粘贴时事通讯。或者在上面召开教育研讨会，定期在网站上更新设备列表。为大多数客户提供适合他们的信息资源的站点，将网站的页面下载下来，制作成彩色的拷贝文件，让销售人员在自己的笔记本电脑上运行这些文件，把公司网站的内容展示给那些不能上网的客户看。现在有越来越多的销售人员都拥有自己的笔记本电脑，人们可以通过网络将印刷厂的多媒体资料下载到销售人员的电脑上，从而能够明确地反映出销售人员的销售状况。

　　笔记本电脑上的介绍

　　即便是对那些精通于计算机技术的数字销售代表来说，最好也要让印刷厂的软件技术人员或跟自己比较熟悉的设计师设计一张个性化的用以介绍自己公司的CD。这张CD里也可以含有从客户自己的网站上下载的信息。印刷厂的简介里必须含有以下内容：真正的厂房参观，从主要客户那里获得的推荐信，对改进的工作流程的展示，升级设备的列表，主要客户的名单和为客户生产的最佳印刷品的封面或整体内容的印刷样张等。CD的搜索功能能够让销售人员根据不用客户的需要，制作不同的公司简介。这种营销方式也就是我们所说的“一对一营销”。

　　告诉他们发生了什么

　　这一部分内容可以放在教育研讨会中讲解，也可以单独拿出来展示，因为它比信息更加具有教育意义。它对印刷行业中出现的最新趋势进行了介绍，同时还对行业的未来做出了预测。人们可以在主要的印刷贸易杂志上获得这样的CD(通常都在年底)，例如：《印艺月刊》，《印刷月刊》，《High Volume Printer》或《美国印刷者》等。

　　销售人员要将这些介绍发送给俱乐部，组织机构和其他非营利性的组织中去，这样才有可能接触到潜在的客户。几乎所有这些组织都在寻找有关于产品介绍信息和行业未来发展方向的信息。

　　要在报告和贸易杂志上概括出这些介绍的主要内容，并将其重点展示给受众。准备20到30张幻灯片或展板，用以组成介绍的框架。如果有条件，最好再准备一份用在电脑上的介绍，这样才能展示出你们公司在多媒体领域中的专业性。对数字销售人员和客户服务人员等进行培训，让他们学会如何对公司进行介绍。接着，就可以把免费的材料发放给客户经常出现的组织。这种宣传方式既有效，又不浪费时间。

　　任何一种新时代的宣传促销方式对目前的客户来说都是有用的。更重要的事，它们能够使你的公司显得与众不同。如果你运用了我们在上面所提到促销方式，那么当电话留言声响起的时候，你就会相信你的电话一定能取得回报。