印刷企业角度经营

　　前段时间，一篇名为《千万不要以为自己是一个卖蛋糕的》文章受到了大家的追捧，大意是一家公司准备办年会要找餐点供应商，一家专做下午茶却不能提供场地布置，一家自己创业，可以布置场地却没办法开发票，只有第三家可能细节并不完美，但能提供全套的场地布置以及更好的创意策划，当然也能开出正规发票，自然第三家就中标了。结论是两点：我们绝对不是仅仅在销售产品，而是在贩卖“产品+服务+情感”的全套解决方案；我们要站在客户的使用场景销售他所需要的。
  
　　我在经营过程中也会时常犯下了“以为自己就是一个卖蛋糕的”错误。我吐沫横飞地向一位客户介绍折页工艺和材料时，他疑惑地望着我说：什么叫爆边？我这才意识到这是一位茶叶销售公司的市场经理，他只是希望知道怎样的折页形式和材料制作的宣传手册，能让购买茶叶的客户印象深刻，他哪里需要知道折页中的专业词汇呢？
  
　　我向一位客户把折页加工的费用报价完毕后，却因为一趟送货由谁负责的问题讨论了十多分钟，最后客户愤愤地说：那我来找司机送货吧。尽管我内心坚定认为我并没有收取客户的送货费用，所以我是有理的，可我内心也明了，可能就因为这个问题，我永远地失去了这个客户。
  
　　而我有幸参观了位于北京的一家合版印刷企业，这让我对于“千万不要以为自己是一个卖蛋糕的”的忠告又加深了几分。这家公司一共三层楼，每间像教室一样的房间里都是一个项目组，比如名片、商务画册、菜谱、PVC卡片、喷绘、不干胶标签、标语……你能想象到的生活中需要的印刷品都能在这里生产。而这家公司的核心区域居然是一间类似证券交易所的电脑室，每一位员工在电脑前通过系统审核客户提供的订单，然后分配到各个项目组，震撼的是这个系统的另一端连接着北京地区大约8000家图文店的电脑，每天成交的客户多达600多家。
  
　　无所不印，所以图文店敢接客户的各种活件；低廉的价格，让图文店通过设计及服务拥有合适的盈利空间；便捷的客户端，只需一个上传就完成下单，还能中间修改三次；最后，这家公司居然有一支十多人的快递队伍，每天上午、中午、晚上三次全城送货。站在客户的角度，无所不印、快捷方便，站在图文店的角度，有产品、有口碑、有盈利的共生合作。这也就是这家企业年产值几千万的原因了。
  
　　把生产的商品配上合适的服务，站在客户的角度让你的生意值得信耐，也许这就是商业成功的奥秘。而对于我所经营的企业，我所做的第一个改变是，当客户消费金额达到2000元就默认取送货免费，而如果不够金额，则是运输一口价，甚至还能列出其他各项标准化服务的明细报价，对于客户而言他只需要进行点选即可。是不是很熟悉？对，就是学习的被称为“快递公司”的京东，正是因为物流服务的卓越让京东从众多B2C网络商城中脱颖而出，只有用更完善的服务才能让销售的产品更具竞争力。

[时间：2015-12-30  来源：中国印刷]