如果你已经确定了企业的目标市场和企业想要在市场上达到的位置，那么你就要制定出明确的营销计划以及实现这些计划的策略。现在你已经进入了选择将要实施的策略的过程，这些策略就是我们常常提到的“营销组合”或“4P”。

　　产品（Product）：这是指提供给客户的实际产品或服务。它有时候也指企业与产品配套提供的所有服务。

　　订价（Product）：产品的订价需要考虑到利润率和竞争力等因素。在产品的价格中，不仅要包括印刷成本，还要包括与产品配套提供的增值服务和专业服务的成本。

　　促销（Promotion）：促销指的是与潜在客户进行交流，或向他们销售产品。目前普遍使用的促销方式有：广告，公关，直邮信件和互连网广告等。

　　渠道（Place）：渠道指的是你将如何向客户销售产品。你所销售的产品直接决定着你的分销模式。

　　渠道：在互联网的世界里销售和分销

　　在开发营销组合的过程中，最重要的一点就是要选择正确的分销渠道，这对企业的发展来说十分关键。“如何才能接触到客户？”这个问题非常重要。所谓“渠道”，就是你想要在什么地方找到客户，以及在什么地方完成销售。渠道指的并不是只是企业所在的位置，而是客户所在的位置。对于一个小型零售商来说，它可能就是一个具体的城市。对于位于菲律宾的大型造船厂来说，它的客户渠道就是全世界。随着互联网已经完美地融合到了通信领域中，印刷服务供应商应该把互联网看作是自己的渠道。

　　以前，常用的印刷材料的销售和分销方式无非就是电子商务，合并以及整合，这改变了制造商，分销商和客户之间的关系。但是印刷服务供应商应该如何利用销售和营销渠道，以便于在这个瞬息万变的时代里找到生存和发展的机会？

　　分销过程中需要考虑的问题

　　如今，渠道的选择和配置是摆在印刷服务供应商面前的一道难题。在购买关系方面，客户正处在，也应该处在主导的地位上。强大的产品和著名的品牌（从某种程度上来说）已经不再能够给客户带来新鲜的感觉了。客户们想要在自己选择的解决方案中找到更大的价值。在给客户传递价值的过程中，销售渠道的不同能使产品的价值产生巨大的区别。

　　不幸的是，大多数印刷服务供应商都受到了传统思想的限制。它们凭借着过去的经验来设计和分配销售渠道。它们都在重复以前已经做过的工作，也许能比以前做的更多更快，但绝不会更好。那些只关注自己所在领域的销售的印刷厂往往都在忙于扩大自己的企业，而忽略了生产力，效率和利润率的提高。现在大多数印刷服务供应商所采用的销售渠道的分配策略已经极大地限制了它们的发展，使它们失去了建立性能更好，效率更高的销售渠道的机会。要想促进企业的发展，印刷服务供应商必须开发出现的渠道，接触到新的客户，不断提高自己的市场份额。印刷服务供应商应该从自己的圈子里走出来，根据外部市场的情况来设计销售渠道，这是公司内部战略和客户战略的本质区别。

　　分销的第一个步骤就是要了解客户想买什么。印刷市场上最常见的选项就是直接销售。你的销售人员可以通过这种方式直接向终端用户推销产品。大多数直接销售公司都是电子商务公司，它们既销售日用品也销售复杂、昂贵的资本货物。印刷服务供应商就是这样的。有时候，印刷也被看作是一种日用品，它们与供应链管理等增值服务一起被卖给采购部门。这时候，它的价格就是人们重点考虑的问题。而有的时候，印刷厂要为客户提供综合的企业交流服务，这其中要包括可变数据，邮寄，打包，封装和递送。这些复杂的销售项目需要印刷厂与客户进行直接对话。

　　很少有公司能够借助单一的渠道策略来实现自己的发展目标。印刷服务供应商要通过不用的渠道接触客户，这样才能更加有效地进行销售。行业内领先的公司都具有不同的销售渠道组合，因为它们对市场进行了分类，找到了不同客户想要的不同产品。

　　印刷服务供应商应该了解一下客户一般都从哪里购买解决方案，以及是如何购买的。是直接土地销售公司（猎人，农民），经销商，代理上，互联网，目录，OEM，集成商还是零售商？他们还需要了解印刷服务供应商的期望是什么？在购买和实施解决方案的过程中，哪种服务和技术支持才是最重要的？

　　TanaSeybert

　　TanaSeybert公司的销售副经理Cheryl Kahanec指出，多种渠道为公司的成功做出了卓越的贡献。TanaSeybert公司有四十多名销售人员。该公司将直接销售的重点放在了战略性的目标市场上，例如：金融市场，保险市场，时尚市场和零售市场。除此之外，特殊的直接销售活动还瞄准了复杂的年度报告市场和多种服务市场，例如：数字印刷，大幅面印刷，邮寄和全套服务等。

　　TanaSeybert数字印刷公司对于那些需要进行数字印刷，但还没有购买或没有能力购买数字印刷设备的其他文档服务供应商来说，是一家贸易印刷厂。纽约市场上的其他印刷厂都已经成为TanaSeybert公司数字彩色印刷服务的销售渠道。

　　Kahanec认为：“互联网将在销售过程中扮演越来越重要的角色。通过利用网络，我们的客户能够成为一个真正的销售渠道。我们有一个大的保险客户，他想对自己的品牌形象进行控制，而且已经为自己销售支持性材料建立了一个网站。金融顾问登陆，订购小册子和相关材料；金融公司要保证所有材料都是符合要求的，金融顾问会根据客户信用卡的额度来处理订单。我们直接为金融顾问服务，但是保险公司实际上在为我们做销售工作。”

　　F.P. Horak

　　Tim Dust是总部设在密歇根州的F.P. Horak公司的总裁，他也意识到了分销对于企业发展的重要性。该公司有60%的收入都来自于直接销售，而另外40%的收入全部来自与它的分销网络。该公司直销工作的重点局限于方圆70英里以内的地区。Dust明白，要想卖出所有的印刷管理服务，就要有直销工作的重点，而且如果FP Horak公司想要取得发展，就要脚踏实地地多做一些工作。为了扩展市场的范围，F.P. Horak公司通过转让产权加强了与合作伙伴之间的关系。在刚刚过去的一年中，该公司向位于辛辛那提的Prograde公司转让了50%的产权。 现在，Prograde主要为中西部和东海岸的客户提供服务。该公司的经营理念就是要与F.P. Horak密切合作，共同发展。

Prograde致力于将传统的印刷管理方式与技术解决方案整合在一起，而且正在积极采取办法满足客　　户的所有需求。Dust说：“我们还将寻找像Prograde这样强大的分销合作伙伴，这将有助于我们扩展地理市场的范围。这对企业的发展和我们战略目标的实现都是至关重要的。”

　　扩展自己的触角

　　但那并不是F.P. Horak扩展市场范围的唯一途径。互联网在企业的分销组合中也起到了重要的作用。Dust公布了一项要将互联网技术和企业之间的电子商务技术整合到自己的分销模式中的计划，而这种分销模式也利用了印刷技术，该公司最成功的一点就是与Dow Corning的合作。Dust认为：“如今，像Dow Corning这样的公司都开始选择我们的印刷供应链管理解决方案。F.P. Horak为Dow Corning公司管理着200多种产品的文件。由于具有出色的网络技术，我们成功地减少了25%的配送成本和20%的印刷成本；有效地避免了缺货现象，同时还提高了员工的生产能力，确保了客户能在正确的时间里收到正确的印刷产品。”

　　VistaPrint是一个网络印刷服务供应商，它把自己描述为一个高质量图像设计和网络印刷服务供应商。VistaPrint能够为小型企业和客户提供方便和高质量的图像设计和彩色印刷解决方案，同时还能以比较合理的价格为客户提供短版活的印刷服务。虽然该公司最主要的销售渠道还是那些通过互联网注册的客户，但它们已经开始实施合作计划，希望能够借此来扩展自己的分销渠道。

　　比如说，VistaPrint拥有会员制度。会员能够运用自己的网站将浏览者引导到VistaPrint公司的网站上。VistaPrint为会员提供可追踪的条幅广告和链接，而会员则能够从每一比成交的生意中获取提成。

　　VistaPrint还拥有一个经销商计划。那就是经销商能够以比较合理的市场价格转售VistaPrint的产品。经销商能够为客户订制和销售VistaPrint的产品，而VistaPrint能够为经销商提供以下服务：

　　* 批发定价
　　* 降低运费
　　* Drop-ship（意思是指厂商和批发商直接向 零售商的用户提供产品）的能力
　　* 没贴商标的包装

　　这对印刷经纪公司，图像设计公司，设计代理公司甚至是独立经销公司来说都是一个赚钱的项目。经销商每年至少要签下60个订单，才能保住经销商的资格。

　　最后一点就是VistaPrint已经将触角伸向了企业客户。如果有些企业具有独特的合作或产品理念，并且每个月能为公司带来250个以上的订单，那么VistaPrint就会给它们进行合作的机会。如果你能够成为合格的企业合作伙伴，VistaPrint将：

　　* 为你的公司提供定制的印刷产品
　　* 建立和经营联名网站，用以宣传你生产的独特的印刷产品。

　　这个项目是专门为房地产公司，直销公司以及想要为大量客户，代理人，经销商和员工提供增服务的公司而设计的。

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