新形势印刷材料经销商

　　早期的印刷材料经销商体系脱胎于国营的印刷物资公司和新华系印刷企业，通过体制改革，承包或专营部分印刷物资，服务于当地的印刷企业，父子相传形成当地较有影响力的印刷物资代理公司，与当地印刷企业形成了良好的供应关系，对部分物资当地代理权形成了垄断，后来随着市场经济的不断深入，印刷物资极大丰富，更多专业的个体加入了这个行业，并形成很多的专业市场，但随着地价高企，制造业逐步淡出城市中心圈，部分同行转行或退出。随着上游厂家、下游终端的变化，整个渠道发生了巨大的变化，生存之路面临着模式的调整。

　　由传统的贸易商转化为职业化服务商

　　目前仍活跃在印刷物资市场的经销商主要以家庭作坊式为主的代理商群体，职能主要是销售，技术服务主要由厂家来提供，偶有少数老板会亲自上一线进行技术服务，增加与厂家的粘性，维系稳定的供求关系，而实际上还是回到关系营销的老套路上。

　　应减少传统的销售人员的职能，招聘专业技术出身的人员，增加职业化技术培训，从仓库、物流、客服、技术服务几个环节，进行专业的技术培训，配备专业的测量和技术服务工具，达到职业化的服务水平，并加强技术服务后的回访工作，不断改进服务水准，为印刷企业建立起社区概念，这样客户的粘性加强后，由传统的贸易商就逐步转成服务商。

　　构建复合的针对未来的经销渠道

　　渠道是经销商生存的土壤，是展示经销商价值的重要工具，把渠道价值最大化，是经销商生存的王道。印猫网便是由这样一群活跃在中国最顶级的印刷材料经销商为主题的机构。传统的印刷材料经销商往往经销渠道比较单一，目前，经销渠道由单一向复合渠道发展已成为趋势，这样才能应对上游厂商的战略变化。

　　大量的生产厂商的营销方式已回归到产品本身的价值上，注重发展渠道，逐步转移到增加产品价值，再根据产品价值来设计渠道，作为经销商必须要做出快速调整。例如数码印刷的兴起，早期的油墨生产厂家开始转型研发与数码印刷相关联的材料，而经销商为适应这一变化，需要从传统关系营销转向技术服务营销，争取厂家的信任，获得更高一级的代理权限，增加新的利润来源。是要根据自己的情况进行有机地组合，优化渠道配置，才能增加抗风险能力。

　　与大型资源整合的互联网平台结合

　　印刷厂这个经销商赖以生存的终端环境持续恶化，经销商面临的困惑越来越多，恶性竞争加剧，拖欠货款现象越来越严重，回款难，每天都有企业跑路的消息，让经销商人人自危。随着上游厂家、下游终端整合的完成，经销商整合趋势已经显现，只有在一起抱团取暖才能做强、做大，才能在这一轮的洗牌中获得重生。

　　2014年可以说是垂直电商的元年，印刷行业也兴起了包括印猫网在内的一批平台型垂直电商，对印刷材料经销渠道产生了巨大的冲击，“互联网+”时代，大量资源整合平台的产生，孤立的个体生存空间被挤压，这些平台利用资源整合的力道对传统渠道甚至上游厂家都进行洗牌。如印猫网与上游厂商深度合作，让材料品种的标准化工作深化，品牌品种减少的同时，采购成本大幅降低，透明化的操作更容易增加粘性，个体不必要花费更多的精力开发上游厂商，销售终端的商务活动电子化，使得参与的商家把更多的精力放在职业化服务培训上。经销商的身份出现很大变化，客户的依存度大大提高。个体在群体之中发挥当地客户关系优势，平台将更多的资源转移给每一个参与的个体，与客户的合作更深入。品种的增加，大大延伸了传统经销商的服务价值和经销规模。

[时间：2015-10-26  来源：《中国印刷》杂志]