在我老家，一个国营企业的家属区大杂院中，我最念念不忘的是那里的一家自行车修理铺。修理铺的主人是“三线建设”时期转移到我们这个山区的上海籍工程师。各种疑难杂症对他都不是问题。他让我养成了每月定期保养自行车的习惯，损坏后的维修和定期保养排除隐患绝对是修理界的两个层次。他收费也不一样，并不是补胎一块、打气一毛这种按项目收钱，而是按照解决问题收钱，比如车胎慢撒气，除了检查轮胎还要把整车检查一下，询问是不是经常走石子路，那最好更换更有针对性的山地用外胎。可能针对一处修理费用而言相较其他摊位更贵，但确实很少在同一个问题上重复修理。这位工程师伯伯，如果按照现在的说法就是“全解决方案提供商”。

　　

　　我讲这个故事是想说给目前活跃在市场上的印刷器材垂直电商们。

　　

　　在印刷领域的电子商务中，可能更为成熟的是印刷器材的网络销售，因为标准化的产品，相对封闭的市场，更为稳定的购买需求以及确实可以剥掉层层中间商的加价，从而实现更高效率的物流、商流、资金流、信息流。所以无论是“印猫”、“印刷家”还是“飓风”、“我要印”等印刷器材垂直电商，其发展路线确实更为明晰些。

　　

　　从各大印刷器材电商近期的厂商邀约加盟、品牌营销、地面推广等一系列动作中，我依然发现喧嚣的背后存在着一个视而未见的漏洞——你的服务在哪里？

　　

　　我的一位朋友，同时也是一位印刷厂老板，他说很多年来他都和一家印刷器材代理商合作，一系列生产中需要解决的问题，只要一个电话，这家器材代理商就能及时解决。在这位印刷厂老板看来，他并不是不在意采购成本，而是他很难想象没有这家代理商的帮助，他的很多问题如何得到及时解决，这种依赖让他为服务买单而心甘情愿。

　　

　　目前众多印刷器材垂直电商中，其推广的优势依然是透明集采、成本最低、送货及时、降低耗材库存等说辞，殊不知这并不是印刷企业在采购印刷器材中的需求痛点，提供针对性的采购建议和服务，这才是！如果电子商务只是解决了下单、付款的网络化操作，那终究是无法替代那些天天为客户辛勤解决各种问题的器材代理商，了解客户的痛点，借助纸张、油墨、版材等载体去实现其有价值有温度的服务。

　　

　　这让我想起了CTP技术刚刚在中国普及时，版材厂商们在营销推广中做了一件非常有创意、有价值的事情，那就是在全国印刷聚集区设立制版中心，采用自家的CTP版材和制版机等为客户制版，客户支付的是版材及制版的费用，但因为从一开始更为专业、最大效能地使用CTP技术，避免了因为客户使用不当或者条件有限而导致的使用问题，体验到了CTP技术的美妙，让CTP技术及版材得到市场接受。如果稍有留意，您会发现电视里家装墙面漆的广告已经不再乏味地介绍这款墙面漆如何如何好，而是希望您拨打一个电话，由专业的家装团队马上为您家刷漆刷新生活。用更为专业的服务体验到产品带来的美好，这是目前体验经济的最好体现，恰恰也是弥补互联网无法实现的通过体验和使用而实现价值的短板。

　　

　　印刷器材垂直电商们，不妨再想一想，如何让您对行业的颠覆更为彻底些，如何去迎合客户的最大需求，如何去和那些已经和印刷企业做邻居做朋友，拥有多年交情的代理商们竞争，如何让您的生意更有温度？也许这才是要真正解决的问题。

　　

　　如果将这个思考带到我们一直苦思冥想的印刷电商中，试想我们的客户真的只是在寻找更为便宜的名片和手册印刷吗？也许我们真的没有抓住需要印刷的人的需求点。