“互联网＋”采购

　　张红梅是一个跨界创业者
　　
　　阿里巴巴、百度、京东、滴滴打车、大众点评、饿了么等这些走在互联网时代最前沿的中国公司，他们印刷宣传品、不粘胶logo等市场营销物料都选择什么公司制作？“基本上有名的互联网公司都是我们的客户，我们的覆盖能达到80%左右”，阳光印网创始人、CEO张红梅说，“原因很简单，因为有全国物料分发能力、价格透明、印刷质量有保障、价格低于传统印刷厂20%左右、交付有保障，这么多优势为何不选我们？肯定选我们啊”。
　　
　　作为一家互联网公司，阳光印网也受到了多家知名投资机构的青睐，软银、齐心、集富亚洲都成为阳光印网的投资人。面对印刷行业万亿市场，张红梅坚信，她一手打造的“互联网＋”印务平台，将会颠覆传统的销售员“刷脸”模式。
　　
　　揭秘：一家没有印刷厂的印务平台
　　
　　美国的Vistaprint、日本的Printpac等互联网印刷企业已经发展的非常成熟，在德国互联网印刷已占本国印刷市场份额20%—30%。阳光印网也是把传统的印刷业务搬到互联网，形成“线上整合零散订单，线下实现印刷服务闭环”的商业模式。
　　
　　阳光印网是一家互联网公司，是个轻资产的平台，旗下一家印刷厂也没有。但它又在全国覆盖200多个地市，有3000多个签约印刷厂家，每日可接到3000多个订单，而处理这些订单只需要十多个人就可以完成。
　　
　　购买印刷服务的最终客户只与阳光印网打交道，他们选择品类、印刷数量、送货时间、支付后，等待收货即可。阳光印网通过强大的IT系统整合当日的订单信息，自动分类派发给分布在全国各地的印刷厂，再根据系统提示，发送快递或物流，或者自运营车辆送货。
　　
　　阳光印网的最大领先优势是其强大的后台系统，通过后台系统，阳光印网可以整合供应链资源，高效处理订单、合理优化流程派发订单，并预测印刷效果、监测印刷质量。
　　
　　此外，阳光印网在全国的物流网路，对于大型集团企业，可帮助这类公司在各区域、城市分销物料；还可为签约客户接入IT系统，其商品采购、财务管理等SKU(库存进出计量的单位)标准化系统；印刷的产品标准化、品质统一；更为吸引人的是价格比传统印刷企业便宜20%左右。
　　　
　　阳光印网今年的销售额比去年多了8-10倍，远远超过投资人与管理团队当时谈话时确定的预期。
　　
　　优势：“互联网＋”令印刷成本降低20%
　　
　　一般公司负责采购印刷品的人可能只有几个，通常一名采购人员的知识面是有限的，不可能什么产品都懂，让他们知道所有品类的印刷品是有难度的。比如，一家民营公司，一年大概有1亿-2亿元印刷品的采购量，但只有2个人负责管理此事，与三四个厂家合作十几年了，这种情况下，印刷品的供应虽然稳定，但这家企业的议价能力却是很弱的。
　　
　　而对致力于打造专业化的印刷品及市场营销类物料采购平台的阳光印网来说，所有的SKU都有专业人士负责，他们知道什么样的工厂、什么样的供应商能够印刷什么、什么产的设备最合适、什么东西在什么厂家印刷是最便宜的。
　　
　　“名片在图文店低于30元/盒价格的很少，阳光印网每盒16元，而其实成本只需4元。”张红梅认为，对于用户来说，就是帮企业省很多钱。因为互联网的模式可以把每日集中起来的订单做成“团购”，这个有点像滴滴拼车的道理，都要从A点到B点，同道的人拼车均摊成本就便宜了。其他的产品也是一样。同品类的集中到一家去供应，所以会有更便宜的价格。
　　
　　此外，每一个城市的供应商都是很难“砍价”的，而他们可以在阳光印网的后台系统中“团购”，系统自动生成更低的优惠价。张红梅说：“我们在全国有3000多家合作的供应商，到年底可能会达到10000家，当这个基数越来越大的时候，我们的议价能力和供应能力都越来越强。”
　　
　　“我想说企业如果选择我们，一方面是显性成本的降低，还有一种隐性成本的降低。”张红梅表示，所谓显性成本是指采购的价格比市场价格低20%；隐性成本则在于公司可以减少人力资源的投入，还可以对接公司的IT系统，增加工作效率。
　　
　　探因：核心竞争力来自“后台系统”
　　
　　阳光印网每日有来自中小企业的几千订单。看上去纷繁复杂、杂乱无序的订单，实际上在企业勾选产品的同时，阳光印网的后台就已开始帮助做标准化了。比如说，同样的纸张、同样的地区、差不多数量等都是可能被标准化的参数。阳光印网的后台系统在中间做了一层很“厚”的服务。后期，供应商接收到的都是被专业化解读过的标准化订单。在整个平台供应链上，标准化是一件非常重要的工作。
　　
　　“只有你提不出的需求，没有技术提供不了的需求。如果你没有想法，再强的IT技术也做不出来。”张红梅说：“公司从2011年创办，2012年底才上线，用了一年多的时间在干什么？就是在做产品标准化的系统、对供应链的整合、流程再造等工作”。
　　
　　同时，阳光印网平台上会根据供应商提供产品的品质是否达标、交付及时等维度进行打分和分级，分数高的供应商将得到更多订单。
　　
　　另外，针对如何保护用户企业的商业秘密问题，阳光印网也特别重视。在阳光印网公司内部，不允许工作人员看同类竞争企业之间的订单，比如说都是负责外卖的，团队之间就有防火墙，系统之间是不可以看的。到了各地的工厂，印刷厂也会严格要求对数据予以保密。
　　
　　展望：期待央企、国企成为新客户
　　
　　“央企、国企采购最该选我们，因为价格透明”。张红梅表示，自己的团队正在努力开拓市场，期待央企、国企也能成为新客户。现在已经有很多用过阳光印网的民营企业老总，感受到阳光印网给他们带来的成本节约和效率提升。
　　实际上，定制品、印刷品是一个价格不太透明、很难预测价格的产品，但这家基于“互联网＋”的平台不一样，所有的产品都是透明的，有明确的交货时间。如今，央企采购也会选择京东，张红梅希望能用自己公司的成功案例去影响他们，而不是一家一家去“死磕”。
　　
　　值得一提的是阳光印网可与集团企业的IT系统做对接，所有采购直接通过信息流进入系统，都无须录入。每个区域、城市，甚至部门，所有采购的SKU都是在网站多品类的、多SKU覆盖的。“很多大的央企、国企、集团性企业完全可以用我们的平台打印、购买印刷物料。”
　　
　　同时，阳光印网的国际业务也刚刚起步，目前已经有上百单的订单量，超过20多个国家的用户，下一步将会成为一个国际化向全球进行市场营销类物料供应的公司。
　　
　　人物张红梅：中国“互联网＋印刷”时代到来
　　
　　张红梅是一个跨界连续创业者。1992年，张红梅创办一家印刷公司。在1999年，互联网刚在中国兴起，她敏感地开始尝试基于互联网的印刷方式，但是由于当时互联网基础设施技术不成熟，支付系统不完善等，她的尝试并不成功，败下阵来。
　　
　　2004年，张红梅创办了一家投行，主要经营资产处置和并购业务。2011年，置身投行的张红梅始终关注着互联网世界的发展，深入研究中国印刷业互联网化的新途径，经过长年对国内本土市场的分析，以及对欧美市场同类公司的商业模式研究后，张红梅把握时机，开始筹办阳光印网。到2012年，阳光印网正式上线，把中国传统的印刷业务搬到互联网上。
　　
　　中国印刷行业是一个万亿级的市场，同时这一行业规模仍在快速发展。最新数据显示，2014年1月至10月，印刷企业主营业务收入与2013年相比，增长10.2%。
　　
　　在张红梅看来，印刷行业1万多亿的盘子还没有被互联网深挖过，5000万中小企业印刷和营销类物料也蕴藏着巨大市场。“这是我用互联网方式改造印刷业的一个原因：传统印刷业二十几年来，没有发生太大变化的，都是由销售员‘刷脸’的模式。现在的时代应该是靠品牌、靠网络的时代，而不是靠‘刷脸’的时代”。
　　
　　“过去，传统印刷厂去找单一大客户，或者找几个中等客户，就可以活上十几年。相信未来一定不是这样。”张红梅称，未来是工业4.0的时代，是一个C2B的时代，越来越多的人是通过线上、网上提交订单，这样的工厂，如果企业的规模不够大，IT系统跟不上，信息流跟不上，很容易就跟时代脱节了。
　　
　　张红梅认为，印刷业一定很需要供应链的整合者，为他们提供更好的服务、更低价、更物有所值的服务。她判断中国“互联网＋印刷”时代已经到来。

[时间：2015-09-28  作者：蔺丽爽  来源：北京青年报]