编者按：如果一个印刷企业已经拥有了先进的设备，优秀的管理和合适的人才，那么它就能取得成功吗？恐怕不能，任何事情都需要有一个计划，印刷企业的经营也不例外，让我们一起从下面的文章中，吸取一些有益的东西吧。

　　当今的印刷市场充满了新鲜的气息和向上的活力。全球每天都会有很多印刷服务供应商对设备，软件和人力资源进行投资，以促进企业的发展。但不幸的是，其中有一些印刷服务供应商的管理非常混乱，没有利用计划来为自己在市场上赢得一定的竞争力，与之形成鲜明对比的是有些印刷公司的增长速度却能够保持在15%到20%甚至更高的水平上。于是，那些处于劣势的印刷厂很想知道自己是怎样或者说是为什么会输掉整个的战斗？

　　其实，在当今的市场上，成功者和失败者之间最大的区别就在于包含有营销目标在内的战略性经营计划的制定。企业的战略性计划并不是一个学术上的演练，而是需要落实在纸面上的真正的计划，它要求制定者具有丰富的知识，只有这样，你才能拥有一个严密而稳妥的计划。好的战略计划不但能使你的企业发展壮大，建立起自己的市场；同时还能帮你把握住市场上所有的商业机会。

　　随着企业战略经营计划的形成，通常还会产生一个统一的，能够让企业里的所有人都能理解，使用和遵守的标准计划。它能帮助你在必要的时候改变产品类型，还能显示出产品价格调整的需要以及你正在向哪一个市场或应用领域渗透。这种战略计划能够清楚地告诉你谁是可能的买家，它们在哪以及什么是最有可能影响它们做出购买决定的因素。

　　如何制定战略性计划

　　上周，我有机会采访到了F.P. Horak公司的总裁Tim Dust以及F.P. Horak数字成像中心的经理Matt Jeffery。他们向我讲述了自己是如何制定战略性经营计划以及这些计划是如何把一个成立于1946年的普通轮转印刷厂转变为一个拥有六色印刷机，CTP，数字印刷和可变数据网络直接印刷能力，能够为客户提供表格文档印刷服务，邮寄服务和仓储分流等服务的全服务性商业印刷厂的。

　　在上世纪九十年代早期，F.P. Horak公司意识到传统意义的市场正在衰退，它们需要通过简化操作和增加产品种类来谋求企业长期的成功。现在，印刷市场已经发生了翻天覆地的变化，而F.P. Horak公司也随之发生了巨变。它们采用了非常具有前瞻性的方式，制定出了一个全面的战略经营计划。这个计划没有被公司的领导人束之高阁，而是真正地使F.P. Horak这个印刷大树在市场上保持了常青。Dust说：“我们必须要适应行业的发展潮流。对于那些传统产品（例如：表格）的生产厂家来说，这种适应能力是最为重要的。”

　　除了印刷表格以外，F.P. Horak公司还决定为客户提供一系列与印刷相关的服务，这也就意味着该公司将实施产品转型，为已有客户提供增值服务。商业印刷是F.P. Horak公司战略性经营计划中最重要的一部分。因为该公司在表格市场上具有一定的影响力，同时还对印刷管理服务的营销及实施非常熟悉。F.P. Horak公司的管理人员相信，他们能够把在这个领域中学到的知识和经验运用到商业印刷领域中。他们没有在公司内部建立一个商业印刷中心，而是在1995年7月投资了２００万美元购买了一个已经建好的商业印刷厂。这家印刷厂距离F.P. Horak公司只有45分钟的车程，一共聘请了20名员工。Dust认为这家公司具有商业印刷的深厚背景，凭借着高水平的印刷质量和服务在市场上赢得了很好的声誉，对于F.P. Horak公司来说，收购它是一个比自己建立商业印刷部门更加明智的选择。

　　F.P. Horak的经营战略中另一个重要的方向就是要采用数字印刷技术。与其它印刷厂不同的是，F.P. Horak公司在进行投资以前，先确定了这项技术是否能够吸引足够的客户，给公司带来丰厚的利润。他们最终决定租用当地的一家大型医院作为场地，并购买了自己的第一台施乐DocuTech 135印刷机，组成了F.P. Horak数字成像中心。这个中心从此就开始发展壮大起来。在1998年，它们购买了一台施乐DocuTech 6180印刷机，在2000年，为了满足大型娱乐场所的需要，它们又添加了大幅面数字印刷机。两年前，F.P. Horak数字印刷中心通过引进惠普Indigo 3050印刷机而正式进入了数字彩色印刷市场。Matt Jeffrey说：“虽然很多印刷厂都在数字彩色印刷市场上争得你死我活，但我们却恰恰是在这个领域之外，获得了成功。我们向已有的客户推销额外的增值服务。”

　　Dust面对的下一个挑战就是把经营计划与网络技术及企业间的电子商务整合在一起。1999年10月，F.P. Horak与经营电子平台技术的Collabria公司的Menlo Park签署了协议，以促进自己供应链的发展。当Collabria公司在2001年被Printable收购以后，F.P. Horak又采用了Printable的电子商务解决方案。网络印刷管理解决方案的实施帮助F.P. Horak公司成为了为客户提供按需印刷服务的唯一渠道。它们与Dow Corning的合作就取得了巨大的成功。Dust说：“如今，像Dow Corning这样的公司都来F.P. Horak寻找印刷供应链管理的解决方案。借助于目前已经拥有的网络技术基础，我们能够帮助客户减少25%的实施成本，20%的印刷成本，同时还能帮助它们减少延迟交货的次数，提高员工的生产效率，从而确保客户在正确的时间里得到了正确的服务。”
 
　　计划从未停止

　　F.P. Horak已经从1995年那个收入900万美元的小公司成长为今天这个收入2000万美元的大企业。现在，它们又进入了下一个五年计划的实施周期，在未来的五年时间里，F.P. Horak公司将要实现收入超过3000万美元的目标。作为计划制定过程中的一部分，F.P. Horak再次强调了公司的使命和发展目标，并将其传达给了企业中的每一个人。F.P. Horak的使命就是：“提供印刷和通信解决方案，与客户建立长期互利关系。”它要实现的目标是：“通过使用具简化操作，改善销售和分销渠道以及使用创新技术来使F.P. Horak成为容易与客户进行合作的公司。”

　　在这个大框架下，Dust确定了两个重点发展区域。首先，公司将通过各种方式来推动数字业务的发展。F.P. Horak已经确定将向包括制造，金融服务和医疗保健等在内的目标市场进行渗透。该公司现在拥有一系列具有创新意义的技术，例如：传统印刷，数字印刷，网络印刷和可变数据印刷技术等。所有这些服务都将被优化打包，通过该公司的销售渠道到达目标客户的手中。

　　F.P. Horak的另一个焦点是分销。该公司60%的收入都来自于直接销售，而另外40%来自于它的分销网络。Dust和Jeffrey都意识到，对所有印刷管理服务的销售需要采用一种非传统的方式。为了扩大自己在地理上的市场范围，F.P. Horak加强了与主要分销商的联系与合作。Dust说：“我们将继续寻找实力强大的分销伙伴，让它们来帮助我们扩大在各个地方的市场范围。这对于企业的发展壮大和目标的实现都将起到至关重要的作用。”

　　在任何一个组织完善的现代公司里，管理者都有责任去计划，组织，指挥和控制每个人的工作。在当今这个瞬息万变的世界里，印刷企业要想使自己处于不败之地，就必须要从专业的角度出发，制定出战略性的经营计划，展开强大的营销攻势。正如F.P. Horak公司所发现的那样，好的计划不但能给企业的领导者起到指导作用，而且还能给计划的实施者提供一些参考信息。有序的计划能够给企业目标的实现提供更多的保障，这无论是对公司内部的员工来说，还是对外面的市场来说，都是至关重要的。

[时间：2006-03-17  作者：刘谈  来源：本站原创]