编者按：2006年对于印刷业来说，是充满了机遇与挑战的一年。如何抓住机遇，规避风险，是印刷企业应该考虑的问题。在历史性的机遇面前，我们每一个人都应该问问自己：你准备好了吗？

　　“我们这个行业不仅仅是在变化，而是在重新洗牌。这对有所准备的人来说是个创造历史的机遇，对没有准备的人来说是个灾难。”这是NAPL的首席经济学家，Andrew D. Paparozzi在去年9月召开的Print 05展会上主持施乐印刷伙伴大会（Graphic Arts Premier Partners Congress）时为印刷业下的定义。这次为期两天的会议吸引了来自全美125家印刷厂的代表出席。他们与印刷专家和同行们共同探讨了如何抓住“历史机遇”的问题。

　　Paparozzi提出，在现今这个发生了巨变的印刷行业中，人们同样可以创造成功。他说：“谁能站在历史的潮头，并不取决于公司的规模，设备类型，所有权结构或划分印刷企业的常规方式，而是主要取决于谁能把握住不断变化的商机。

　　成功的现代印刷企业的特征是什么？

　　Paparozzi说：“2005年的Strategies for Management调查表明，如今最成功的印刷公司要擅于与其他媒体结合，要拥有高效和创新的工作流程以及对市场的洞察力和领悟力，对待客户要象对待自己一样，而且还要具备快速周转的能力，高水平的印刷质量，具有竞争力的价格，卓越的服务以及高度的可靠性。另外，成功的印刷厂还应该在服务中获取价值，提供配套的服务，让客户觉得方便， 为他们提供市场信息的解决方案，扩大客户的选择权，提供跟踪服务以确保解决方案对客户的客户确有帮助。”

　　现今的市场，什么是最好的成长机会？

　　数字印刷是商业印刷市场的火车头，它今年的增长率达15%，比胶印高出3个百分点，但是它的印刷总量只占到全美市场月平均印刷总量的3%，其中大多数为单色印刷。因此，数字印刷的成长有赖于胶印向数字印刷的转移以及单色印刷向彩色印刷的过渡。

　　评判规则

　　NAPL Creating Value调查结果表明：单一的商业机构不可能保持长期的成功。那么大多数印刷厂都是如何去做的呢？请看下面具体的调查结果：

　　战略环境分析（60.1%）：清楚行业动向，明确市场方向，明确服务内容，认清公司的实力和弱点，存在的威胁和机会。

　　与客户交流（59.4%）：确保印刷业者理解客户的需要，确保客户了解印刷业者的能力。

　　完美的运作（59.2%）: 在最大限度地降低成本和缩短周期的同时最大限度地提高效率。

　　新趋势

　　SpectraCom公司的首席执行官Jorian Clarke说：“由于受到因特网的冲击，世界印刷业发生了根本性的改变。但这并不是毁灭性的打击，而是进一步的发展。人们仍在阅读，他们喜欢能切切实实捧在手上的书本。关键是要将网络与印刷结合起来。机会是无处不在的，印刷厂要像通讯公司那样去思考问题，要与其他公司合作，将商品的流通环节作为重要的服务内容，考虑通过定制化的消费者目录或满足客户要求的产品和服务获利。”

　　有四分之三接受NAPL调查的人表示，他们将把未来5年的重点放平版印刷与价值增值服务的结合上。主要的增值服务有：信件（占74.7%），整体服务（占73.5%），可变数据印刷品（占65.7），数字印刷品（占60.4%）和数据库管理（占32.2%）等。
 
　　改善与客户的关系

　　Small World Alliance公司的总裁Mark David Jones说：“列出客户的经历——在每一阶段中埋藏下惊喜——这是一个有效改善客户的关系和提高竞争力的方法。”他把自己的结论分解成具有四个步骤的“世界级的成功链条”：卓越的领导造就优秀的职员，优秀的职员提升客户的满意度，客户满意度的提升将为企业带来良好的财务状况和回头客。

　　如今，成功的销售和营销计划到底有何特点？

　　Intellective Solutions公司的总裁Joe Rickard认为，成功的市场一般取决于可靠的商业计划，清楚的目标和有章可循的操作步骤。顶级的销售计划使用咨询式销售法，探索消费者市场的作用，将非传统式的联系作为目标，建立能承受高冲击力的应用体系。

　　我们这一行竞争的激烈程度在什么时候能够会有所缓解？没这么快。这主要取决于联邦的统计数据，NAPL估计自从1998年以来，有5900家印刷公司因合并和关闭而消失。到2010年，销声匿迹的印刷公司会多增加5100家。

　　与市场的领导者协商是一个公司顺利变换市场的最好方式。在世界级的印刷企业中，像施乐Premier Partners这样的组织会以网络和知识讲座的形式有规律地提供这样的机会。他们的目标是：提升印刷业者与客户的关系和经验，介绍新的解决方案，推进从业者的成长与营业收益的增长。北美施乐的总裁Jim Firestone在大会结束时说，“没有人能独自做到这些，这需要有效的合作。”
 
　　在如今这个充满了竞争的市场上，印刷企业要想获得成功，就更加需要一份优秀的全方位的营销计划。正如Paparozzi所说：“一个好的构思，一个有价值的建议决定着你能给客户带来的价值。我们这一行需要的是切切实实的行动！”

[时间：2006-03-01  作者：李晖  来源：本站原创]