海贺胜利“颠覆营销进行到底”

　　去年某展会上，河北海贺胜利印刷机械集团有限公司“五年免费用”颠覆性销售模式引起包装印刷界关注，这在常人看起来是相当的不可思议，同时市场质疑声不断，海贺集团这样卖设备，其盈利点或利润点在哪里呢？这“赔本赚吆喝”的买卖能长久吗？继“五年免费用”颠覆性销售模式后，今年1月起该公司又搞起了“开年大促活动”，全线产品均可享受5-7折优惠。这是闹哪样？这“赔本”的买卖，谁来买单呢？

　　将“颠覆营销进行到底”的姿态

　　河北海贺胜利印刷机械集团有限公司（以下简称：海贺胜利），创建于1995年10月，虽然已有近20年的历史，但在2014年8月之前这家公司在包装印刷行业知名度有限。但随着其2014年8月起一系列的“颠覆营销”，大赚眼球的同时也受业内人士诟病。

　　“签售会”营销模式，创造销售奇迹：2014年8月份，海贺胜利以“爱·永恒”为主题，历时1月有余、累计行程20000多公里、涉及9大城市的“2014年海贺集团新品推介暨总裁签售会”创造了累计销售金额超1个亿的销售“奇迹”（同时回馈客户2000万以上）。

　　“五年免费用”模式亮相：2014年11月15日下午，在上海界龙总部图6楼多功能厅，海贺胜利推出一场“海贺印机五年免费用——颠覆中国印刷设备采购的全新模式”主题活动，现场还推出特价机型SL-1200MB全自动平压平模切机，现场竞买最低只需36.8万元的超低价推出（只限一台），而该设备原价是98万元。

　　“开年大促活动”，享受5-7折优惠：2015年1月1日至1月31日，包装印刷厂购买海贺胜利全线印后产品均可享受5-7折优惠。全自动平压平1080模切机原价57.6万元，惠购价仅需28.8万元，全自动平压平1060模切清废机原价92万元，惠购价仅需45.8万元！“五年免费用”备受争议，会是骗局吗？“五年免费用”到底是什么模式呢？为什么市场争议这么大？海贺胜利相关负责人在接受行业媒体采访时称其基本的模式是：客户购买了海贺胜利的模切机、模切清废及一些新产品后，在未来几年内，按照其使用年限返还不同金额的购机款，返还比例不一，最高达100%，其使用年限限制也在3年、5年、8年不等。

　　那海贺胜利这一模式的盈利点或利润点在哪里呢？该公司相关负责人称这可是一举多得的：其一、这是海贺胜利为了降低客户采购成本，与客户共同成长所推出的举措；其二、此举可以有效增加海贺胜利的现金流。客户购买了海贺胜利的相关设备后，首先需要交纳总货款的30%保证金，在货物发货需要交纳总货款的70%。即如此这般，海贺胜利可以有效避免应收账款乃至坏账的出现。有了充足的现金流后，可以投入进行更多的设备研发、推出更符合客户需求的设备，推动客户转型升级。其三、此举可以有效降低海贺胜利的库存量。

　　但业内人士对此如何看呢？有一业内人士给我们算了一笔账。假如购买了海贺胜利一台模切机，总价100万，5年回购返回总价的70%。模切机净利润，按照目前工业企业最大利润20%来估算，也就是说海贺胜利要用赚取的20万资金通过再生产或者再投资，在5年达到70万的利润才能勉强回本。根据复利计算20万＊1.2＊1.2＊1.2＊1.2＊1.2=49.7万，亏损最起码20万。再假如回购模式对客户购买具有很大的诱惑力，销售回笼的资金只能用于再生产满足需求，该资金无法用于其他高利润产业投资，事实上年回报超20%的东西也几乎没有。所以，当回购到期的时候，由于每台设备要亏损20%，企业要拿出相当于20%的资金用于回购，这本来就是一笔非常庞大的资金，自然会导致企业资金链失控。以上是仅仅假设该企业的利润超过20%且永远保持，如果利润不到或者资金出问题，这个模式就更加恶劣。回购之日恐是“破产”之时，包装印刷厂花钱只是买了一个承诺，根本没有兑现的可能。一旦这样，就演变成了典型的金融骗局。

　　俗话说，是骡子是马拉出来遛遛便知。“五年免费用”模式得到市场认可了吗？为此我们采访了海贺胜利市场部工作人员，据他介绍这只是公司在去年11月行业展会期间特别推出的一个销售模式，已于去年12月底结束。他坦言，由于市场对这一全新的模式接受度较低，销量并不理想，一共也就卖了10几台，客户普遍反映促销模式理解起来较为复杂，建议直接打折更好。

　　是“雪中送炭”，还是“雪上加霜”？

　　继“五年免费用”策略不奏效后，海贺胜利又推出了所谓的雪中送炭的“开年大促活动”，折扣力度那也是“吐血跳楼”的节奏啊。对于为什么不计成本地推行如此巨大的促销活动，海贺胜利的工作人员是这么解释的：一方面，据他们调查去年11月起整个包装印刷行业购机欲望不足，行业企业普遍资金缺乏，对后市恐惧心理偏重，在这种大环境下为了给客户“雪中送炭”他们降价促销；另一方面，购买促销机的客户必须全款付款，这比以往361的结账方式回笼资金更快，有效避免坏账产生。

　　就拿全自动平压平1080模切机来说，一台原价57.6万元的设备如今仅需28.8万元，这台正常情况下市场成本接近46.1万元的设备，居然只卖28.8万，这是卖一台亏一台的节奏啊。难道是缺钱吗？对此海贺胜利的工作人员回应称，如今整个行业哪家厂商不缺钱？这样赔本赚吆喝仅限于1月，过了这个月公司将重点推新产品。那促销品质量会打折扣吗？海贺胜利的工作人员称，质量有保证，他们提前告知客户促销模切机的板框由原来的2块减到了1块，不影响使用。同时机器免费售后服务方面跟之前比也有所调整，例如售后服务人员的往返车票、吃住餐宿费及机器运费等都需要客户自行承担。总之，海贺胜利自称如此赔本赚吆喝是为了回馈新老客户，庆祝公司成立20周年以及在激烈竞争的印后市场抢占更多的市场份额。据悉，自1月促销以来，他们已卖出50多台设备，截止月底的销售目标暂定1亿元。

[时间：2015-01-22  来源：华印纸箱]