利润领先者与利润挑战者之间另一个主要的区别是利润领先者是不断学习的。我们研究发现利润领先者比利润挑战者在教育和培训方面的花费更多。事实上，利润领先者在教育和培训方面花费的费用是利润挑战者的两倍多。
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利润领先者 |
利润挑战者 |
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专门培训和教育的费用比例 |
4.1% |
2.0% |
对所有类型的员工都有培训和教育。利润领先者对从事最高管理、行政管理、产品／技术和销售以及客户服务的员工会进行更多的培训。
Formal Training Programs for Profit Leaders Profit Challengers
Top management 14% 2%
Administration 10% --
Production/technical 36% 26%
Sales/customer service 39% 21%
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培训项目 |
利润领先者 |
利润挑战者 |
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最高管理 |
14％ |
2％ |
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行政管理 |
10％ |
－ |
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产品／技术 |
36％ |
26％ |
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销售／客户服务 |
39％ |
21％ |
均分财产
利润领先者和利润挑战者间另一个主要的运营差别可以描述为“均分财产”，也就是说公司能够提供利润分享和奖金制度，尤其是对生产线上的员工。
10个利润领先者中有7个对管理员工提供奖金或分享利润制度，而利润挑战者则是10个中有6个。在对生产线上的员工提供奖金或分红方面：利润领先者大约占50％，而利润挑战者只有30％。
对所有员工来说，利润领先者均分财产的比例是60％，利润挑战者则是34％。
两个利润主导策略的运营要点
在两个利润主导策略中运营要点的区别是怎样的？差异增值策略与成本集中策略在利润领先者成功的六个秘诀中有区别吗？
不出我们所料，回答是肯定的，它们在操作模式中有所区别。
第一种主要的区别与对高级管理的理解有关。 利润领先者具有个性化增值策略的高级管理观念，他们的管理思想中，更加注重外部/战略观点。他们注重于思考许多与外部市场环境、客户有关的东西。这对他们形成客户市场十分有帮助。
相反，成本集中策略的利润领先者注重于关心与内部操作有关的事情。他们的高级管理组织在内部商业模式上花费更多的时间以保证效率和减少成本。
不用惊讶，在这两种策略之间总收入的组成也有区别。差异增值策略的利润领先者与成本集中策略的利润领先者相比，在印前、印后和辅助设施中拥有更高的收入。具有成本集中策略的利润领先者在油墨上有较高的收入。
利润领先者强调对员工进行培训和教育，这比利润挑战者有更高的标准，成本集中利润领先者愿意为生产和技术人员的培训而花钱。 具有差异增值策略的利润领先者不会对一种专业的员工花太多精力。
最后，成本集中的利润领先者会通过使用诸如PIA比率这样的工具统一他们的内部操作，生产率标准、浪费和损坏标准。
利润领先者策略的主要区别
具有成本集中的利润领先者 具有个性化增加策略的利润领先者
*更多的内部管理焦点 *更多的外部管理焦点
*纸张上更多的印刷／油墨 *更多的印前、印后和辅助设施的收入
*产品专家 *客户专家
*对生产和技术工作者集中培训和教育 *对所有员工进行集中培训和教育
*对成本，生产率，浪费和损坏使用更高的标准
一个逐渐形成的要点：辅助服务
印刷商渐渐开始向他们的客户提供与印刷无关的服务。这些服务会逐渐增加印刷商的收入，并且许多分析家相信它们是产生利润的主要来源。但是现在我们并不能确定提供辅助服务与获取利润之间存在必然的联系。
PIA最近与GAMIS（图像艺术市场信息服务）共同研究得出了一些在非印刷和辅助服务方面提高印刷商销售额的一些方法。PIA专门为此成立了兴趣小组。为了评估这些服务的总收入，GAMIS将对数据库进行进一步分析。
在讨论此主题时，必须明确一些相关定义。首先，“非印刷”收入和“辅助服务”是有区别的。显而易见，非印刷服务包括印前和印后（装订），又通常定义为辅助服务。因此，从事非印刷服务的印刷商比从事范围较窄的辅助服务的印刷商的销售额高。
我们对辅助服务的分析范围很广，包括：
*桌面出版 *电子文件贮藏
*图形设计 *数据库管理
*桌面出版咨询服务 * Photo CD服务
*对客户进行计算机培训 *数字照片库
*系统集成 *只读光盘服务
*打包管理 *多媒体服务
*仓库贮存 *视频服务
*邮寄服务 *传真服务
*电话销售服务 *卷筒纸页面的产品／服务
印刷商总收入的组成
根据PIA/GAMIS的调查，印刷收入的68.5％来自于印刷车间。剩下的31.5％，分成三个部分，分别来自传统的印前、装订和辅助服务。其中收入最多的是装订／印后加工，占14.8％。第二大收入是印前，占总收入的9.4%。辅助服务占总收入的7.3％。
总收入的比例
印前／预印 9.4%
印刷／印刷车间 68.5%
印后（完成加工／装订） 14.8%
辅助服务 7.3%
根据上表，这7.3%代表了年销售额中的120亿美元。
具体的辅助服务
我们发现印刷商有７.3%的销售额来自辅助服务。１０个印刷商中有６个提供两种类型的印前辅助服务——桌面出版和图形设计，至少有10%的印刷商提供最普通类型的辅助服务，当然这种服务的种类很多。
印刷商提供的前10位辅助服务
辅助服务 印刷商提供服务的比例
桌面出版 69%
图形设计 60%
邮寄服务 49%
打包管理 42%
仓库贮存 40%
对桌面出版的咨询 29%
电子文件存储 25%
数据库管理 14%
只读光盘服务 13%
数字存储照片库 10%
虽然具体的辅助服务所占销售额的比例与整个行业的关系不大，但是它仍被一些印刷商看得很重。辅助服务被印刷商定位为占销售额总收入的25%之上的专业服务。辅助服务的领先者在以下四个方面中至少能够获得5%的收入——桌面出版，图形设计，邮寄和综合管理。
辅助服务的领先者（在有辅助服务的印刷商收益率位于前25%的企业）
辅助服务 销售额的比例
辅助领导者
桌面出版 10%
图形设计 5%
邮寄服务 5%
综合管理 5%
一些“印刷商”已经将范围扩大至最大程度，以至于特殊的辅助服务使许多印刷商获得大部分的利润。在我们的调查中，有四家印刷商从特殊辅助服务中至少获得了一半的销售额。这些服务包括桌面出版、图形设计、邮寄和只读光盘的生产。
辅助服务
桌面出版——对客户提供整页拼版和文字、图形出版服务。
图形设计——提供标志、图形、图像、报告、通讯、版面设计等服务。
对桌面出版进行咨询——就桌面出版软件和硬件应用给客户提供建议和专业技术。
对客户进行计算机培训——对使用印刷和出版软件的客户进行在线或不在线的培训。
系统集成——建议和帮助客户配置软件和硬件设备、外围设备和实现完成电子操作所需的必要的连接。
综合/库存管理——对客户提供印刷材料或产品订购的服务，并且管理客户对印刷品或其他材料的存货清单。
仓库存贮——为客户存储印刷材料。
邮寄服务——提供以下一种或多种服务：邮寄发生清单、代号种类、包装应用、邮件分发。
电话服务——对客户处理内地的和外地的电话销售功能。
电子文件存储管理——对客户存贮和管理以前的印刷材料的电子档案数据库。
数据库管理——负责对文本、图形、图像和其他信息的大量编辑工作，使客户能够借助它们进行立即评估。
多媒体服务— —提供多媒体选项，使客户能够通过印刷品、传真、电子邮件、互联网、录像、无线电广播或者电视等传达相类似的信息。
只读光盘服务——对客户生产/或者分发只读光盘。
Photo CD服务——为客户在只读光盘上存储和管理被压缩的静态的照片。
数字存贮照片库——保存客户可能重复使用的数字图像。
视频服务——对客户提供视频产品和销售服务。
传真出版——通过广播或者传真对客户提供传递文本和图像的功能。
卷筒纸页面的生产——对客户建立和生产卷筒纸页面。
卷筒纸页面服务——为客户提供和管理卷筒纸。
附录A：不同种类的利润领先者的主要标准
销售额达到 两百万到四百 四百五十万 八百万到一千 过一千五百万
两百万美元 五十万美元 到八百万美元 五百万美元
利润
销售额的比例 8.14% 7.54% 8.58% 8.45% 8.99%
增值的比例 11.79% 11.63% 13.13% 13.86% 14.33%
每个员工
总收入的比例 13.26% 10.77% 10.32% 10.85% 10.78%
纯收入的比例 52.40% 17.96% 17.24% 17.59% 16.67%
销售额的组成
每个员工的销售额 $106,518 $111,523 $125,584 $141,734 $142,662
每个工人销售额 $152,169 $147,228 $158,520 $185,142 $172,994
每一美元的总收入销售额 $1.41 $1.30 $1.17 $1.19 $1.19
每一美元的纯收入销售额 $3.88 $2.11 $1.93 $1.97 $1.88
价值增加
每个员工 $69,643 $75,033 $83,209 $86,967 $82,631
每个工人 $106,477 $104,307 $106,636 $105,669 $102,192
费用（销售额的比例）
工厂总薪水 25.66% 23.31% 4.17% 24.19% 24.58%
工厂费用 16.46% 14.87% 16.02% 13.12% 13.83%
管理费用 11.23% 10.16% 9.48% 8.40% 7.15%
销售费用 6.68% 7.59% 7.06% 7.67% 6.49%
附录B：在生产过程方面利润领先者的主要标准
单张纸印刷 卷筒纸加热印刷 卷筒纸冷却印刷 数字印刷
利润
销售额的比例 7.60% 7.42% 15.45% 7.00%
价值增加的比例 11.45% 11.65% 23.51% 10.14%
每个员工
总收入的比例 10.52% 8.92% 17.56% 11.50%
纯收入的比例 25.09% 15.16% 34.99% 21.59%
销售额的组成
每个员工的销售额 $120,440 $147,459 $129,753 $107,483.00
每个工人销售额 $162,740 $177,285 $152,661 $153,489.00
每一美元总收入销售额 $1.20 $1.12 $1.25 $1.51
每一美元纯收入销售额 $2.33 $2.04 $2.49 $2.91
价值增加
每个员工 $81,451 $88,359 $82,666 $73,572
每个工人 $110,562 $108,100 $96,193 $105,185
费用（销售额的比例）
工厂总薪水 24.29% 26.24% 25.76% 25.93%
工厂费用 15.24% 15.99% 10.98% 16.99%
管理费用 9.71% 6.71% 8.43% 10.27%
销售费用 8.37% 5.61% 6.37% 9.23%
附录C： 在专业生产方面利润领先者的主要标准
商业和广告 杂志和期刊 书本的生产 标签印刷 表格&文档印刷
利润
销售额的比例 7.17% 11.48% 12.46% 11.49% 7.33%
价值增加的比例 10.95% 17.68% 18.44% 21.20% 12.67%
每个员工
总收入的比例 9.73% 15.16% 14.86% 15.86% 12.64%
纯收入的比例 23.25% 23.21% 22.84% 25.61% 16.00%
销售额的组成
每个员工的销售额 $130,885 $138,059 $138,716 $185,937 $106,308
每个工人销售额 $170,480 $157,427 $177,914 $286,396 $155,666
每一美元总收入销售额 $1.21 $1.38 $1.13 $1.36 $2.08
每一美元纯收入销售额 $2.31 $2.13 $1.69 $2.16 $2.78
价值增加
每个员工 $84,331 $83,940 $85,143 $117,867 $63,461
每个工人 $111,239 $97,392 $108,497 $150,185 $83,000
费用（销售额的比例）
工厂总薪水 24.55% 27.94% 23.49% 18.01% 25.05%
工厂费用 15.06% 12.84% 15.30% 12.28% 10.07%
管理费用 9.15% 7.16% 8.21% 8.10% 7.22%
销售费用 8.47% 5.35% 5.16% 5.58% 5.55%
[时间：2006-02-20 作者：李娟翻译 来源：本站原创]
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