对优异的工作成绩来说，意识是一个关键，同时要将目标集中在商业策略上：“做正确的事情”。应该仔细思考并使之与公司的技术系统、核心竞争力、客户的类别、人力资源和设备相一致。

　　对美国印刷工业协会的利润领先者企业的研究表明，利润领先者比利润挑战者具有更好的战略或商业模式。

　　在PIA的数据库中可以明显地看到利润领先者比低利润的公司具有更集中和专业的商业策略。相比之下，低利润的公司只是把自己定位为一般的专业团队。

　　PIA 利润领先者可以划分成两个策略小组：

　　l 在“常规印刷品”方面，客户选择印刷商，大多考虑的是费用/价格。印刷商的成功需要优良的效率和他们与供应商之间、与客户之间成本关系的了解。通常，他们从事印刷生产的市场范围比较集中，因此可以利用专业设备。利润领先者在竞争中将自己定位为“专业化的面向有限市场领域的低成本生产商”。

　　l “个性化”是客户最为关心的。在此情况下印刷商需要详细了解客户的业务（和他们客户的客户业务），这样他们可以设计出有针对性的产品来提供额外服务，从而使客户愿意付更多的钱。利润领先者将自己定为“提供额外服务的专业的高附加值的印刷商”。

　　值得注意的是每一种战略定位都应该是明确而专业的。有证据表明，行业利润随着专业化的程度而增加。当印刷企业被客户群或产品类型的限制而专业化后，任何一种策略都可以很好的执行。因此对印刷商来说，最重要的是要选择其中一种基本方法（低成本或个性化印刷），并且集中对客户群提供印刷的产品和服务。

　　印刷公司的一个重要举措就是对战略的选择。尽管需要为专业化付出不少的成本，但总的趋势是可以在传统印刷之外提供新的增殖服务，是一种混合策略。这种混合策略包括由印刷市场或客户群而决定增加的辅助设施。此策略在某种意义上来说是个混合物，它把“水平专业化”（由产品或客户产生）与“纵向多样化”（在印刷之前或之后提供附加服务）结合了起来。

　　利润领先者与利润挑战者是如何进行策略选择的？利润挑战者一般将他们的策略定义为“在价值/价格上竞争的一般化商业印刷”。这不是一个真正的策略，因为这些公司没有制定一个有计划的战术选择。

　　利润领先者运营要点——“正确地处理事情”

　　现在我们看看利润领先者的一些运营要点——在执行策略时他们是如何精于“正确地处理事情”的。利润领先者擅长以下几个重要的运营要点：生产效率、支持率、致力于学习、培训和一个“均分财产”的哲理。

　　生产效率：生产产品

　　印前和印刷方面接连不断的改革，使所有印刷商都能进行低成本、快速、高效地印刷。实际上所有印刷商都比几年前更有效率，但是在这个重要领域中，利润领先者是如何胜过其他的印刷商的呢？

　　检测生产效率的一个简单办法是生产总的直接成本占利润领先者销售额的百分比。

　　一般来说，印刷商将他们销售收入的一半用于生产印刷品。利润领先者生产印刷产品的费用（直接支付给员工的工资和奖金，材料的成本和额外的服务）与利润挑战者相比明显少许多个百分点。（图13）

　　来自2002年PIA Ratios对单张纸印刷商的分析数据表明了利润领先者和利润挑战者在“直接生产效率”上的显著差别。此效率比率是由利润挑战者总的直接生产成本的百分比计算得出的，利润领先者也是如此。

表13：生产效率：利润领先者和利润挑战者

每月的销售和成本——利润领先者和利润挑战者：

生产效率 （来自2002年比率——所有单张纸印刷商）
销售比例
	利润领先者	利润挑战者
工资	15.67%	17.28%
原料和额外服务的费用	33.60%	33.47%
总的直接产品成本	49.27%	50.75%
效率比例	100%	97.10%

　　结果表明利润挑战者在生产印刷品方面只有97%的效率，与利润领先者有3%的差距。你能以同样的方法计算你的直接生产效率，从而了解与利润领先者相比结果怎样。低于100%表明你的效率不是很好，超过100%表明你具有更高的效率。

　　利润领先者是怎样实现高效率的？分析者们认为利润领先者做到了以下一些事情：

　　¨用技术提高生产效率

　　¨建立工作流程效率

　　¨减少员工数量(人员配备等级)

　　¨以行业领先者为标准

　　¨在淡季通过合理运营盈利（或至少不亏本）

　　关于制定合理的运营方式，许多印刷商都将旺季作为标准而不是淡季。结果，他们可能在旺季获得了利润而在其余的日子赔了钱。与之相反的是，利润领先者以淡季为标准，因此他们能够在旺季获得更多的利润。（表14）

表4：每月的销售额和成本——利润领先者和利润挑战者

　　支持率: 管理和销售

　　支持率包括许多行政支持行为。近期，印刷行业中极具有经验的William K.Lavelle和Point Balance 的G.David Dodd(www.pointbalance.com)将支持行为定义为：

　　　工厂支持　　　　　　　    行政支持　　　　　　  销售费用

　　　主管人员的薪水　　　　　薪水——行政　　　　　薪水——行政

　　　普通员工的薪水和工资　　薪水——办公室　　　　薪水和佣金­­­­­——个人的销售额

　　　包装／运输人员工资　　　行政管理员工的奖金　　薪水——公司的销售额

　　　工资税收　　　　　      难回收的债务　　　　　办公费用

　　　员工的奖金　　　　　　　数据处理费用　　　　  工资税收

　　　　　　　　　　　　　　　办公设备及费用　　　　员工的利润

　　　　　　　　　　　　　　　专业费用　　　　　　　广告费

　　　　　　　　　　　　　　　税收——商业　　　　　旅游和接待费用

　　　　　　　　　　　　　　　电话费              　　  其他的销售费用

　　　　　　　　　　　　　　其他的行政管理费用

　　单张纸印刷商专门将他们总收入的１／４和１／３用于支持行为。利润领先者在完成他们的工作任务方面比利润挑战者大约节省３％的收入。

　　2002年单张纸印刷商中利润领先者的“支持效率”与利润挑战者相比表现出明显的差异。

支持率 （来自2002年的比例——所有的单张纸印刷商）
销售额的比例
	利润领先者	利润挑战者
工厂发放的工资	6.62%	8.31%
行政支持	9.71%	10.60%
销售支持	8.37%	10.12%
总的支持费用	24.70%	29.03%
效率比例	100%	85.10%

 　　这些比率表明在支持效率远远比生产效率重要。因为利润领先者和利润挑战者之间差异较大（100％与85.1%相比，大约有15％的差异）。

表15：支持效率：利润领先者和利润挑战者

　　利润领先者怎样实现在支持行动方面的高效率呢？答案与生产效率的结果相类似：

　　l 技术和工作流程

　　l 支持职工总数（员工）

　　l 与同等或行业领先者为标准

　　l 合理的组织机构

[时间：2006-02-16]