本期嘉宾
陈宝斌：威海滨田印刷机械有限公司销售部部长
谷祖欣：威海印刷机械有限公司总经理
李 梅：中日合资营口三鑫印机有限公司副总经理
李春华：潍坊长城精密机器有限公司总经理
李旭日：威海万力印刷设备有限公司副总经理
孙伟升：潍坊永成机械有限公司销售公司总经理
王选权：潍坊正通机械设备有限公司副总经理
张 捷：潍坊华光精工设备有限公司市场管理部主任
 
　　小胶印机，在中国的印刷历史上是可以大书特书的一笔：1976年，营口冠华胶印机有限公司（前身为营口复印机厂）引进日本理光1010技术，生产出我国第一台单色小胶印机；之后威海滨田印刷机械有限公司全套引进日本滨田47型小胶印机技术，产品热销全国；1997年至2004年，7年间整个小胶印机的的销售量和销售额节节攀升；接着，从山东潍坊地区展开价格战，市场增长率逐步降低；再到众多厂商加大研发力度，纷纷推出“大幅面、多色、重型”机型。一条清晰的行业发展脉络呈现在我们面前，是新生还是死亡，是阳光大道还是穷途末路，小胶印将何去何从，让我们听听各大厂商怎么说。
 
被遗忘的时光

    小胶印真正成为一个庞大的产业，也许要从20世纪90年代末期算起。当时，威海滨田全套引进日本滨田小胶印技术，推出的47机型当即供不应求，也正是由于当时强大的市场推动力，使中国小胶印市场开始萌动发展，很多厂商都很难忘那段产销两旺的美好时光。

    陈宝斌：从1992年开始谈判合作，经过３年时间的市场调查，到1995年9月1日投资建厂，威海滨田的建厂过程比较曲折。但由于我们全套引进日本滨田技术，47机型很受市场欢迎，1997年单色小胶印机单价为18.2万元，市场占有率高达15％，主要用于票据的印刷。随着市场的成熟，2004年产品达到销售高峰，虽然受到大量厂商的测绘仿制，进行过价格的小幅调整，但当年销量仍接近600台，且均价超过10万元。

     张捷：华光精工当初的主业并非小胶印机，1992年开始引进日本东航八开单色样机，此后的市场伴随着中国铅印向胶印的转变以及国家相关政策，如《印刷业管理条例》、《印刷业资格规定》等的颁布，国内对于小胶印机的需求非常迅猛，华光精工基本上以每年销售增量约为２００台的速度发展，仅在1998年，每台6万多元的八开单色小胶印机就达到400多台的销售量。自2000年参加ｄｒｕｐａ展览会后，华光精工发现单色小胶印机已经很难看见，同时随着印刷市场的继续细分，短版小幅面活件将越来越多，于是自2000年，公司开始研究多色小胶印机，目前热销的ＨＧ４５２Ｂ等系列产品就是当年的成果。

战争之王

　　不知道价格战是不是中国商品市场的命中归宿，但2003年“非典”之后持续疲软的印刷市场，首先爆发的便是小胶印厂商的竞相降价。一千一千的降，一万一万的降，所有人都在惊叹小胶印机不断刷新的降价记录，但厂商知道，“洗牌”才刚刚开始，成王败寇的残酷往往只是来自于厂商对于市场的理解与把握是否准确。

　　陈宝斌：其实从1996年开始，已经有部分厂商开始测绘仿制滨田的单色47型小胶印机，而且价格在12万元左右，比我厂生产的低了六七万元。但为了确保质量，与众多小胶印机生产厂大量采用外协加工零件不同，滨田80％左右的部件都是自己加工或进口，增加了相当大的成本。不但如此，我们还需要向日本方面缴付巨额的专利费，这使得滨田成本下降的空间十分有限，不可能打价格战。

　　但价格战对滨田产生了不小的冲击，所以从2003年我们转型主攻四色机，主动跳出这个市场，目前面临的问题是，尽管年产量为40台以上，但每台150多万元的四色胶印机缺乏有效的销售渠道，我们正在考虑融资租赁等途径来解决这样的问题。

　　谷祖欣：47机型被广泛复制最终害的是小胶印机行业本身，由于中国经济发展不均衡，各个价位、不同质量的小胶印机都会有市场，谁也不会挤跨谁，但这个行业却得不到进步。

　　威海印机经过1999年12月的企业改制，已经有了较为明确的发展思路，彩印作为印刷发展的必然趋势，单色小胶印机显然会被淘汰，但同时作为小型小胶印机生产厂，向多色发展也面临着技术门槛高、投入大等众多困难，威海印机则在这些方面有优势。出口也是摆脱目前低层次竞争的出路之一，威海印机小胶印机去年已经出口到15个国家。

　　张捷：价格战是技术成熟的表现，从市场经济的角度看是很正常的现象，但没有想到小胶印市场发展会如此迅猛，自2002年开始，潍坊地区基本上每年都会增加20多家小胶印机生产厂，2004年底在工商局注册的就有70多家，此外还有十余家地下小胶印机生产厂。华光精工也受到市场影响，虽然进行过价格调整，但我们的客户主要看重的是华光精工的品质，我们的传统优势产品47幅面打码机，尽管售价7 万～8万元，相较于其他品牌同类机型价格高出不少，但2005年上半年的销量并未受到影响。

     而市场上竞争激烈的47 幅面单色机属于小胶印的入行产品，技术门槛不高，市场参与者过多，因此华光精工已经将市场重点逐步转移到四色机452系列产品，并实现了四色机的流水线作业。目前我们的市场集中在3个地区：长三角地区、东北地区以及川藏地区，这些地区的业务主要是批量稍大的中档活件，对印刷的精美程度有一定要求。同时，为了避免国内低水平竞争的内耗，华光精工积极开拓国际市场，2004年出口额达400多万元，2005年将实现出口额800多万元。同时，华光精工除了在多色大幅面机器上实现突破外，还开辟了适用于小胶印的印后连线加工设备。

     王选权：2001 年到2000年的市场情况比较好，当时的小胶印机生产厂并不多，总共才10多家，大型厂也仅有4～5家，但到2003年初，大量配件加工厂开始转行做小胶印整机装配，47机型的图纸也已经在市场上流通售卖，在没有政府约束的情况下，大量低质低价小胶印机从作坊式的车间流向市场。到2005年，价格战已经相当透明，基本上所有的小胶印机生产厂都在以接近成本的价格销售，有的厂商为了盘活资金加快周转，甚至亏本销售，但大量低质小胶印机充斥市场的结果只有消费者对整个市场的彻底不信任。正通在以质取胜的基础上，打好服务牌，产品售后还赠送一年的服务，以免去顾客的后顾之忧。

　　我们的市场主要在山东、温州等对印刷机质量要求较高的地区，同时也在江苏、浙江、上海、广西、云南及河南等地有很好的市场反响，年销量约有600台。

　　孙伟升：永成从1992年开始从事小胶印机配件的加工，2000年转而进行整机装配，目前主要以单机组合票据印刷机为主，47ＮＰ 机型占总销售量的60％，同时2002年研发出了大四开重型机，去年已经开始销售。

　　对于整个小胶印市场，2004年基本都十分低迷，据我所知，2004年已经有20多家小胶印机生产厂倒闭，而今年仅上半年就倒闭了１０家。

　　永成年销量达到1800台，主要面向江苏、浙江、山东等地区，虽然一开始为了抢占市场，也采取过低价策略，但凭借过硬的硬件加工能力，产品质量有保证，才在市场上占有了一席之地。

　　李春华：尽管全国生产的小胶印机有90％ 产自山东省潍坊市，但获得的总利润在数量上却与营口、威海差别不大，这主要是因为潍坊产胶印机价格便宜。其实这样的低价产品也是有市场的，尽管小毛病多，但很多印刷企业活件要求紧，强度大，往往两年就需要更换新机器，其价格的确具有竞争力。

　　长城可以说是这场价格战的受害者，迫于市场压力，2002年售价为10万元的打码机，到2004年已经降到3.5万元左右，面对的客户也主要是短版活件居多的印刷厂及学校，业务越做越难，同时还受到各地经销点的返点压榨，使得生产厂商的利润越来越少。为了摆脱这种困境，长城在两个方面进行了尝试：首先，提高质量，实现了小胶印机生产的流水作业，每一个环节都有固定的合格数据，层层检测；其次，长城坚持在各地建立自己的代理点，一来对于各地的价格有较为主动的控制权，还能肩负起维修及市场调查反馈等职责。

　　李旭日：万力同国内其他小胶印机生产厂一样，也是通过测绘滨田47机型设计图纸，但万力比其他厂商多做了一步工作，就是通过ＣＡＤ重装，使得各种数据更为精确。万力小胶印机是在2003年8月才投放市场的，当时整个小胶印市场竞争已经十分激烈，为了在市场上站住脚，确保优质是惟一的法宝，万力对于质量的定位不是够用，而是最好，所以很多客户都是通过用户之间的口碑相传而认识、选择万力的。

　　李梅：三鑫目前已经形成5大系列12个品种，但潍坊地区的小胶印机价格战并未影响到营口地区，原因是三鑫引进的是梁明技术，至少在幅面方面不共享用户群，所以不会引起正面冲突，但多色才是小胶印机的发展方向，今后在这个领域的竞争会更加激烈。

未来蓝图

　　多色、大幅面、重型，这是小胶印机生产厂经常挂在嘴边的几个词。传统单色小胶印机在承担了铅印向胶印的过度后完美谢幕，谁将登上小胶印历史的舞台？显然小胶印机生产厂已经不再停留于简简单单的猜测中，而是默默地赶超，去抢占新的市场高地。

　　王选权：对于未来发展，由于作为从铅印向胶印过渡的单色小胶印机市场已经饱和，正通将向轻型双色机的研发侧重。对于四色机，由于目前还存在技术困难，不会较早涉入。轻型双色机的主要市场将定位于小型印刷厂、学校文印以及个体打印店，有望成为单色小胶印机的替代产品。

　　孙伟升：永成的主要研发方向是重型机，而对于中低档的票据印刷机，由于潍坊地区乃至整个中国的市场已经相当成熟，永成一开始在这方面又走的是低价位，很难有较大发展，所以将逐步进行调整。

　　李春华：长城将把重点放在重型机方面，目前已经投入了几百万元资金，近期将会投放市场，而在很多人看好的大幅面胶印机领域，长城不会过多涉入，因为目前已经有很多大幅面胶印机生产厂存在。

　　李旭日：万力非常看好中国巨大的彩印市场，除了今年已经推出的单色重型机外，将在明后两年推出双色机。对于四色机，由于投入粗算需要200万～300万元，目前还不作考虑。

　　谷祖欣：由于产品种类太多，威海印机的研发力量被分散，继50幅面多色机投入市场成功，52幅面以及其他系列都将陆续推出。威海印机今年投入2000万元，为明年的新项目做好技术准备，避免多色机又重蹈47小胶印机的覆辙。

　　李梅：目前，三鑫的双色小胶印机取得了很好的市场反响，而且已经向英国、俄罗斯等国家出口了50多台。在今年年底，三鑫将着重推出四色机，以满足国内外庞大的彩印市场需求。

编者的话

　　在市场上，用钞票去投票的消费者永远是对的。那么，不同价位、不同质量的小胶印机充斥市场，满足各种市场需求也是无可厚非的。我们欣喜地看到，越来越多的小胶印机生产厂开始在思考、在行动，从市场调查，到技术研发，再到销售渠道，让我们祝愿小胶印基业常青。

[时间：2006-02-07  来源：中国包装网]