2005年，是印刷业国际形势风起云涌的一年，也是推陈出新价格混战的一年。其中，最牵动人心的莫过于耗材和设备的涨价问题。在其他行业纷纷以价格战来赢得客户的同时，印刷业的耗材涨价似乎有悖于常理。那么，它们为什么涨价？印刷厂和印前公司该如何应对？必胜网将站在中立的角度上，通过总结盘点2005年一年的涨价信息，来为大家展现出耗材涨价背后的故事。

　　行业巨头

　　新闻直击

　　1、《爱克发等三大印刷器材巨头破解耗材成本上涨之谜》

　　2005年11月中旬，爱克发公司通知自己的经销商说要在两个时间段内提高耗材产品的价格。第一个阶段是从2005年11月14日开始（爱克发公司将发给经销商一个涨价列表，涨价的幅度不大），第二阶段是从2006年2月1日开始，届时将有一份特殊的涨价合同正式开始生效。爱克发公司指出，它们之所以涨价，是因为能源，运输和原材料的成本都在上涨。

      该公司某些胶片，纸张，印版和化学产品的涨价幅度在6%到10%之间，而平均值为7%。

　　接着，在11月9日星期五，Enovation Graphics公司也宣布要提高在北美地区销售的产品价格。其中，CTP产品平均提高5%，而传统胶片，印版和其他材料的涨价幅度在9%左右。Enovation公司将给客户留有三个星期的过渡时间（涨价通知将持续三周），让他们以目前的价格储备自己需要的货物。据该公司的Steve Bennett介绍，这是Enovation公司第一次为客户提供这种类型的涨价通知。

　　随着印刷行业面临的压力越来越大，许多印刷服务供应商都在为了盈利而苦苦挣扎，如今，耗材成本开始涨价，这无疑给一些印刷厂增加了额外的经济负担。据经济专栏作家Joe Webb博士介绍，2005年，美国全国的印刷发货量已经与2004年相比下降了4%到5%，而且，利润领先企业和其他企业之间的贫富差距也将继续扩大。

　　2、《柯达GCG宣布：亚太区印前耗材价格上涨》

　　12月2日，柯达图文影像集团（GCG）宣布自2005年12月31日0时起，将提高亚太区部分印前耗材价格，其中包括数码版材/传统印刷版材/印刷胶片/照相菲林。

　　“几个月来，柯达公司一直在承担原材料成本上涨和全世界能源价格飙升带来的压力。此外，外围成本（人工，包装和运输）随着能源成本逐步上升，这影响到了柯达的产品。”柯达图文影像集团亚太区总裁夏理文表示，“在过去2年中铝材成本持续上升。此外，最近全球范围内铝材供应趋紧，我们预计成本上升的趋势还将继续。因此，原材料成本的不断走高，铝材供应日益紧缩，加上能源价格不断上涨，令我们不得不提升产品价格。我相信客户会给予理解。”

　　为了减轻整个行业的成本上涨压力，柯达将继续与其客户并肩合作，为整个行业提供节省时间、提高效率、优化工作流程的革新的解决方案，为促进客户的业绩增长而努力。今天身处在一个极具竞争性的市场环境下，例如在成本飙升之下做生意，柯达将不断提供可以优化生产的解决方案，并帮助用户掌控数码技术，提升用户的核心竞争力。

　　新价格架构将在亚太地区各个国家范围内进行沟通。如果您有任何疑问，请联络当地的销售代表。

　　经典分析

　　（1）爱克发印艺系统公司

　　爱克发公司影像系统的销售经理Susan Wittner认为，如果一个公司能够与客户在数据和数据库方面有更多的合作，或者使自己成为一个销售服务公司，那么它所具有价格敏感度就会降低，而且能把更多的成本转移到客户身上。而有些与会代表则在讨论之后表示如果你能把投资回报率做成一个方案，那么客户就会更加关心他们所能得到的最终结果，而不是每个产品的成本。这对正在发展过程中的印刷厂来说是个好消息。如果你在卖东西的时候，跟你的客户说你为这个产品到底花了多少钱，那么、就很难得到好的效果。但是如果你能帮助他们解决一个问题或者向他们说明他们到底能得到多高的投资回报率，那么他们就不会对价格问题那么斤斤计较了。

　　Wittner建议说：如果投资回报率对于做市场的人非常重要，那么他所做的每一件事情都应该以投资回报率为基础，而不是仅仅关注一个成本问题。如果客户只想印一百万张明信片，那么他们可以随便找家公司去做。但是如果你能给他们提供额外的服务，那么情况就会大为不同了。

　　（2）Enovation Graphics公司

　　Enovation公司产品销售和通信副经理Steve Bennett说：“我们考虑涨价的问题已经有一段时间了。这是一个需要慎重考虑的问题，因为市场已经过于饱和了。虽然我们做出的提价决定是一个独立的商业决定，但我们不得不考虑竞争的影响。与商业印刷厂一样，我们每天也能感觉到材料，能源和运输成本上涨所带来的压力。其中，最重要的是我们还要面对技术改变的压力。” Bennett也指出制作印版所需的铝材之所以涨价，主要因为是它比其金属所需要的能源要多。提炼产品所需要的能源成本大约占了整个生产成本的30%，而且到目前为止，这一成本也受到了石油和天然气涨价的直接影响。

　　在解释模拟印刷耗材（平均涨幅为9%）和数字印刷耗材（平均涨幅为5%）涨价幅度不同的原因时，Bennett说，模拟胶片和彩色样张的产量已经显著地下降了，而且制造商也很难在使它们的效率得到提高。NPES报告说传统胶片的产量正在以每年25%的速度下降。CTP领域虽然在增长，但是它也面对着价格压力，在过去的三到五年里，它每平方米的价格也受到了不小的冲击。而且，化学试剂的重量是很大的，因此也有可能会因为运输成本的增加而涨价。

　　总的来说，虽然价格有所增长，但CTP用户仍旧是得到的比付出的要多。他们不再需要购买和储存胶片及化学试剂，打样成本也会明显降低。CTP能够为人们提供一个更加有效的制版环境，它的成本低，而且在使用了免处理版材后，还有可能进一步降低成本，提高效率。除了在过去几年创造的神话以外，CTP印版会比模拟印版的成本更高吗？它们使用了更加昂贵的原材料，更加独立的成本以及更加复杂的乳化剂结构，因此也就需要更好的包装以及在更低的速度下进行涂布。Bennett说，也应该把这些花销和制造商不能吸收的成本加在一起。

　　Bennett指出，当今的客户不仅需要产品具有较低的成本，还需要制造商为他们提供高水平的技术支持。他说，这种服务现在已经成为了一个挑战，因为现在制造商的利润结果已经跟以前相比大为不同了，技术支持所需要的花费非常高。如果印刷厂没有得到预期的效果，那可能是由多种原因造成的，而且我们就需要帮助它们解决这些问题，即便这些问题并不是由我们的产品造成的。但是，Bennett说，这个模式很有可能会被利润空间减小和技术支持成本提高所打破，制造商会发现自己将要为这些技术支持服务买单。

　　Bennett建议说：“当今印刷厂的业务是图像传播，而不仅仅是印刷。印刷厂需要重新审视自己的业务，并向按需印刷，邮发，标签印刷，邮件等领域扩展。它们还应该考虑进行大幅面印刷，这个领域有着无限的潜力。同一个印刷购买者通常会从两个不同的印刷厂里印刷产品，购买广告牌和条幅。通过增加广告牌和条幅的生产能力以及其它增值服务，你可以从现有客户身上挖掘出更多的业务。”

　　（3）柯达图文影像集团

　　柯达印前耗材的销售副经理Kathy McHugh说，柯达公司在过去的四个月里都没有在北美地区涨价，虽然它们已经在欧洲和亚洲地区进行了涨价，涨价幅度在5% 到7%之间。她说，关键的信息是虽然我们提高了生产效率，但成指数倍增长的原材料价格还是不能被我们的产品所吸收。没有一个制造商能够按那种方式来经营。

　　McHugh指出在这个新的多信道的世界里，印刷厂应该知道怎样才能把印刷品与其它媒体融合在一起。随着越来越多的媒体形式参与到了市场大战中，印刷厂需要找到更大的发展机会，这个目标需要靠提供更多产品和服务以及想方设法帮助客户更有效地宣传产品等方式来实现。举例来说，网络零售商就已经发现印刷目录能帮助他们提高销售额。

　　McHugh接着说到，我们柯达一直都在努力，想要为客户提供更加全面的产品和服务以便于他们选择。无论是能帮助他们进行更有针对性销售的可变数据数字印刷机还是能达到更高质量，更简化的生产过程的DI印刷机或CTP设备，甚至是适用于传统工作流程或特殊产品的模拟印刷设备，柯达公司一应俱全。上面所说的这些产品都能够提高印刷厂的生产效率，产量和生产力，因此，印刷厂可以借助于它们提高自己的身价，为客户提供更多的服务。

　　我们现在的经营环境与五年前的截然不同。很不幸的是，小型印刷厂也从各个方面承受这些变化的冲击。它们没有大型印刷厂所拥有的购买力，周转资金，信息技术和其他资源，因此它们没有能力抵御价格增长，争取低价和购买新技术。

　　实际上，爱克发和Enovation的公司耗材的价格增长以及柯达将要实施的涨价计划已经集中了小到中型印刷厂的要害。这也是一系列的警告信号之一，那就是如果印刷企业还跟以前一样，那就要遭受到毁灭性的打击。

　　总结：正如Wittner，Bennett 和McHugh所指出的那样，我们需要改变与客户相处的方式，更多地参与到他们的业务中去，并为他们提供一系列印刷和印后加工服务。但令人高兴的是，无论印刷企业的规模如何，现在都能够找到适合自己和能够承受的方法来增加新的服务和功能。
请注意人们发出的警告，并从今天开始行动。要与你的客户，员工和供应商加强沟通，找到最适合自己和符合市场要求的方法。制定出一个可以实现的业务和销售计划。要对销售商品印刷服务说再见，这也正是这个充满了高新技术和多信道的世界对我们的要求。

[时间：2006-01-25  作者：孟丹  来源：必胜原创]