印企外交破解积累拓展外贸

　　2014年的印刷企业，伴随外在经济形势的起伏，正遭遇着前所未有的发展困难，更有爆出印刷企业将面临“倒闭潮”和印刷业“速朽”的论调，给印刷企业发展蒙上了阴影。富康集团作为中国“印刷百强”企业，苍南县印刷行业的“领头羊”，坚持走好国内市场和外贸业务的“交叉步”，从而快速出击市场，使外贸和内销齐头并进，确保了企业稳步快速发展。

　　狠抓国内市场，积累优质客户

　　公司通过十几年的发展，根据市场要求和自己公司的市场定位，不断对客户进行优化，先后与五粮液集团、郎酒集团、洋河集团、古井贡集团、恒安集团、福马集团、纳爱斯集团、飞科集团、加多宝集团等十多家上市公司建立了长期稳固的合作关系，确保了国内市场的稳定持续增长。为了拓展国内市场，公司的具体做法是：

　　一是适时调整产品结构，使产品形成优势互补。在企业创建之初，由于市场原因和生产设备等多方面的因素，公司生产的产品主要是酒盒、酒标及与之配套的产品。但是，由于季节性原因导致消费市场的淡旺季太过明显，旺季时生产根本忙不过来，淡季时连工人的工资都很难保证。于是公司决定对产品结构进行调整，从原来单一的酒类包装发展成为药品、食品、化妆品、保健品、生活用品、玩具用品、文具用品等各种包装印刷制品。这样就确保一年四季都有产品生产，从而形成优势互补。

　　二是摆脱大而全，力求做专做精。在富康创办之初，为了迎合市场需求，全面采用胶印、凹印、丝印、柔印等多种印刷工艺，印刷材料也涉及各种金银卡纸、铜版纸、白板纸、塑料薄膜、不干胶等。这种大而全的生产模式，往往存在设备差，技术含量低，产品不上档次，销售市场艰难的被动局面。为了实现印刷的转型升级，将平版印刷做专做精，富康决定淘汰技术含量不高的凹印、丝印工序，重点加大对胶印设备的投入和提升，淘汰原有的北人国产印刷机，陆续投入8000多万元，全面引进国际顶尖的德国海德堡印刷机及全自动的印后加工设备，使公司的印刷生产线始终保持在国内领先水平。

　　三是坚持“五全服务”，优化客户群。为了全面做好客户的服务工作，富康推出了“全人员服务、全天候服务、全过程服务、全方位服务、全身心服务”的“五全服务承诺”。在市场开发方面，公司不断对营销政策进行了调整，要求全体营销人员用心去进行市场攻关，细心地把握市场变化，精心地做好客户服务。针对印刷行业的特殊背景，充分了解市场需求，准确把握国际市场走势，对客户不断进行优化，针对不同客户、不同产品采取不同的营销策略，明确营销人员责任，实行一对一式的服务。此外，公司还结合自身的设备优势和技术优势，重点开发与之相配套的印刷市场，逐渐淘汰与公司不相适应的规模小、信用差的客户，使公司的客户群始终保持合作稳定、信誉优良。

　　大力拓展外贸业务，再上新台阶

　　富康集团是外贸业务相对起步比较早的印刷企业，早在2004年就取得了自营进出口权，获此资格后，公司立即成立了国际贸易部，不断招兵买马开始承接外贸手提袋、卡片、标牌等相对简单的业务，经过十年的发展，如今已成立了独立的温州富恒国际贸易有限公司，拥有专业的外贸人员、设计人员、跟单人员100多人，2013年完成外贸销售收入超亿元。使富康集团的外贸业务和国内市场平分秋色，真正实现了内销和外贸的“两条腿”走路。为了做好外贸业务，富康从以下几方面入手：

　　一是充分利用网站平台展示企业形象。2005年1月，公司在阿里巴巴网站上以关键词“packaging”国际站第一位，“printing”国际站第六位，“packaging&printing”国际网站首页的位置而抢占了国际印刷市场的先机。2005年11月，公司又在环球资源网上进行大力宣传，使阿里巴巴网和环球资源网这两个平台资源共享，互为补充，联袂出击美国、东南亚、西欧、中东等国家和地区的国际市场，很快就与法国的“欧莱雅”、意大利的“法拉利”、美国的“CAMCO”和国际一些知名的CKI、OUT－Target等大公司形成了良好的合作关系，使公司的外贸业务有了一个良好的开端和起步，也从而开始了印刷外贸业务的探寻之路。

　　二是以集团化模式规范运作，满足外贸业务高要求。为了通过设计先入为主，率先打动客户，富康通过温州富康科技有限公司进行外贸产品的设计和打样，聘请国际顶尖的设计大师和电脑制作人员，借助省级企业技术中心广泛进行印刷产品的设计和开发。为了控制和降低生产成本，公司充分利用温州富彩印刷材料公司，严格控制材料成本，对大宗业务都直接从生产厂家购进原辅材料，减少中间环节，从而降低成本。为了确保产品质量，满足外贸业务的高标准要求，公司成立了精品车间专做外贸产品，对车间硬件环境进行改善，精品车间的员工都普遍选用文化程度高，工作能力强，头脑灵活的年轻员工。

　　三是采取差异化策略，坚持以国际市场为导向，占领那些有发展前景、高附加值的那部分细分市场，根据比较优势，做出自己的特色，将公司的资源投入到最擅长的方面，从而在某个系列产品市场建立起自己的竞争优势。同时通过新产品、新品种、新款式去吸引客户，实施“经营一批、发掘一批、储备一批”的滚动发展策略，建立起新产品的发掘、储备机制。

　　富康集团作为全国印刷百强企业，印刷外贸的先行先试者，以一种最为迅速、最为有效的“交叉步”去出击国际国内市场，在日益恶化的经济环境下，转危为机，破冰起航，必将使富康步入一个新的发展里程碑。

[时间：2014-08-28  来源：华凝文化]