1998年9月，一位印刷学院94级毕业生和一位半路进入印刷界的市场营销毕业生毅然离开了令人羡慕的海德堡公司，开始决定做一番事业，开始为成就自己的梦想而奋斗！于是今印联在这种环境下创立了。近7年的时间过去了，中国印刷市场发生了翻天覆地的变化，整个印刷行业，不论是设备、印刷技术还是印刷材料都有了一个质的提高，印刷行业内的竞争也日益残酷，进入白热化状态，无数个企业消失在这种竞争中，而今印联却是一步步的发展壮大，是什么促进着今印联的发展？是什么让今印联保持着前进的劲头？带着这种问题，我们走访了今印联的两位老总：徐天平总经理及陈庆阳副总经理，希望能从他们那里了解到代理公司的艰辛发展以及未来的走向，并且希望能从侧面得到中国材料市场的一些发展信息。

一、公司运营

　　俗话说万事开头难。回想起当时双双离开海德堡材料部门，成立今印联时，今印联也不过就4、5人，租用的也是一个很小的办公室。当时的艰苦我们也可想而知。

　　徐总毕业于印刷学院的机械系，与行业和学科有关，徐总一直都以技术为重点；陈总并不是学印刷出身，而是主攻市场营销，于是陈总更多的是偏向于市场和销售而不是技术。在海德堡的材料部门，两人也学到了很多的经验，于是强强联手，在创办今印联时，两位老总也是吸取了很多海德堡的成功经验，这也是为什么今印联在创办的初期就建立了技术部门。在国内的材料代理公司中，如同今印联这样拥有一个单独的技术部门可以说是凤毛翎角。

　　说到技术问题，徐总就会变的认真起来。徐总说道，耗材不像印刷设备，一锤子的生意，耗材是一个长期的消耗品，可能有一点点技术、质量、服务上的失误就会导致以后销售上的困难，何况现在耗材市场的竞争这般的激烈。提及到北方的印刷市场的变化，徐总以一个生趣的例子作为讲解：以前印刷厂做广告，登出来的广告词就是“我们有海德堡的设备，我们有XXX设备”。大家只是在那里比拼设备，其实要印出好的印品，光有设备是远远不够的，各种印刷耗材的品质、印刷环境都会影响最终的结果。学印刷的都会知道印刷环境对最后印品质量有着很大的影响，要不我们也不会花费4年甚至更长的时间去学习印刷，学习印刷的适应性。徐总提及到现在很多的印刷厂负责人其实也不是很懂的印刷，所以这中间也就有一个很大的空间可以为他们提供很好的技术服务。而以技术服务致胜，也是今印联运营的一个基本的方针。

　　当我们提及到03年成立的今印彩通油墨配色中心时，徐总感慨很深。当时为了这台设备徐总和陈总也是决策了很长时间，最终还是决定进口。于是北方地区的第一台配色设备就在今印联的手中崛起。说道配色中心前期的发展，“艰辛”两个字足以说明。订单少，活件散，价格高，运营成本高，一系列的考验接踵而来。“往往一个客户只要几斤专业油墨，要的也急，北京那么大，还要送货，唉，当时真的是十分的困难。”说道这里，徐总的表情也变的沉重下来。“但是我们坚持过来了！现在的大客户也越来越意识到产品批次颜色统一的重要性”。经过了两年的发展，此配墨中心不仅仅担负着今印联的配墨工作，拥有比如NOKIA、奔驰等著名厂商专色配墨的任务，也承担着对今印联所有进口产品的检测工作，只有合格的产品，今印联才会送往客户。

　　现在的今印联与七年前相比有了翻天覆地的变化。今印联在北京西直门商业区买了一个属于自己的工作间，员工也增长了5倍，拥有着专业的销售人员10多名，技术人员2名，在大兴拥有一个固定的库存。对于一个代理公司来说，算是一个不小的规模。“我们仍然希望增加一位技术人员”，目的就是能够为客户提供更加全面的技术服务。

二、产品

　　说到代理的产品，徐总非常的骄傲。可以代理到国际上一流的印刷耗材，徐总和陈总的总结就是：运气＋用心。“我们很用心的做事情”虽然话语很短，但是背后却包含了多少汗水。徐总说到当时也是一个朋友介绍，认识了德国巴斯夫的一些人，做下来了代理，也是很运气的事情。虽然徐总轻轻的把话语结束，但是我们知道，“用心”是带来这种运气的基础。机遇是给有准备的人的，同时机遇也是给这些用心去工作的人的。

三、服务

　　“我们很重视技术服务，这也是为什么我们一直拥有着技术部门。技术部门的人虽然不多，也是2、3人，但是在我们公司却担当着非常重要的职位。”徐总是一个很注重技术的人，在采访中他提及到中国北方以前的印刷对待耗材的态度并不是很正确。他也希望能够通过今印联的技术服务为更多的印刷人士提供专业的材料相关培训。“好的设备＋好的耗材＝好的印品”。“很多材料使用的最终效果可能是由于周边的使用情况所决定的”。“我们希望能够帮助我们的客户了解所使用耗材的性能，这样才能发挥出材料本身的最好效果。”

　　出于对客户、对代理产品的认真，今印联的技术部门就拦下了公司所有的对客户的技术帮助、技术支持、提供免费的专业性的技术讲座，提供给客户增值的服务。讲解一些引进的新型的工艺技术。徐总在总结北方印刷市场上说到现在的南北诧异已经不是很大，但在以前，很多做印刷的并没有经过系统的培训，对整个工艺也就存在着真空知识点，而今印联也就希望能够通过这种技术性的服务来扩展自己的市场，保住自己的市场份额。

四、销售

　　说到销售，陈总是最有发言权的了。经过了大概有10年的市场洗礼，陈总在销售方面也是身经百战。“我们是专业的技术型销售。” 陈总肯定的说到“我们所有的销售人员都毕业与专业的院校，有着丰富的专业知识，”。提及到销售理念，陈总笑着，“其实最贵的不一定就是最好的，只有合适才是最好的”。而今印联这种从客户的角度出发，为客户挑选、配置所需要的产品，精心打造个性化的销售服务。这种个性化的销售方式不仅提高了公司的销售业绩，也改变了传统的销售模式，使得客户感觉到了一个公司品牌价值的提升。

五、预测

　　因为现在也有着传统印刷正在走向缩减之路的说法，而今印联所代理的主要产品仍然是面对传统印刷，所以在访谈的最后，我们也问及了两位老总对传统印刷的预测。

　　徐总和陈总共同认为，对于传统印刷，应该还是会处于增长状态，只是以前的比重较小，增长起来显的比较迅速，而现在已经有了一定的基础，所以增长的比例相对就比减小。而以后印刷的发展也会向着分工更细致、专业化，厂商的市场定位更加明确，印刷整个行业也会从现在这种看重经验型慢慢转变成数据化、标准化操作系统。

　　专业的销售、增值的服务、认真的态度，“以专业的水准、诚信积极的态度为客户提供最可信赖的印刷器材服务。”作为今印联的生存之道，我们希望今印联能够给国内的企业带来更多的耗材方面的技术服务，同他们的客户一起发展壮大。

[时间：2006-01-24  作者：佚名  来源：本站原创]