富士施乐苏雷

　　2014年6月18日，这是不寻常的一天，京东6.18疯狂大战开始，以传统业务为主的富士施乐与300余家合作伙伴齐聚峨嵋，共同见证“畅打小V”经济型打印机产品的发布，面对电商与移动化的趋势，富士施乐在这个时间点分享过去成绩的同时，与所有人一起思考未来发展之路。

　　“被动接受”与“主动面对”

　　作为富士施乐（中国）打印机业务的掌舵人，富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷先生与富士施乐打印机一起经历过太多风雨，过去打印机业务几乎全部依赖直销和传统渠道，而打印机行业“得渠道者得天下”的行话也来源于此，传统渠道可以说是打印机行业的命脉，当电商成为不可逆转的潮流，苏雷认为：“用8个字来形容我们自己，被动接受与主动面对，富士施乐在电商方面不是弄潮者，但必须接受，富士施乐还需要主动适应市场变化，以积极的心态调整富士施乐的思维模式和做法，才有可能在未来的竞争中不被挤出去。”

　　被动接受与主动面对电商潮流的不仅是富士施乐的态度，同时也是富士施乐所有合作伙伴应有的态度。在苏雷看来，目前电商还无法全部替代传统业务，尤其是涉及技术服务等，电商的进化也非一朝一夕之事，从新定义代理商的价值，不断发掘价值是代理商和富士施乐在未来下决心要做的事情。富士施乐很早就开始尝试电商平台，京东、天猫等平台均有相应产品销售，但富士施乐会更加多的重视并支持传统渠道，以这次发布的小V经济型系列产品为例，据了解，前期的销售以传统渠道为主，并不会快速介入电商平台，富士施乐的这种做法会给代理商与合作伙伴非常强的信心。

　　在苏雷看来：“小V系列前期不在电商平台销售，更多是出于对传统渠道的保护，电商对于富士施乐仍然是采取二八原则，富士施乐的主要业务增长还是源于传统渠道的合作伙伴，长远来看，电商与传统渠道业务一定会并行，如果运作好，一定会各自找到不同的客户群，各自的盈利模式都能够取得发展。”

　　激光技术为用户提供多样性选择

　　我们都知道，富士施乐从105系列开始到现在的158系列产品，均采用SLED技术，打印精度更高，但是这次发布的小V系列却回归到激光技术，是什么原因导致富士施乐的新品采用传统激光技术呢？

　　首先，SLED技术是目前最先进的打印技术之一，富士施乐158系列产品的精度、打印质量无可挑剔，甚至能超越市场上万元以上机型，然而先进的技术在落地时可能会遇到问题，中国用户较低的原装耗材使用率，会给采用SLED技术的打印机带来一系列问题，这是用户使用习惯的问题。为此，富士施乐发布成本更低的普通原装碳粉耗材。在富士施乐看来，到目前为止，市场上没有真正合格的兼容耗材可以满足SLED技术的产品，墨粉配方和研磨精度均无法达到技术要求，一旦用户使用兼容耗材，故障率大幅提升，对于客户而言必然产生损失，这是富士施乐不愿看到的事情。

　　其次，激光技术是一个很成熟的技术，机器的易拆性和使用性，一把螺丝刀就可以做维修。而SLED技术的产品，一把螺丝刀是不够的，至少需要用2把专用的螺丝刀。因此，富士施乐既要把客户做到细分，什么客户适合技术性非常好的158系列的产品，什么客户更适合耐用结实的传统的激光技术的产品。苏雷的答案时：“我觉得中国市场之大，客户的范围之广，我们应该做出我们的多样性出来，去满足不同客户的需求”。

　　所以，富士施乐小V系列采用激光技术并非回归，也不是抛弃SLED，是为满足不同需求的用户提供最佳选择，这是富士施乐对产品和消费者负责的一种态度。

　　为了安全拒绝水货假货

　　富士施乐打印机在尝试电商平台的同时，也受到了电商平台的伤害，在淘宝上，我们搜索富士施乐打印机，会发现个别型号的产品，不同商家报价差距极大，而许多消费者不能通过店家展示发现问题所在，也不知道到底是什么不同导致价格差距很大。在淘宝上有店铺销售假货或水货打印机产品，虽然价格低，但是产品可能并不符合中国标准，包括能耗标准、3C标准等，比如通过水货商流入中国市场的水货，其电源线和中国使用标准不符合，也曾经发生过打印机自燃的现象，给用户带来了极大的损失，调查发现是因为用户使用的机器是水货，电源线并非原厂电源线，不服务原厂标准，所以富士施乐不希望用户因为便宜几十元、一百元，却最后导致人身和财产安全遭受损害。

　　富士施乐打印机从2004年至今，举行了10次全国渠道大会，伴随着富士施乐与合作伙伴走过的11年，我们看到了一个拥有核心技术实力的品牌奋力前行，面对困难和机遇，所表现出异常坚韧的毅力。这一次，富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷先生抛出了许多的值得深入讨论话题，比如传统打印行业与电商平台的合作，移动化如何提高渠道管理效率，传统渠道价值深挖，互联网时代的营销等等，值得每一个业内的人去思考，将富士施乐的担心和希望同时分享给所有合作伙伴，苏雷的态度和心态，也代表了富士施乐的态度，更愿意敞开心扉的面对合作伙伴，面对变化，积极的采取相应措施去迎接挑战，贯彻“中国定制”理念，与此同时，我们看到的是一个大风大浪中走出异常坦然的富士施乐打印机掌舵者。

[时间：2014-06-30  来源：中关村在线]