德拉根印刷

　　上海德拉根印刷机械有限公司成立于1970年。44年风雨兼程，德拉根一直稳健前行。

　　陈涵，上海德拉根印刷机械有限公司销售总经理，供职德拉根30余年。从学校毕业进了德拉根至今，从技术工人做起，木工、钳工，再到销售代表、片区销售经理、销售经理，在德拉根，要说与公司共风雨，陈涵绝对算是最为资深的员工之一，今天，就让我们跟随陈涵的介绍，走进他与德拉根的世界。

　　终结代工

　　德拉根算是最早走出国门的印刷机械企业之一了。据陈涵回忆，90年代的广交会，德拉根成为唯一一家参展的印刷企业，公司领导人正是在参加类似的展会中，捕捉到市场信息，于是决定进军海外市场的。

　　和德国印刷机械公司的合作起源于2007年。这家德国公司看中德拉根长久以来对品质的追求，将公司拥有专利技术的产品交予德拉根完成。必须说，这些来自德国的代工订单所生产的设备类型在国内是很少见的，但由于生产后贴上了德国品牌，价格徒然走高，国内厂商即便想购买也有心无力。因此，在欧洲市场一片看好的情况下，这家德国公司稳赚利润，德拉根就成了这红火生意里的配角。

　　陈涵说，为德国这家公司做代工，主要生产一个系列的机型，因为公司有其他业务作为支撑，所以并不会担心代工贴牌会对公司本身品牌有所影响，反而代工的方式会对公司的技术提升有所帮助，“通过了解国外同行对技术品质的要求，对我们自己也是一种提高和促进，让我们自己在工艺流程的设计上更合理、更方便人的使用，同时也更加美观。”

　　可是，何时才能将代工的产品做成自己的品牌？这个问题既诱惑又充满障碍，需要天时地利人和。山不转水转。2013年，欧洲印刷机械市场持续走低，市场行情一片低迷，德国的这家印刷机械制造公司宣布将德拉根代工的这款设备相关的所有技术内容一并出售，“我们把他们的专利、品牌、图纸都买了过来，以后生产就是我们自己的产品了。”陈涵很是欣慰，没想到市场的变化还有如此玄而又玄的巧合之处。“国内的客户也不用再花大的价钱就可以买到这样的设备，这种设备在国内还是没有的，需求是有的”，终结代工，有点意料之外又有点情理之中，将德国的专利买来变成自己的产品，是多年等待、从未放弃的结果。

　　起飞数码

　　与柯达的合作要追溯到2010年。“柯达的喷头技术是世界上最先进的，但是缺一个平台，在市场上销售，你不能说拿一个喷头就应用”陈涵如此解释了柯达寻找德拉根的初衷。“我们2007年就开始做药品监管码的项目，有很多的经验，用我们的喷码平台用他们的喷头，一起开发一个产品，速度最快的，成本最低的。”陈涵认为，德拉根与柯达的合作对双方来说，打个不恰当的比喻是，久旱逢甘霖。

　　2007年，国家推行药品监管码项目，其中关键内容为赋码，即国家对产品实施的统一电子监管措施，就是给每件产品赋予唯一的标识（监管码）。每件产品的监管码唯一，即“一件一码”，好像商品的身份证。因此，需要相关可变数据的喷码印刷设备，而这样的设备必须拥有高效、成本可控的特点，平台和喷头的选择就显得格外重要。德拉根作为一家专业生产印刷设备的企业，拥有很好的印刷平台，但喷头如何找？借力。

　　起初，德拉根与惠普的喷头合作，2007年，这个项目随着药品监管码的推行一同拉开序幕，可合作下来，各自都觉得不太合适，“当时有十来家都在研发这个产品，但从客户反馈来讲，我们是最好的，我们的平台是最好的，但惠普的喷头好像不是一个工业化的产品，他的速度特别慢，我们平台的速度60米，惠普只能达到30米，跟平台不能匹配”，这是个实际问题，因为药品监管码的印刷量产很大，如果效率不高，会对公司业绩产生重大影响。很好的契机是，“柯达也想在这个方面有所突破，一直是做数码印刷、票据印刷的，有很多技术的积累，但他们还没有接触到监管码，他们一直想找一款平台和他们一起配合，他们也了解了许多市场上的公司，了解德拉根是最佳的一个企业，品质之类，他把他们的条件拿出来，跟我们这个搭配一个产品，我们一起研发产品”。应该说，此次的合作是非常成功的，“现在我们成为了他们喷头产品的代理商，现在不是生产喷头的卖喷头，生产平台的卖平台，而是打包出售，我们把他们的喷头买过来，然后和我们的平台一起卖给客户，也就是说客户只要在我们一家就可以把所有采购回去。”

　　在陈涵看来，与柯达的合作不仅仅是双赢，为客户更好的服务是此次合作中的新意。“客户得到了一款效率最高，使用成本最低的产品，而我们通过跟柯达的合作提升了我们的产品速度，5倍不止，而且在机器性能、效率方面都有提升。那对柯达来说，通过我们，介入监管码的领域，开拓了新的市场。”

　　陈涵似乎对与柯达的合作颇有深情。作为德拉根销售总经理，陈涵经手的“每个单子都来之不易”，但若问其中之最，陈涵还是举了一个与柯达合作的一款产品的推广案例。“那家客户也是用我们的产品，开始我们提供的合作方案他们不接受，主要是不接受柯达的喷头，因为总体价格高达300多万，以前他们都是几十万，一百来万的机器，一下涨了这么多他们也接受不了。我们做了很多工作，说通了之后买了一台之后又买了一台，因为给他提供的方案，是对他有利，不是对我们有利，客户买了设备之后非常开心，觉得买对了，销售额从三四千万，翻了一番，提升了八九千万，在现在形势不好的情况下，还做到这个程度，跟使用设备提升了工艺是分不开的”，陈涵说，自己对客户没有别的，“真诚”、“将心比心”。

　　未来，陈涵保持谨慎，浸染在德拉根的稳健发展的氛围中，陈涵觉得当务之急是“更静下心来做研发，做技术改进”。看来稳中求胜，对德拉根，对陈涵，的确是所有工作展开之核心。

[时间：2014-06-09  来源：慧聪印刷网]