电子商务的必胜市场竞争策略

电子商务市场竞争策略

  有人认为企业的竞争力就是独特的创意、领先的科技、先进的设备、产品的成份、精英的团队等与众不同的营销要素。这些要素虽然是企业的竞争条件,但并不是所有企业都必须具备的硬性竞争条件。这是完全不切合实际的、也根本不符合市场规律。

  真正的竞争力是相对高出市场平均水平,是相对于企业自身的优势提练,通过系列的营销策划和营销举措,将优势放大就成为了市场竞争力。企业经常寻找的市场切入点,就是针对某一部分目标人群,放大、改变原有的产品或服务卖点,顺利引进市场共鸣,整个策划过程就是竞争策略的制定过程。

   一、提炼企业自有优势

  企业要经营电子商务的时候,一但煞费苦心地去钻研新的模式、新的功能、新的网络营销手段、新的产品卖点作为的竞争优势。就会因此陷入了误区,迟迟无法找到所谓的核心优势,只有凭空去想象出一种新理念或者新模式,成为语言的巨人行动的矮子。一段时间后由于没有找到所谓的核心竞争优势,经营网络营销的信心逐渐衰退,最终完全丧失了经营电子商务的勇气,没有开始就直接失败。

  义乌的小商品生产批发,以种类齐全、价格低廉闻名全国。一个长期经营外贸办公用品的企业老板,想利用接近义乌商品市场的地理优势和货源优势,开展电子商务渠道专门经营各种家庭饰品。大量拍摄市场中的小商品资料,网上有销售后可以立刻去市场购买并发货。

  他感觉这一模式可以稳赚不赔,初期信心百倍、野心勃勃,决心要投入200万作为初期营销费用。在注册品牌期间,不断上网查找资料、飞往全国各地拜访业内专家取经、学习电商网站设计风格。由于接触的信息太过宠杂,各种声音和建议干扰了他的既定思路。开始认为自己的模式过于保守没有创新,难以快速吸引大量消费者购买,间接增加人员和办公成本。

  最终在经历了2个月的探索后,认为这一模式没有任何优势,风险过大。从而放弃了开展网络营销的念头,坚定的信念转瞬化为泡沫。浪费了时间和精力后,注册的品牌也束之高阁。

  企业的竞争优势很容易提炼放大:工厂型企业的核心优势,就是优质的批量生产加工能力;商贸企业的核心优势,就是整合分销的经营管理能力;而个体创业者的核心优势,就是高效的执行力。包括地理优势、货源优势、创意优势、团队优势、人脉优势、技术优势、物流优势等等方面,都可以成为竞争优势。

  二、保持营销市场速度

  在经营电子商务的时候,如果没有十分充足的运营资金,就没有必要去钻研电子商务各种模式的运营方法。把企业的生产能力、质量把控能力、设计能力充分展现给电商平台,吸引电商平台采购或者合作。同样展示了企业从事电子商务的核心竞争力,借势销售即可抢占市场先机。

  2011年开始,由于开展网络营销的企业逐渐增多,成熟的电商平台对供货企业的筛选也逐渐严格,较早开展网络营销的企业由于已经建立了合作关系,就显得较为轻松。

  杭州的一家商贸公司,在2003年开始在传统市场经营着家纺、服装、鞋袜等产品。虽然线下有着一定的分销能力,但在电子商务领域似乎是没有竞争力可言。在2010年看家纺电子商务市场的火爆,决定将主营方向转移至网上。

  企业只有数名员工,也没有自有知名品牌。但却有十几个加工厂的合作关系并代理着几个知名品牌。在梳理并对比了网络家纺销售情况后,将打造爆款单品、量化批发和供货定为网络营销主要方向,也充分发挥了其快速、大量、保质的供货优势。

  只在几家B2B网站注册了会员,详细介绍了企业情况,并通过软文和论坛发布了企业经营信息。数周后红孩子、唯品会等B2C商城的招商采购人员,就已经主动上门联系。这时,企业的综合采购能力和价格优势就自然成为了竞争优势,顺利地与知名B2C达成了供货协议。

  在传统的市场环境中,最赚钱的不是生产经营企业,通常都是渠道和终端销售企业。受到现金流的影响,生产加工等优势很难被放大突出。特别在广州、深圳、杭州、义乌等城市,生产加工型企业过度集中,行业内耗过度,许多企业被迫互相降低利润甚至赔本接订单。在电子商务市场中,企业可以避免层层加价的中间环节,直接通过网站面对目标受众。

  此时生产加工型企业的生产能力,就可以被彰显扩大为质量优势、价格优势、批量优势和供货优势。这些是最受电子商务平台关注和欢迎的合作条件,还为电子商务平台创造了高性价比商品占领市场、吸引网民的优势。

  如果生产企业、设计企业、技术企业和有影响力的电商平台合作,共同打造OEM品牌,将有机会突破供货商的身份瓶颈,转而成为品牌运营商。当然,这需要看企业的经营 步伐、战略规划和营销团队的配合。

  有着传统渠道整合能力的企业,也就是在某行业中代理各种厂家产品,然后全国进行招商或者分销的企业。以丰富的商品货源和优异的供货价格备受欢迎,通过电子商务平台进行全国直销,同样避免了下级分销渠道的价格分剥。

  市场竞争环境和格局时时在变化,竞争力能起到作用的大小也不尽相同。要求企业在不同的竞争环境中,不断调整竞争策略,不是一味的照搬照抄。

[时间:2014-04-10  来源:重庆时报]

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