印刷营销

　　清零营销的实行，需要公司各部门通力协作，全力支持。

　　刘安国是山东金利印刷装潢有限公司的金牌业务员，公司60%的业务均来自他那里。2013年，金利印刷公司的年销售额是8000多万元，简单计算一下，刘安国创造的业绩确实不是一个小数目。他是如何将自己的业务开展得有声有色，创造出不菲的业绩的呢，故事要从三年前说起。

　　方案初酿

　　2011年初春，已有两个月未回家探望老母亲的刘安国回家探亲。时值大棚草莓上市的季节，红彤彤的草莓让人垂涎欲滴，深知母亲爱吃草莓的刘安国决定带些草莓回家给母亲吃。他来到某个水果摊询问价格，卖草莓的是一位中年妇女，笑嘻嘻的，嘴巴很甜，“大哥！咱这草莓是纯正的牛奶草莓，个儿大、鲜艳，孩子吃了智商高，老人吃了会长寿。价钱比超市里还便宜——38元一斤。”刘安国早就看过超市里草莓的价格，每斤45元，加之眼前的草莓确实新鲜，便决定在这家购买。他挑选好草莓，将水果袋递给卖草莓的中年妇女：“我买这么多，价格再便宜些好吗？分量一定要足呀，可不能短斤少两。”“大哥您放心，俺天天在这里，没有一个少称的，俺要是少您一两，您来把秤砸了，再甩俺两个大嘴巴，俺保证不吭一声！”刘安国不忍听这赌咒发誓的言语，马上掏钱付款。“还是大哥识货，这么好的草莓全让您挑去了！”卖草莓的中年妇女习惯性地说着奉承话，接过钞票嘴里还不停地嘟囔着，“3斤2两，一共是121块6毛，您给俺150块，找您28块4毛。”“买这么多，零钱还要啊？”“按这个价格本就不赚钱，又便宜，又足分量，6毛一定得要啊。”

　　离开水果摊不久，刘安国听旁人说，在个体水果摊买水果，价格虽然便宜，但短斤少两，算起来比在超市买的价格还高，于是，他提着草莓来到市场公平秤处复称，结果还真少了0.5斤，算下来比超市的草莓还贵了0.1元。刘安国安慰自己，这是小商小贩常用的伎俩，可以理解。随后，他想到以前曾在某个固定水果摊位买水果，每每购买价格10元以上的水果，结账时不足1元的零钱，摊主从不收取，更不会短斤少两。或许对于摊主来说，十几元的水果根本就赚不了什么钱，但其给顾客留下了良好的印象，下次还会光顾。超市虽然明码标价，分量也足，可是一分钱也要收取，不够灵活。

　　联想到印刷公司给客户的报价以及货款结算，何尝不是如此？如果在业务成交之时就约定好，货款中不足一百元的零头不收，上百万元的货款中不足五百元的零头不收，那么客户从心里会感觉这家印刷公司不斤斤计较、做事大气，与这样的公司合作爽快。企业如果像卖草莓的小商贩一样行事，那么不但没有办法留住回头客，还会缺少在激烈的竞争中吸引新客户的优势。
想及此，一个全新的营销思路在刘安国心中开始酝酿……

　　全力以赴

　　刘安国在研究了一番客户心理学之后，撰写了一份《清零营销方案》递交给公司总经理。金利印刷公司的总经理本是做营销起家，非常了解也善于揣摩客户的心理，只是公司成立以后便无暇静下心来研究这些。刘安国的《清零营销方案》，点燃了总经理的热情，他不但批准了刘安国的方案，而且还重点关注、跟踪。

　　刘安国提出的清零营销方案分三个档次。第一档客户：货款50万～99万元，500元以下的款项清零（不收取）；第二档客户，货款100万～499万元，600元以下的清零；第三档客户，货款500万元以上，1000元以下的清零。在向客户核算报价时，刘安国就会把清零营销政策写进合同，让客户了解一次订单，公司究竟让了多少利润给他们。如此，客户享受到了实惠，必然会加大订单，以争取享受更大的实惠，而新客户也会在与其他印刷公司比较后，选择与具有明显优势的金利印刷公司合作。

　　总经理号召公司各部门通力协作，全力支持清零营销，甚至把清零营销变成全员清零工作——不仅各个环节的不良工作习惯、过多繁琐的审批流程，以及质量隐患等要全部清零，同时一切因循守旧、与企业发展格格不入的观念也都要全部清零。此外，对价格系统重新进行设计，并设置预警和审批权限，从而规避营销风险。清零营销的推行，貌似简单，实则不易。一年下来，金利印刷公司要损失上百万元的利润，没有决心和毅力是坚持不下去的。这需要总经理具有前瞻的眼光，用总经理的话说，“表面上看我亏了，实际上我赚了。我亏的是暂时的利润，赚的是客户的信任和忠诚。这就是抓大放小，以小博大，一个芝麻粒换个大西瓜！”

　　总经理的重视，全公司上下的鼎力配合、支持，加上刘安国个人的努力，让刘安国的业务越做越大， 2012年、2013年连续两年销售收入增长120%以上，而其他业务员的业绩平均也上升了30%之多。

　　刘安国做的业务量占到公司总业务的60%，有人劝他自立门户，有人邀请他合伙办印刷厂。这些通通被他回绝，他说，清零营销的执行仰仗公司的支持和帮助，业绩不是我一个人的。真正的清零营销不仅体现在业务和生产工作的各个环节，更体现在对不良思潮、违背职业道德与做人原则的“清零”。

　　金利印刷公司总经理对有刘安国这样如此忠诚、能干的员工自豪。2014年1月，总经理做出了将企业改成股份制的决定，针对公司的高管、技术人员、核心员工，采取赠送股权加自愿投资的形式吸收为公司股东。

　　纵观清零营销哲学精髓，其实功夫在营销之外：①企业决策者悟出了“舍”与“得”的深刻内涵；②做足了营销之外的“清零”工作，包括对流程、工艺、设备等蕴含的问题的清零；③刘安国抵制诱惑，加固道德心理防线；④金利印刷公司总经理前瞻的思路、果敢的决策、宽广的胸襟，成就了企业的股份制，为留住核心员工奠定了坚实的基础。

　　（作者单位为单晓敬企划工作室）

[时间：2014-04-04  来源：印刷工业]