可变数据

　　多功能，高效率和灵活性是Sean Galloway于2002年1月创建数字印刷厂KCDP时制定的原则。他少花钱多办事的信仰为这个企业和他的合作伙伴Bill Mitchell带来了利益，仅仅用了四年的时间，他们就在堪萨斯州建立了属于自己的数字印刷市场。

　　Galloway的起点很低，他先与另外两家商业印刷业者建立联系并与当地的广告代理商接触。这一地区的印刷业者希望通过提供短版印刷来更好地服务于客户。Galloway说：“这就是我们到这里来的原因。作为一个数字印刷厂，我们可以做一些胶印厂觉得不经济的工作。”

　　因为有着数字印前专业的背景，Galloway 和Mitchell都知道如何处理高级文件的输入输出工作。Mitchell说：“我们善于处理让其他印刷厂感到困难的文件。即使不是由我们印刷的数字文件，我们也可以为其提供专门的印前服务，比如说将出版的文件转换成PDF文件。这对我们的专业短版印刷服务是个很好的补充。”

　　建立分散的基础

　　不管最初的买卖多么成功，KCDP都希望自己能做得更大。在经过广泛的研究后，Galloway 发现了一个50到1,500本的短版书市场。Galloway说：“我们购买了Digimaster用于黑白印刷，特别是书刊的印刷，这对发展我们的客户群是很有帮助的。我们可以用Digimaster来印书的内文，而用我们最初的彩色复印机来制作封面，在加上一台覆膜机，KCDP就打进了短版书市场。”

　　2004年，公司的创立者觉得已经到了该将公司扩大的时候了。KCDP随即升级了自己的数字彩色印刷机，并凭借着短版、高质量的印刷品确立了自己在市场上的地位。如今，它有15%的工作与可变数据有关。

　　Galloway解释说到：“为使数字印刷厂能够成功运转，你不得不做很多工作。对我们来说短版活虽然做得很成功，但它现在已经开始变成日用品了，价格也与日用品平齐了。幸运的是作为问题的解决者我们可以把握住自己。另外，我们积极地宣传可变数据印刷，把主要精力放在网络印刷上。”

　　建立坚实的根基

　　Galloway说：“在KCDP内部，多功能是它的经营核心。我们不得不雇佣素质高的人并给予高薪。投资购买全自动机械也是绝对必要的。数字作业可取代额外的人手。公司中的每一个人都承担着多项工作。”

　　Galloway的角色相当于游戏管理员，销售经理和会计师。Mitchell负责生产。还有两个员工负责处理其他事务——一个负责客户服务和操作Digimaster；另一个负责装订和运输。

　　Mitchell指出，在数字印刷领域，不可能有一刻停歇。这也是Galloway和Mitchell选择NexPress的原因。操作者不但要保持印刷的高质量，还要负责印刷机的维护。对我们来说，这是件好事。这可以让我们生产的时间保持得更长一些，因为我们不愿等印刷技师来检查和维修机器。

　　在购买了NexPress后的六个月里，Mitchell联系到了最好的技师。他们与海德堡公司的很多技师们一起工作，获得了宝贵的工作经验。

　　KCDP公司的NexPress印刷机的运转时间超过了80%，每班开机7小时，其中半小时为日常保养。由于工作量太大，该公司已经把工作制改成了两班倒。

　　Galloway说：“印刷间是我们最大的利润中心。滚筒转转转，金钱滚滚来。” 

　　成长的机会

　　展望未来，KCDP计划向网络印刷进发。Galloway说：“我们愿意帮客户，让他们过得轻松些。网络印刷使定货的过程变得更加简单，使定制化或个性化印刷变成了可能。事实上，曾有客户到我们这里寻求解决方案。这些客户需要各种各样的产品，包括混合印刷，完全可变的色彩，甚至在钢笔和衬衫上印刷。他们希望订货过程变得更加容易，并能自己控制存货。网络印刷工作流程将帮他们实现这些。”

　　但对于一个小公司，可变数据将给它们带来很多活计，网络印刷是否意味着要雇佣一个全职的IT人员和数据库人员？Galloway认为大可不必这样。他说：“我们有很丰富的计算机知识，如果我们需要建模板或提供高级数据库维护，我们会找自由职业者。做这些并不需要懂印刷，只要懂计算机语言就可以。”

　　营销，并非只是销售

　　Galloway负责可变数据印刷的销售，目标是广告代理和商业的公司。他说：“我们在销售可变数据印刷时，主要是想成为为客户提供解决方案的人，这意味着我们必须要成为客户的顾问，让客户感到与KCDP做生意很容易。”

　　在公司的成长过程中，Galloway 和Mitchell将它由数字印刷厂变为一个营销机构。在这期间，他们得到了柯达公司的支持。Mitchell说：“柯达为我们提供了持续的援助。不仅仅在印刷上，他们还在商业计划，行销和其他的管理方面帮助我们。事实上，只要一个电话，柯达的工作人员就会来帮助我们。”

　　Galloway说：“我们就像商业机构内部的市场部。为了找到合适的客户，我们会先调研，确定10家对我们有利的公司。现在大概只剩下销售这一步了。”

　　实际上，KCDP最需要做的就是支持自己的客户。每个人都明白可变数据的工作流程但不知道怎样开始。这就是他们要为客户解决的问题。

　　Mitchell说：“KCDP未来的期望是就是成为这个地区最好的数字印刷厂。” 　　

　　为了实现这个目标，他们在PRINT 05上买了一台新的NexPress印刷机。这台印刷机的印刷范围更广，为他们开发出了更多的产品。他们还购买了上光机，在面对广告代理和商业公司时，这是个很好的促销工具。有了上光机，他们就可以解决数字印刷品的覆膜问题。