管理概况

　　2005年，商业环境有所好转，但印刷行业所面临的挑战丝毫没有改变。虽然印刷企业的销售额有所上升，但设备和人员的超负荷工作以及日益激烈的价格站仍旧是让企业管理者感到头疼的大问题。

　　PIA最近的一份调查表明，企业的利润额已经比以前有所增加。同样，NAPL的调查也发现，60%接受调查的印刷厂表示，它们的商业运营环境大为改善。但他们所提到的改善只是一个相对而言的说法——指的就是印刷行业已经从9/11恐怖袭击的阴影中逐渐恢复过来了。大多数印刷厂的期望值都比较低，任何愿望的实现都让它们感到非常高兴，除了那些正在遭遇真正经济危机的印刷厂以外。

　　但值得一提的是，大多数参加NAPL调查的公司都不相信他们的状况会一直保持得这么好。飓风的袭击，能源问题，禽流感或美国的对外政策等都将造成公众对未来状况的担心。也许，这些印刷厂已经接受印刷业的经济修现状。

　　许多印刷公司连日来都没有保持足够高的销售额。月销售额的不佳通常会毁掉整个一年的利润。即便是正常的销售月，也不能保证这些公司能赢得足够的利润。

　　几乎没有公司能够保持高效的生产状态。井然有序的生产并不一定能把所有的工作做好。大多数印刷厂的表现都比管理者自己制定的生产标准低20%左右，与那些高性能的印刷厂相比，更是相去甚远。

　　现在没有一家公司能够让自己远离竞争，它们都在为了客户和业务与同行展开着激烈的竞争。其中，价格战是它们主要的竞争策略。

　　除非公司能够赢得足够的回报——EBITDA（除税、利息、折旧及摊销前利润）利润率高于12%——否则，他们并不能坚持很长时间。这也正是在过去的五年里，我们的印刷企业数量减少20%的原因。但很不幸，对于那些幸存的企业来，日子也并不好过。

　　那些成功的CEO们能够从美国少数几家赢利的印刷厂身上学到哪些有用的东西？他们获得成功的秘诀是什么呢？

　　这些问题的答案就在这些CEO们自己身上。那些最成功的CEO们都对下面的事情保持着长期的关注：

　　保持每个月足够的销售额。更高效更快地进行生产。找到为客户增值的新方式。

　　但是对于管理者来说，避免犯大错误也是同样重要的事情。他们要决定公司不去做某些事情，同时还不能被懒惰或被动所迷惑。请记住Entwhistle的第二条法则：决定不行动也是一种决定。不去决定就是失败。

　　1、他们不会自欺欺人。

　　盈利企业的CEO们知道他们不能坐以待毙，除非他们所有的竞争者全部都被挤出了市场之外。
优秀的首席执行官能够接受这样一个事实：他们所面对的困难不会减少——无论他们多么希望这一切能够改变。他们知道自己必须接受现实，并要采取一切手段获取成功。

　　2、他们不会把时间花费在雇佣销售英雄的白日梦上。

　　当然，每一个印刷厂都可以雇佣额外的销售人员——特别是那些能够给企业带来丰厚利润的人才。许多CEO看起来都十分重视这个问题，并盼望有朝一日能够实现这个美好的愿望。

　　而一流的CEO却不会奢望这个白日梦的实现。他们知道管理销售是他们唯一最大的挑战。这些管理者一直都在寻找更多的优秀销售人员，他们每天都在努力工作，想要从现有的销售人员身上挖掘出最大的潜力。他们会制定销售业绩计划，知道公司的业务量，并能运用价格手段调节印刷淡季的生产量， 同时努力寻找提高竞争力的最佳途径。他们与销售人员紧密合作，并要求这些销售人员对公司想要的结果负责。

　　聪明的CEO能够与自己的销售人员建立起亲密的合作关系，并将与他们一起努力为不同的客户提供适合他们的服务。事实上，他们与销售人员的合作就是他们作为企业决策者履行自己职责的一部分。

　　3、他们并不把技术当作灵丹妙药。

　　在将近二十年的时间里，许多印刷厂都把新技术当作是实现梦想的座右铭：如果我们购买了新技术，就能够实现自己的梦想。自从上世纪八十年代起，这个办法就几乎已经没有效果了，但它对少数几家公司来说还是有用的。虽然新技术有许多迷人之处，但很少有公司能够凭借新技术或独特的设备建立起强大或持久的竞争力。

　　有太多的CEO有过这样的惨痛经历：新技术本身就不畅销，同时它新增的功能也不能为企业带来更多的销售额。除非印刷厂能够提高销售额，否则他们该如何处理新设备所创造的额外的生产力呢？

　　精明的CEO们知道优势的逐渐削弱并不是一个很严重的问题。最重要地是要保证生产和处理过程的平稳和快速进行。盈利的印刷厂会围绕着提高反映率，竞争力和灵活性等目标制定出切实有效的发展计划。他们的确在使用技术，他们只把技术当作一种工具，而不是灵丹妙药。许多人都能够很好地使用MIS系统，而且他们会想方设法把订单处理系统整合在工厂内部系统和生产设备上。这些企业成功的秘诀不在于技术，而在于CEO们对整个生产过程的驾驭能力。

　　4、他们不指望借助于新设备来解决生产问题。

　　新设备能够提供令人惊讶的高生产力，但工作效率较高的CEO们能够在新设备之外，关注于企业运营过程中的难题和纽带。他们建立有意义的生产标准，监督实际的生产状态，并且能够制定一个旨在改善生产效果的渐进式的生产过程。盈利企业的领导者不会傻傻等待。他们会制定出有价值的发展目标，并努力去实现。他们也意识到了速度和灵活性的重要性，并采取一切措施使生产过程实现简化和标准化。这不但能够降低公司的成本和错误发生率，还能够使印刷厂很容易地满足客户不断提高的要求。
在努力实现设备制造商们承诺的生产力的同时，这些卓越的执行官还要运用高性能设备产生的生产力来达到较高的销售量。

　5、他们不会只靠降价来保持竞争力。

　　要想用价格因素吸引客户，就要保证一定量的销售额。但如果你的销售额不足，就没有时间制定出一个能使你的企业更加具有竞争力的长期战略计划。所以，价格策略只是一个短效的工具。

　　靠降价来保持竞争力不是一个可行的长期策略。的确，价格是一个重要的因素，但许多印刷厂在这个问题上都不够灵活。而那些成功的CEO们知道，他们必须能给客户提供低价格之外的其他服务，从而保证自己的优势地位。他们必须要这样做——否则就会陷入低价格所不能解决的麻烦。

　　优秀的CEO们明白，他们必须给自己留出追求最佳结果的时间——其实，增值方式与设备或技术无关。所以，他们努力想为客户做的更好。他们更加灵活，更有创造力，更有责任感更加可靠，也更容易相处。他们能让客户感觉到与他们合作很轻松，同时也在很努力地向新客户证明自己是一个多么有价值的合作伙伴。

　　6、他们不会草率地借钱

　　很多年来，印刷公司都看起来非常有钱，它们的钱似乎是无穷无尽的。但有多少公司在购买新设备的时候，会遇到这些金钱所带来的麻烦呢？

　　许多CEO都对借到钱感到高兴，但又为日后的还款感到苦恼——这种苦恼主要来自于将来未知的现金周转量和未知的利润来源。对于企业来说，如果把盈利的希望寄托在幻想上而不是现实上，那么这就是一个风险很高的策略。

　　盈利企业的CEO们不会轻易地借钱。当然，贷款者也许很愿意把钱借给他们，而且设备制造商也一定愿意把设备买给他们。但这并不意味着借钱是一个好主意。聪明的CEO们只有在进行合理投资，具有有效的理财计划和确定能够得到较高的投资回报时才会决定借钱。

　　这些CEO们明白，如果他们继续增加债务，他们的资产负债表就被打垮自己，并成为限制公司发展的主要因素。因此他们只把自己的精力集中在如何创造利益上，只有利润增加了，他们才能保持长期的竞争力。

　　7、他们不会等待旧有好时光的回报。

　　带领企业走向成功的CEO们都是现实主义者。他们不会欺骗自己，而且也知道那些以前那些美好的时光实际上并不像想象的那么好。记忆会褪色，伤痛会消失，但当时的感觉非常真实。

　　所以那些表现卓越的CEO们只会处理他们面对的挑战。当取消某些业务时，他们不会握紧自己的双手——就像消失的年度报告，随着产品印刷数量的减少和专版速度的加快，他们也就不会把时间浪费在抱怨上了。

　　他们也不会花时间来抱怨客户越来越难对付了。他们会选择改变。他们意识到自己必须贴近客户，并要使自己变得对客户越来越重要。

　　而且，当他们接到一个繁琐的远距离文件服务业务时，他们不会打自己的小算盘，而是会毫不犹豫地举起自己的双手。他们把这种业务看作是仔细研究客户和他们企业的好机会，而且会确定出更有效的竞争方式。所以，当那些主要客户说要把供应商的数量从79减少到5时，他们不会抱怨，更不会花时间去为这件事发愁。他们只关心如何才能使自己成为这五分之一——而且还要成为排在前两名或前三名的优秀供应商。

　　8、总而言之，优秀的CEO们不怕面对困难。

　　出色的CEO们知道，即便经济状况会一直保持强劲的增长势头，有些企业还是会其他企业发展的更加顺利。

　　这些公司一直在做适合自己的工作。无论是在经济繁荣时期，还是在经济衰退时期，他们都能够找到盈利的办法。如果别的公司能在销售方面赢得500万美元的利润，它们就能在销售上赢得1000万或1500万美元的利润。

　　相反，对于那些想要赢得500万美元利润的公司来说，只有达到1000万美元的销售额，才有可能在一定程度上解决它们的问题。但是很明显，这些为盈利而苦苦挣扎的小型公司在成长起来之后，并没有学习到能帮助它们赚到更多钱的好办法。

　　那些同样在奋斗的公司很少能够从改善的经济状况上得到好处。它们的业绩也许会有所好转，忧虑也会有所减轻。但当事态平缓一点以后，这些企业的CEO往往表现的比较惊讶，而且还会找到一些替罪羊来承担利润损失的责任。

　　盈利企业的CEO们会不遗余力地追求利润的最大化，即便是在困难的时期里也是如此。他们不会停止寻找提高企业利润的方式的脚步，更不会止步不前，坐等经济状况的好转。除此之外，他们不会贪图安逸，而是一遍遍地提醒自己：所有人都在奋斗。　

　　2006年值得期待的事情

　　2006年与2005年有许多相似之处。不会更好，也不会更差。随着时间的流逝，还是有一些公司会弹尽粮绝，退出历史的舞台。