造纸行业市场

　　11月8日至9日，第六届中国纸业发展大会在北京召开。大会以“新周期、再起航——零增长下的变局与出路”为主题。金冠方舟董事长朱勇先生主持“产量零增长下的市场走向”板块，并邀请远通纸业运营总监林德贤先生、凤凰纸业总经理胡超勇先生、广商包装董事长马毅生先生、中版联印刷副总经理陆南宸先生进行讨论。 

　　观点一：产能过剩将是一种常态 

　　北京金冠方舟纸业物流有限公司董事长朱勇对产量零增长下的市场走向提出三点看法：

　　第一、从现在开始产能过剩将是一种常态。所以说，如果想再见到需大于求的情况，显然不可能，这是我长期市场上观察得出的结论。因为不光是落后产能的淘汰退出，或者新产能的增加问题，这是一个常态的问题。 

　　第二、在通路关系里面有一个最严重的现象，我想呼吁在座的生产厂家一定要注意，在我们生产利润逐渐变薄，甚至零增长的情况下，通路商的情况尤其不好，因为两头兼并，中间的价差，如果不改变原先的合作模式，对通路商的调整和整合从现在才真正的开始。进入2013年以来，特别是今年下半年，小的通路商，小的经销商，已经开始连续的出现倒闭，关门，甚至转行的现象。随着这几家经销商和通路商的变化已经开始引起银行、上游厂家与客户的警觉。所以说，我认为在零增长的状态下，迎接新启航，首先洗牌的应该是通路商。 

　　第三、在目前形势下，厂商联合，应该是一种可行的方式。如果不改变甲方和乙方，就是我买纸，买完纸再加价卖出的联合模式，这个关系我想不会存在很久。因为现在工厂对通路商的保护以及鼓励这方面我认为做的不够，还有认为是甲方和乙方的博弈关系，这个局面必须改变，要变成一个联合关系。因为在目前的市场状况下，品牌效应已经逐渐显现。性价比不好的产品，确确实实在市场上得到了淘汰，如果说你没有很好的价格优势和区域的服务优势，这个将会发生很大的变化。 

　　观点二：优化人员架构 强化客户关系 

　　远通纸业运营总监林德贤先生表示，在目前的情况下，我们很需要做不同的调整，跟以前不一样的概念。主要在两个方面的工作，一个是本身公司内部的强化，人员是最重要的，从人员的架构上也好，从人员的数字，或者功能上，员工的培养，重新调整，根据现在的形势跟未来将会发生的情况。第二、在本身产品上下工夫。然后就是跟客户的关系，就是厂商的关系，我们现在放在的重点就是跟客户的关系是更加深入化跟细致化。从贸易关系，交易关系变成伙伴关系，做到互相产生更强的价值，来达到双赢的目的，主要在这两个方面。 

　　观点三：调整产品结构 抓精细管理 

　　凤凰纸业总经理胡超勇先生表示，要通过抓精细管理，苦练内功。凤凰纸业从投产到现在经历了14年，在14年里面，我们主要的经历就是放在抓技改上面，没有更多的精力投入去抓经营，抓管理。所以，这个经营、管理是很粗放的。今后尤其在目前成本居高临下，出现亏损的情况下，我们必须要集中精力去抓内部管理，通过苦练内功来降低我们的成本，去增强企业的竞争力。 

　　第二件事就是要调整产品结构，依靠技术创新，淘汰落后产能，实现企业的转型升级。这个是我们企业自身的要求。企业目前这个经营状况再这样维持下去，那只能够是关门，假如说我们不进行结构调整，不加快企业的转型升级，企业真是没有出路。所以，必须要依靠技术进步搞转型升级，增强产品的竞争实力。 

　　观点四：改变合作模式与运作手段 

　　广商包装董事长马毅生先生：首先，我在这里简单介绍一下目前我们经销商面临的问题与困境。上午各大纸厂还有刚才几个纸厂都谈到了目前上游纸厂普遍存在的过剩，而且造成亏损以及原因。我在这里也可以说，我们目前经销商也是过剩，中国的经销商粗略估计一下，起码也有几千家，大的不多，10万吨以上的也就是二三十家。但是，在大的、中等、小的，从2011年到2013年，我也做过调查，也发过表格给100多家经销商做了一个选择，最后的结果有30%到40%是亏损的，有30%是持平的，只有30%才有点利润。我做纸也有20年，自从2011年以后，公司也遇到了从未有过的困难，2012年也出现亏损。那么，这种状态，我们在研究是怎么造成的呢?是大环境的原因，是上游的原因，还是我们经销商本身的原因?我想都是有的。 

　　那么，为什么目前这种状况很多纸商还在坚持呢?我觉得有两个原因，一个很多纸商都做了一辈子，或者做了十年，二十年，这个行业放不下去。第二、每一年纸商都给上游的纸厂签了协议，为了完成协议，贸易商在不好的情况下，或者在市场不行的情况下继续在做。我讲一些不客气的话，就是我们的纸商基本上是被上游的纸厂所绑架，为什么叫绑架呢?我们刚才讲的五大资产也好，基本上是协议，协议客户在运作，这种情况下纸商本身还是不强大，弱小，基本上没有话语权。现在纸商的价钱没有话语权，全部是给什么价，就做什么价，这种情况下，肯定纸商没有自主权，也没有能力改变自己。所以，在这种情况下，纸商跟上游客户的这种合作存在着不平等，造成亏本的原因我想这个是很重要的一方面。所以，我在这里也呼吁上游纸厂应该扶持我们的经销商，应该珍惜跟我们合作的，五年，十年，甚至二十年的客户，在这种情况下倒下去对经销商是重大的打击。当然，对上游纸厂也没有好处，我们的纸厂我估计一下，80%的产能产量是通过经销商销出去的，如果这边经销商跟钢贸一样倒下去，我想上游的纸厂也会出现困境。 

　　所以，在这种困境下，我也呼吁在新的一年里，纸厂和经销商的合作模式、运作手段都要做一些调整，把单纯纸厂对经销商的一些控制转为经销商跟纸厂真正做到同舟共济，共同来维护市场，共同来开发市场，使我们的上游纸厂跟下游的经销商在这种困难的情况下能够生存，能够发展，为中国的纸业作出贡献。

[时间：2013-11-15  来源：中国纸网]