求学时，因为填报志愿时的误会，我意外地收到了“印刷专业”的录取通知书。当时，我曾简单地认为这是一个属于男性的行业，需要强健的体魄和非凡的动手能力，对于我这个个子不高的女生而言或许真的是一个错误。然而，在多年后的今天我觉得自己是幸运的，因为毕业后我便加入了印刷销售的队伍，在打破了错误“信念”的同时亦翻开了我精彩人生的又一页。

 

　　勿以单小而不为

 

　　一个好的销售人员应该认真对待每一个机会，哪怕只是一个小小的订单，其可能产生的长期效果或许是我们自己都未曾预料到的。

 

　　每年的毕业季，都会有许多来自美术学院的同学到我们公司制作毕业作品画册。这类订单的特点是印量非常少，通常不超过二十本，甚至只有一两本，但由于它是同学们的毕业作品，是对大学几年学习的总结，更是在找工作时呈递给企业的第一张“名片”，所以对印制质量的要求还是比较高的。几年前，我就承接了这样一个订单，相对于其他订单，它对我销售业绩的影响基本可以忽略，但所需的流程步骤及付出的心思却一点也不能少。几天后，当这位同学满意地拿到印制好的画册时，我也只当是完成了一件普通的工作。但几个月后，这位同学又给我打来了电话，声称由于我们的印刷质量好、服务好，所以已经把我们公司推荐给了他所就职的设计工作室。几年后，当年的这个学生有了自己的设计工作室，在北京的设计圈内已小有名气，而我也从一名初出茅庐的小业务员成长为一名成熟的印刷销售人员，我们见证了彼此的成长，也成为了很好的朋友。我很庆幸自己没有错过那个小订单。

 

　　行有不得，反求诸己

 

　　在销售的整个过程中，销售人员有时像将军，统筹规划干脆有力；有时像军师，思虑周全事无巨细；但更多的时候是粘合剂和润滑剂，连接整个流程里不同的人和事。在一堂培训课上，老师的一句话让我印象特别深刻：行有不得，反求诸己。

 

　　某日清晨，我接到生产部的同事打来的电话：“小付，你客户自带的纸张数量不够，画册封面需要1000张大度，现在却只有700张正度。”“700张正度是做另一个订单手提袋用的，封面的纸今天下午才送到。”“我们已经按封面的尺寸裁切成4K了！”“订单里不是都提供了纸样，备注了是自带1000张大度吗？为什么不核对纸样就裁切，这么不小心呢？”“都是同一个客户，我们哪知道还有另一个订单需要送纸来。”这是早些年发生在我身上的一件真实的事情，恰恰验证了“行有不得，反求诸己”这句经典之语。表面上看，我提供了纸样，问题确实出在生产部门。但仔细想想，倘若我在订单中说明客户自带的是哪种纸，库房在收到纸张时发现与备注不符便会有所警惕，避免这一事故的发生。

 

　　一个订单，从最开始接洽到成品交货，势必要经历多个环节，诸如印前部打样、工艺部下单、采购部备料、印刷部印刷、装订部各道工序、质检部验货、库房仓储、物流部配送等。由于每个环节都会有多人在参与，所以出现一些错误也是不可避免的。当问题发生时，我们纵然难免着急上火，但也要让自己尽快调整心态，多思忖下自己哪里做得不够，然后以更加积极的态度去面对和处理。

 

　　未雨绸缪，关注细节

 

　　常说下棋的高手能看到几步之后对手的棋路，提前准备好应对之策以取得最终的胜利。其实印刷销售人员同样需要练就此等本领，不同的是，应战的对象是我们承接的印刷品。

 

　　在一个订单开印之前，销售人员就应考虑好印刷过程中可能出现的各种细节问题，以及适当的应对手段。诸如要在一本画册的封面装帧布上采用烫印工艺，销售人员则会考虑这种布料在打样时有，在真正印制时是否还够用？在布料上印刷时是否会存在色差？在印后操作时能否顺利完成在装帧布上的烫印工序而不会糊版？诸如此类的假设是销售人员对于细节把握的佐证。或许只有如此未雨绸缪，才能使假设尽量不成为事实，或在成为事实时提出一个及时恰当的解决方案。

 

　　集体协作，攻克难题

 

　　我曾承接过一本精装画册的订单，书脊大约有15mm厚，客户希望能在画册的右上角整本模切一个直径达40mm的圆孔。按照常规的思路，整本模切是很难实现的，而且封面封底还都是3mm的灰板，15mm的厚度根本无法模切透；但若一帖一帖地进行模切，帖数太多又无法对齐。难道只能简单地拒绝客户吗？我和公司里的多位同事一起开工艺会进行讨论，想了许多办法，甚至考虑借鉴家具行业里针对木头材料的加工工艺，但都不行。所幸我们没有气馁，经过几天的思考和打样测试，最终通过将打孔和模切工艺相结合的方式达到了客户的要求。当客户拿到成品露出满意笑容的时候，我觉得自己比客户还要高兴，一种成就感油然而生。

 

　　用专业实现顾问式销售

 

　　印刷销售人员面对的客户来自各行各业，有专业的设计师，亦有许多对印刷并不十分了解的客户。举几个例子，A客户要做一款产品宣传册，希望把现有的特殊工艺全都用上，包括烫金烫银、UV、模切、压凹起凸等，认为这样显得有档次；B客户已选定一款纹路较深的特种纸，但看到其他覆膜产品上的UV工艺时，很是喜欢，希望将这个工艺也用在其选定的纸张上；C客户的订单是个满版大底色的印刷品，印完后无法立即质检和进行后期加工，需要足够的时间进行干燥，但客户又特别着急，要求第二天必须交货。以上情况应该完全按照客户的想法执行吗？按照我们公司提倡的“顾问式销售”——通过我们的专业为客户服务这一准则来判断，我的回答是“不”。针对A客户，如果工艺全都用上会出现杂乱的效果，且价格会非常高，我会向客户推荐不超过三种的特殊工艺，起到突出主题和重点的作用即可。针对B客户，我们应该如实告知客户，因为特种纸张会吸收UV油，且纸张本身不平整，所以采用UV效果不会很好。针对C客户，如果按照其要求强行在第二天送货，由于干燥不彻底引起的蹭脏问题不仅让客户不会满意，更可能造成质量纠纷，所以应与客户说明实际情况，提前建议增加环保过油工艺以缩短加工周期，减少蹭脏和增加表面光泽度。客户需要的不是我们的简单听从，而是希望我们能给予合理化建议，为其制作出好的印刷品。只有这样，我们才能赢得客户的信赖。

 

　　从事印刷销售这些年，有过困惑不解，有过犯错失落，但回首往昔，发现留下最多的还是快乐。当体会到客户对自己的信任时，当发现自己的能力在一点点提高时，我都会庆幸，自己还一直坚持走在这条意外得之而又充满精彩的印刷销售路上。