包装印刷是开放的完全竞争性市场，金属包装尤其如此；大小企业并存，以中小企业为主；民营国营合资并存，以民营为主；印铁包装装潢印刷更是资金密集，投资密集。目前的金属包装早已是产品供过于求，毛利水平以“分”、以“厘”、以“毫”计。马口铁持续暴涨，很多地区（包括中粮美特所处的杭州）等是缺电、少煤、无油，在主要材料和能源稀缺的双重压力下，金属包装已沦为名副其实的微利行业。本问通过杭州中粮美特容器有限公司微利行业实现高增长的案例，供大家参考。

　　杭州中粮美特容器有限公司作为一家由中国粮油食品集团有限公司投资控股的大型中外合资印铁制罐企业，在我国包装印刷的大环境下，由１９９２年１０多人，１条方罐生产线，３０００万销售收入起步，由小到大，由弱到强。现已发展成为拥有近４０条印铁制罐现代化生产线，产品包括方罐、饮料罐、喷雾罐、奶粉罐、异型礼盒，塑胶容器及包装印铁等七大类，多品种，地域覆盖包括杭州本部以外的广州番禺、江苏常州张家港、河北廊坊，成为全国性跨区域的综合性集团化企业。２００３年、２００４年连续两年年增长超过３０％，特别是在今年原材料持续上涨，电力紧张等一系列困难下，仍然取得预期同比销售规模增长６０％，毛利增长７０％的良好业绩。在全行业高成本的背景下，定出了一条微利时代生存、快速发展的成长之路，并成为中国印铁包装容器国家开发生产基地。

坚定执着的理念和文化　造就“凡人”创造“非凡”

　　进入中粮美特的大门，“团结拼搏，真抓实干，专业专心，追求卓越”１６个大字迎面迩来。走近车间，伴随喧嚣欢快的机器声，走有一个反映当月、当周、当日，当班运行情况的点评台。产量、质量、增长目标和差距，出现问题和应对措施一目了然。走进办公楼，头国办公人员的紧张身影，一楼“全信全意服务客户成功”，二楼“向远方归来的销售人员问候”，三楼“专业专心成专家”等标语跃然墙上。在中粮美特，打造的是一种精神，塑造的是一种理念，营造的是一种一定要做中国最好的印刷包装企业的必胜信念和文化，并使这一信念真正溶入到每个员工的血脉。

　　我们认为，理念就是做企业的理想和信念。我们对所从事金属包装行业发展前景充满必胜的信心。我们看好１３亿人口的包装大市场，看好２００８年奥运会，２０１０年世博会和国家经济发展带动包装的巨大潜力，借鉴国际包装发达国家的经验。我们确信，中国这样一个大市场里一定会出现一个世界级的金属包装企业。要打造世界级的包装企业我们任重道远，需要加倍的付出。首先在思想上、观念上与国际接轨，在精神上做好各种准备，并以这些理念支撑我们一直走下去，走的更高更远。

　　理念一，看好包装行业。虽然包装企业在发展过程中总会碰到这样那样的困难，但我们相信这些困难是暂时的，保障的前景是很好的，我们坚信“没有微利行业，只有微利企业”，干一行爱一行。

　　理念二，我们呢要做行业第一，做精、做快、做好，坚信行行出状元。没有不赚钱的企业。

　　理念三，树立积极主动，不断创新，敢为人先的思维方式。在变化的环境中主动适应，不等不靠，不怨天尤人。微利时代就是整合变化的机遇期，要抓住机遇，脱颖而出。①产能不足，竞争对手帮我造。通过低成本收购二手设备及并购现有厂房。以最快的速度，最低的投入缓和了产能不足。②主要原材料马口铁持续涨价。通过转嫁压力，将增长的成本转移为下游企业，有效的解决了成本压力。

　　理念四，建立创业型团队。在市场发展不规范，市场竞争环境恶劣的情况下，我们要求我们的管理团队既有职业经理人的操守，更要有创业精神，具备高度的责任感和使命感，要用非常规的思维和毅力来迎接各种挑战。按部就班，浅尝辄止的工作状态是难以应对日益复杂多变的现实管理和发展问题的。

　　一些包装企业的倒闭和创新企业的成功给我们的启迪，“信心、理念和文化”等软性的财富比硬件更重要，方法总比困难多。

　　发展低潮和突发困难易于丧失发展信心，直接考验企业的事业信心和文化心态，考验组织的应变能力和应变效率。如果面对客户既无法及时、有效地向其提供专业、全程的优质服务，又无法抵御地方专业小厂低价的进攻。在突变的成本和电力紧缺的环境下，更是被动适应，无所作为。眼看竞争对手瓜分蚕食自己的市场而束手无策，必然最后丧失客户的凝聚力、组织力、信心力，再大的企业衰亡与倒闭只是迟早的事。中粮美特不认为自己的设备、技术和产品会比同行企业优秀，更多的是感受到一种对事业的执着，一种面对１３亿中国包装大市场，振兴民族包装事业的必胜信念和决心，一种咬住青山不放松的“坚定”、“坚持”的事业责任。

创新的营销和实践　助力优秀业绩

　　中国的包装市场是发展中的市场，到处充满着发展的机遇，也有陷阱。中国的包装下游客户，良莠不齐，优质客户资源已成为企业发展的战略资源。一切以客户为中心，“销量为王”已成为企业快速发展的一个重要基石。中粮美特根据金属包装市场的环境和自身条件，进行了团队整体服务营销、安全营销、增值服务营销、大客户营销等多方面的操作实践，提供了微利时代营销实践的有益尝试，积累了丰富的体验。

　　第一，同业竞争，销量为王。

　　中粮美特深知“好酒还要勤吆喝”，“酒香不怕巷子深”，“皇帝的女儿不愁嫁”，围绕市场区域范围、行业应用跨度，名牌渗透和占有，优质客户资源的激烈争夺是缔造销量奇迹的基础力量。

　　第二，整体团队服务营销和“四心、五勤、六跟”。

　　包装印刷行业的一个特殊情况是企业经营与客户状况密切相关。如果客户产品卖不出去就会被套牢，因此营销安全非常重要。中国市场的发展还处在起步阶段，包装客户良莠不齐，实际操作运行上存在着巨大的经营风险。主要体现在赊款销售后的回笼。企业如果不放款销售就不容易做大，放款销售又存在巨大风险，这种矛盾容易造成“一放就死，一死就放，不放也死，放了也死”的情况，最后企业彻底丧失控制能力。如何组织一套既能够放得开，又能够管得住的销售方法和模式，在保证公司快速增长的同时，又能够保证货款的快速回笼，打造互利双赢的客户信用体系和可持续发展的伙伴关系？

　　中粮美特开发出了一套独特的“多点多维、团对营销”模式。这个模式认为一对多的（一个销售员对一批客户）销售模式忽视了包装行业专业化、个性化的需求特点，越来越不适应现实的客户需要。现状是，客户已成为唯一稀缺资源，客户更希望得到“与众不同的呵护和关爱”。当一个客户确认并能享受到多个不同层次的团队专业贵宾级服务时，传统一个业务员对一批客户，上半年合同，下半年收款的做法就显得过于简单和粗糙。发展中的包装时常，合作就像找对象，找错对象就是坏结局的开始。中粮美特的胜利几是多点多维的团队营销服务模式的胜利。它抓紧抓住客户要贵宾服务的心理，用一个以总经理、总工程师为核心，销售人员共同策划，能够组合起来对客户进行综合服务和立体维护的团队来赢得客户的“芳心”和忠诚。于是一大批客户在供应商的比较中选择了中粮美特，并有相当多是从竞争对手的客户队伍里“叛逃”过来的。这些客户是放心于中粮美忒对事业的追求和认真，中粮美忒也由此获得了更多与客户一起成长的机会。多点多维的团队营销模式在客户良莠不齐，需要进行辨别、筛选的时候发挥了巨大作用。客户舒心于对知己的快速和专门服务体系，想“走”也难。当销售人员所要这么做的时候，总工程师从技术服务角度，物流从生产准备的角度可能就会发现不合理的地方，并可以及时反馈到销售人员那里，这样就容易获得非常立体、准确的信息，一切变化都在控制之中。

　　中粮美特在立体团队模式的具体操作方面设计了言简意赅的“四心、五勤、六服”原则。“四心”是指“热心”、“诚心”、“专心”、“信心”；“五勤”是指“嘴勤”（勤介绍）、“手勤”（搜集客户和样品信息）、“腿勤”（多跑市场）、“眼勤”（勤观察客户的看法）、“脑勤”（把信息记起来进行分析给出报告）；“六眼”是指“跟订单执行率”、“跟数据”（避免生产过分打折）、“跟进度”、“跟回笼”（客户行为分析）、“跟竞争对手”、“跟客户市场状况和销售”，这种体系下培养起来的业务员才能够真正成为领军人物，企业才能放心把巨额资金放给业务员操作。

　　中粮美特团队营销模式发挥作用的典型是“旭日升凉茶”事件。旭日长虹凉茶几年前风靡全中国，中粮美特最后一个进入它的包装队伍，但是通过反馈信息及时、准确的营销团队，在中粮美特发现旭日升拖垮大量企业的情况下，中粮美特成功做到当年进，当年出，资金全部回笼。中粮美特由此感悟到，只有客户成功，自己才会成功。

　　第三，注重营销的组织裂变。

　　组织也是一种资源，营销组织应是企业中组织最为强健，人员最为充实，素质最为优秀的，能成为带动生产、经营和环节的龙头。不仅营销组织在企业中具有龙头地位，营销人员的数量应该在企业集体中占有足够的比例，营销组织要倡导人员按地区分片包干，与按产品专业化销售相结合。对重点地区，重点客户实施重点销售，深耕细作，需要营销住址和人员作保证。

　　第四，重视营销产品组合，确保平稳销售，淡旺均衡。根据不同产品的季节性特点，错开销售，确保淡季不淡。

科学管理，尊重人才，实施精细精益制造

　　营销长袖善舞要强势的管理做后盾，经营和管理相辅相承。管理需要人才做保证，事在人为，微利时代的经营环境更以人为本。

　　第一，管理与营销相辅相承。紧实的管理基础让客户实的放心，用的安心，服务省心，为营销从诚信、质量、服务上做好保障，提升了客户的满意度和忠诚度。“放心”是讲诚信，价格要公道合理；“安心”是讲质量和可靠的品质；“省心”是讲服务提供的便利。这一切都需要流程、制度和一连串的精细化管理做支撑。

　　第二，企业的组织力量大于个人的力量。不仅要对“人、财、物”进行管理，更要对信息流和员工的知识和经验进行充分的管理，把个人的信息和知识财富转变为企业的信息和知识财富，企业人员流动不可避免，营销信息的传递需要“保真”。

　　第三，当今的信息社会，计算机网络，数字化技术给传统制造和服务业带来新的发展机遇，提升整体的管理和服务水平，增加行业竞争力。

营销为王，管理制胜，关键在人。

　　１、“人才是人才”，是人才就多给机会，“识马，赛马”相结合。

　　２、远在天边，近在眼前，用好身边的人才。

　　３、给合适的人提供合适的岗位，人尽其才，才尽其用，用人所长，良性循环。

抓住机遇，进行低成本扩张，构筑全国性的制造布局

　　１、金属包装的微利时期，正是行业整合的机遇时期。

　　中粮美特在２００１年遇到了一个重要机遇，美国最大的金属包装集团波尔公司宣布推出在我国的三片罐市场，广州美特，天津美特倒闭。番禺美特转让拍卖，没有枪没有炮，竞争同行给我们造。

　　２、包装印刷是一个对距离敏感的行业，企业合理的经济辐射半径一般在４００公里以内，冲出地区局限成就跨地区公司，打造全国品牌一直是我们的心愿。

　　我们采用以销售为龙头，先销售，后建厂的布局模式。首先搭建跨地区销售自制逐步构建以杭州为中心，以南北为两翼，向西部地区辐射的营销战略框架，进而实现集团化，跨区域的发展。

　　中粮美特看准了中国１３亿人口的三片罐包装大市场和发展空间，要成就中国最大的金属包装龙头，就必须坚决地走出去。我们果断出击，一举控股了番禺美特，并在当年扭亏为盈，预计今年销售额达到２.５亿元。中粮美特随后乘胜追击，一举完成了在廊坊、张家港等其他地区的布点，基本形成了跨地区的战略布局。

　　在全国经营环境发生变化，马口铁涨价，电力紧张的情况下，中粮美特逆势而上，取得了令人瞩目的成绩。这仅是生存，与包装印刷的许多先进企业比，坑害有更多的路要走，我们有决心，有信心更上一层楼，将企业做强做大，打造名副其实的中国金属包装龙头和生产基地。

[时间：2005-12-02  作者：杭州粮美特容器有限公]