印刷销售印刷设备印刷企业采购

　　儿时读书，听老师讲“刻舟求剑”的故事，我一直不解，不信天下竟有这样的傻人，看同学们频频点头，又不敢问，怕惹出笑话。此事郁闷于心，直至不惑之年，才从我的销售生涯中似乎得到一点领悟。

　　初体验

　　1998年，我在一家只印制产品说明书的日企工作。每天一上班，几个同事便开始翻着《深圳黄页》、《深圳工商指南》打电话，“您好，我是某某公司的，请转一下采购部!”一般情况下，这样的开场白都会遭到拒绝，即使被转接到采购员本人，也多会被一句冷冰冰的“不需要”回绝。偶有邀约成功的时候，销售人员便会开心地到会客室集体喝咖啡庆祝一下。由于当时公司并没有为我们提供专业的培训，所以很多销售人员在开拓市场时并不顺利，许多新手更是因为总被拒绝，经常会垂头丧气、心生怯意。

　　对于销售人员而言，在车间里发现半个车间都在生产你签的订单，无疑是件令人骄傲的事情。做到这一点，我大概用了一年时间，在我看来这或许得益于两个方面。一是在从事销售之前，我开过3年的印刷机，这让我比其他销售人员拥有更多的专业知识，所以在回答客户的各种疑问时游刃有余。二是与其他同事只在黄页上寻找客户资源不同，我会从路边的广告牌和每天的报纸上寻找潜在客户，通过这个途径，我成功地把联想电脑、TCL电脑公司发展为我的客户。渐渐地，我在销售的岗位上越发得心应手。

　　多转折

　　人们总是习惯于把自己的成功归结于实力超群，将失败推给运气不佳，我也如此。在日资企业的三年，我积累下了一笔小小的存款，于是带着“天生能干”的自信，我便飘飘然地开始了自己的创业路。第一次创业我选择了与朋友一起开办鞋厂，结果仅仅一年便铩羽而归。

　　经过这次失败，我开始重新审视自己，收拾心情，随后到一个朋友的工厂从事YO圈（装订材料）的销售。再次进入印刷销售圈，我发现以前的电话销售方式已经不合时宜，而网络销售大有可为。还记得2002年上网用的是一种叫ISDN的东西，现在看来确实是“龟速”。而正是凭借着这个网络，我在B2B网站一方面收集客户采购信息，主动出击联系；另一方面，发布求购信息，守株待兔。虽然那时上网的人还不多，但确也让我很快有了收获。

　　2004年，朋友决定在成都投资开办一家印刷厂，由我操办——这次经历完成了我人生的一次蜕变，一次从销售人员到总经理的角色转变，那是一个从痛苦到适应，再到喜欢而后不断提高的过程。总经理和销售人员的区别是，销售人员只需考虑客户的需求，而总经理必须考虑客户和员工的需求。当我全身心地投入到销售团队的管理时，我发现满足销售人员的需求，比起满足客户的需求似乎更加麻烦。起初，新招聘的员工连印刷的报价都不会，于是我就成了大家报价的超级计算器，帮助他们计算价格。此外，由于很多新同事都没有接触过印刷，也没有做过销售，所以培训就显得相当重要。每天晚上大家陆续回到印刷厂后，我都要组织大家开会总结经验教训，并为其培训印刷知识、销售技巧、职业心态。通过半年多的实践、调研、调整营销方向，我所在的印刷企业终于开始有了起色。此时于我，销售，更多地意味着向我的团队成员销售我的理念，并通过他们的传播来销售公司的服务。

　　再起飞

　　一德轩成立的时候，有个同学对我说，“这次创业，是你准备得最充分的一次”。可以说，这次创业是基于对市场的洞悉，将往常的推销观念转变为营销观念。

　　实则，经过20多年的发展，珠三角印刷业已经开始出现产能过剩的现象。印刷企业的竞争也已经从拼技术、拼设备、拼品质发展到了拼“回扣”、拼酒量。据我所知，一些小规模印刷企业发展业务基本靠的就是“喝酒”，不仅搭进去自己的身体，还将多年辛苦赚到的钱都投到设备中，沦为“为海德堡打工”的命运。多年浸淫在包装印刷领域，我发现很多小规模印刷企业进行彩盒打样的成本非常高而且打样周期长，因此专门从事彩盒打样为其服务的公司将是市场的需求。但是目前市场上的数码打样公司多从事的只是印刷打样，而后的覆膜、裱坑、成型等工序还要印刷企业自己来做，非常麻烦。于是，一德轩诞生了，其专门从事彩盒打样和小批量制作，以满足设计公司、小印刷企业打样和小批量印刷的需求。

　　一德轩改变的不仅仅是营销的观念，还有产品推广的方法。在我看来，我们没有必要向不需要我们服务的客户去推销自己，如此不仅浪费资源，还会对其造成骚扰。我们要做的是，在客户需要我们时，出现在他们的面前。因此，我放弃了人员销售，因为我知道当客户需要我们的时候，无论是在百度、阿里巴巴，还是淘宝，只要搜索“彩盒打样”就可以轻松地找到我们。当然，一德轩不是被动地等待顾客上门，我们运用QQ群和微博来推广服务。此时，80后、90后的年轻人走到台前，他们更习惯使用网络，对其而言，社交媒体不仅是娱乐工具，更是营销的平台。

　　15年，我从一个销售人员到自己创业，从销售产品到销售服务，从电话销售到采用网络平台，再回首，确也有几点顿悟与大家分享。

　　1. 不同的时代，我们面对不同年龄的客户群体，销售的方法也要随之而变。90年代，是黄页时代，靠人员推销，辅以电话、传真等工具；00年代，网络开始流行，采用邮件营销、竞价排名的方式；10年代，是设计媒体时代，QQ、微博、微信等社交媒体开始成为营销的工具。

　　2. 不同时代有不同的商机。我们常常感叹自己错失了机会，其实当我们为失去过去的机会而懊恼的时候，新的机会正悄悄地从身边路过。90年代，是以长虹、海尔、康佳为代表的家电时代。00年代，是以联想、诺基亚为代表的PC、手机通讯时代。2008年到现在，是以IPHONE、三星、华为为代表的智能手机时代。企业要发展必须认准时代做增量市场，如果你能敏锐地把握这些变化，就可以发现哪里是增量市场，并依据此调整自己营销的方向。

　　一个人最容易干的事情就是复制自己得意的东西，企业也是一样——回首我这15年来的销售经历，一次次的成功与失败，似乎印证了这一点，有点像“刻舟求剑”。然而，世界是变化的，谁也无法左右，我们唯一能做的是走在变化的前面。

[时间：2013-10-11  作者：谢朝辉   来源：印刷工业]