不久前，我参观了德国帕德博恩市附近的Bonifatius Druck印刷公司。自从2000年德鲁巴展会召开之后，这家印刷公司购买了一台Basysprint制版机，因为它能够像使用印刷业传统的印版一样来使用普通的紫外光敏接触式印版。与那些购买了计算机直接制版系统，使用热敏或紫外光敏技术而使制版成本提高一倍的印刷公司相比，Bonifatius Druck公司的制版成本仍旧能够保持在原来的水平。在不到一年半的时间里，单是节约下来的制版成本就已经足够Bonifatius Druck印刷公司收回对制版机的投资了。这也证明了Bonifatius Druck印刷公司的决定是非常明智的。

　　今年年初，Bonifatius又要作出另一个制版机购买计划，这次他关注的是热敏和紫激光设备。由于这些设备生产的印版要比当今的接触式印版的成本高80%，所以Bonifatius决定购买Basysprint制版机的后续机型。

　　唯一让人们感到困惑的是不同印版代理商的销售人员对Basysprint制版机的争论，他们声称由于产量的急剧增加和市场竞争的日益激烈，数字印版的价格很快就要降到接触式印版的水平（甚至更低）。我愿意去深入地探究这些预言以及数字印版价格下降的可能性。

　　模拟印版的价格

　　在上世纪90年代初，没有一家印版经销商能够成为市场的主导者。印版销售商宝丽光公司（当时是日本太阳化工公司的子公司）的两个执著的领导者做出了要成为市场领导者的决定。这家公司在德国和美国投资兴建了新的高度自动化的印版生产车间，并通过提供极具诱惑力的价格等有效的销售手段赢得了许多年度合同。这不仅将造成印版价格在未来五年内的下降，还将使印版生产的利润降到最低。尽管印版的生产水准很高，但这样的利润还是太低了。

　　这样一来，许多其它的印版经销商（和它们的母公司）都失去了对印版市场的兴趣，并且把它们的业务卖给了大型的经销商，例如：宝丽光和爱克发。Kalle-Hoechst，Howson-Algraphy 和杜邦的印版制作部门都已经并入了爱克发公司，而且在1998年，柯达公司把它的印版业务与宝丽光公司合并，形成了柯达宝丽光印艺集团。宝丽光公司的那两个管理者随后又从国际纸业公司手中收购了Freudorfer-Horsell-Anitec公司。就在去年，爱克发公司还收购了意大利的Lastra。今年，柯达公司买回了太阳化工在宝丽光占有的50%股份，而且在被柯达公司收购以后，克里奥公司也将成为一个印版经销商（通过购买两个印版制造商）。

　　国际印版市场的命运也因此掌握在了三个全球经销商手中——爱克发，富士胶片和柯达——它们生产了世界上75%的印版。即便如此，在过去十年里，它们也没能够提高模拟接触式印版的价格。模拟印版已经成为一种耗材，它的生产技术主要掌握在这三大企业之外的小型企业手中。

　　数字印版的价格

　　人们只要在胶印版生产线周围转一转，就能意识到数字热敏印版的涂布和包装成本在原则上
是不会比模拟印版高的。但是，为什么它们的价格会高出许多呢？

　　人们得到的解释通常的解释是这样的：对感光性高的印版进行显影很贵，银基印版含有许多贵重的金属银，转向一个新的生产过程的成本很高，而且在把一个产品推向市场的过程中也需要付出很大的代价。

　　我认为这些解释都是没有根据的，因为当一个公司想要开发模拟印版或把发展重点转向数字印版时，都需要具有一个研究开发部门，这个部门能够帮助他们避免花费更高的成本。

　　难道就是由于银基印版比聚酯印版所含的材料贵重，它们的成本就能达到模拟印版的两倍吗？

　　那些在同一条生产线上生产接触式印版和热敏版的销售商向我保证说，事实上，转向热敏版材生产的成本并不是很高。

　　新产品的推广肯定要包括一些固定成本，但是这些公司几年来一直都在推出新型和经过改进的接触式印版，而且并没有提高产品的价格。

　　高利润的回报

　　导致数字印版价格翻番的主要原因是销售商想要在技术转换和避免遭遇由宝丽光公司的那两个积极的管理者发动的价格战的过程中获取高额利润的强烈愿望。下面我们举几个例子来说明这个问题。

　　在过去的几年里，所有的印版销售商都已经开始提供完整的使用热敏和紫激光印版技术的制版生产线。如果一家印刷公司决定采用CTP技术，那么在年底计算印版使用量的时候，印版的价格就要比报价单上的价格低很多。在印版合同方面，正如加拿大Zarwan调查公司的一份报告所显示的那样，制版机要在价格上做出较大的让步，而显影设备则通常会被作为“免费”的礼物赠送给客户。

　　如果一台制版机的技术足够先进，能够使其生产出唯一的一块印版，就像爱克发的银版（silver plate），那么这种制版机的销售商就会财源滚滚了。那些购买了紫激光系统和树脂版的公司会稍微好一些，因为它们可以从两到三个印版销售商手里选购产品。

　　在转向免处理印版的过程中也要面对同样的问题。第一个提供这种印版的Presstek公司就是也典型的例子。那些购买了Dimension制版机用于Presstek印版的生产的公司就要完全依赖于Presstek的定价和它的生产能力。这也是海德堡公司把它的DI印刷机业务转向从日本开发印版材料的原因。这种转变能够使材料变得更便宜一些，也更加重要一些，但同时这个决定也意味着它的印版客户现在要完全依赖于海德堡公司了。

　　与Bonifatius Druck所处的情况相比，你也只能为Bonifatius管理层所作的继续采用模拟印版的决定而喝彩了。

　　减少竞争

　　当爱克发在两年前想要收购Lastra的时候，许多分析家都不知道为什么没有竞争者对欧洲企业联合当局提出异议。今年，柯达公司收购柯里奥的想法就在美国和欧洲引起了轩然大波，因为这项收购计划意味着一些竞争者将再次从市场上消失。

　　在德鲁巴2004年展会召开以后，Basysprint公司由于资产危机宣布破产，并被比利时的Punch 集团收购。Punch集团对制版机的销售业务非常熟悉，因为它在五年前收购了比利时的Strobbe公司。在上世纪九十年代，Strobbe开发出了Polaris，这是一款快速的报纸制版机。爱克发公司成功地接手了它的销售业务，并随即成为全球报业市场上的领导者。（Basysprint公司具有竞争力的报纸制版机使用的是传统印版。）

　　Strobbe，赛康和 Basysprint公司于今年年初组合成了新的Punch Graphix，并在伦敦证券交易所上市。今年五月，爱克发公司扩展了Strobbe对于Polaris制版机的生产合同。不久之后，Basysprint公司向它的经销商宣布它将停止生产和销售使用经济型接触式印版的报纸制版机。

　　制版机

　　2004年秋天，艾司科公司宣布它将停止生产和销售用于商业印刷的制版机，因为制版机只有在和印版进行绑定销售时才能盈利。由于同样的原因，克里奥公司在美国和南非购买了两个胶印版的生产工厂，并委托小型经销商代理印版的生产。例如：西班牙的Ipagsa公司。虽然这样做能够帮助克里奥公司实现制版机和印版的绑定销售，但也使他们经历了痛苦的学习阶段，因为热敏版材对生产，交付和保养的要求非常高。

　　由于克里奥公司竭力想要转换商业模式，想通过在印版上做出的价格让步来换取制版机的全价销售，所以它们的这种决策收效不大。在三大印版经销商纷纷以低价出售制版机和显影机并保持印版价格高居不下的时候，克里奥不能随波逐流。要想以低利润售出制版机和显影设备，就必须要在增加销售量的同时保持印版的高价。很显然，克里奥公司还没有这样做的实力。

　　价格为什么这样高？

　　也许我们还会听到数字印版很快就会像模拟印版一样便宜的童话，但是三大经销商无法面对这一切。

　　有两个因素会使数字印版价格保持在较高的水平上。首先，在过去十年里，材料和劳工成本已经提高了许多，但是印版经销商已经不能够把这些多出来的费用添加在接触式印版的价格上了，因此它们用数字印版的价格来弥补这些损失。不仅如此，爱克发公司还提高了模拟和数字印版在欧洲地区的销售价格，用以应对原材料和运输费用的不断增长。

　　其次，所有使用CTP系统的印刷厂至少在最近几年里还要依靠那些经销商生存，所以他们愿意为印版支付出额外的费用。印版的费用只占了印刷总体成本的2%。而且由于价格因素对所有使用数字印版（不论是热敏版还是紫外光敏版）的印刷厂会造成相同的影响，所以印版的价格并不会打乱它们之间的竞争。