早在三四年前，作为Rapp collin Dallas office（世界上最大的直销代理商之一）的印刷主管，Robin  Williamson只看重传统印刷。但是作为这个公司中一位有头脑的主管，她从一个在Anizona举行的数字大会上得到了启示，从此对个性化的数字印刷投入极大的兴趣。

　　Williamson是一个有着7年工作经验的行家，一开始她也有一些疑惑。但当她听说可变数据印刷已经在市场上占有一席之地时，她的好奇心就被就被激起了。她回忆到：“作为一个印刷权威，我说：“‘嘿，我们现在就行动吧，它们就像复印机一样简单。’”

　　但是在她参加第二次数字印刷会议之前，Rapp Collins已制定了启动VDP（可变数据印刷）市场的任务。因此Williamson花了六个月时间专心研究可变数据印刷的各个方面的问题。

　　Williamson说：“我一下就喜欢上了VDP，并且觉得它很令人惊讶，特别是对于像我们这样的销售公司，这简直就是一件神奇的工具。现在我把75%的时间都用在了VDP上。”

　　紧紧抓住VDP

　　Rapp collins，在今年公司成立四十周年的庆典晚会上被Ad Age杂志评选为世界排名第一的直销代理商，早在两年前，它就在制作一个重要的汽车帐单时展示出了VDP的风采。结果，它依靠深层次个人信息，通过一对一的销售活动，取得了辉煌的战绩。因此，公司不仅测试了它们的新技术，同时也培养了一批有才能的信息工程师。

　　Williamson认为使用可变数据印刷的效果能令人大吃一惊。他们的促销信每月寄出一次， Rapp collins每个月都要审查销售分析报告。公司帮助汽车客户得到很高的ROI（投资回报率），超出近100个百分点。在汽车和娱乐业中，Rapp collins还为其它客户创造了简单的VDP程序。

　　虽然Williamson没有有力的数据来说明这个问题，但另一些专家已注意到，对于一个不包括或只有一点个人信息的直邮信件来说，其反应率大约为3%—5%。与此相反的，使用了VDP的程序之后，反应率为20%—25%。

　　Williamson说：“VDP并不是提供给每一个使用我们帐单的客户的。我们要研究客户的商业模式以了解他们想从直销市场得到什么。我们有很多聚焦小组——他们实际上就是在我们联系客户或为他们设计程序前仔细分析客户的。如果我们觉得不适合客户，我们就不会采用VDP。”

　　数字印刷比传统印刷更昂贵，并且仍有一些问题需要解决，如尺寸大小。Williamson补充到：“最重要的是要让客户认得到一种能降低成本的产品或服务，当他们增加销售量或服务量时，会得到更多利润。你必须要能给他们带来投资回报率，否则，可变数据印刷就没有意义。”

　　市场类型是决定VDP是否受欢迎的最重要的因素，可变数据印刷最忠实的客户包括汽车业、娱乐/游艺业、酒业和烟草业。它们的市场占有率是一个关键方面，必须有专门的预算来支持市场。对于那些为了一便士的帐单也要送货的大投递公司来说，这项服务不太实际，甚至连VDP低成本的优点也发挥不出来。

　　由于可变信息印刷具有相似性和准确性，因此Rapp Collins对数字印刷商提出了很高的要求。不管业务是短版的广告单还是长期的业务单，Williamson都要对印刷工人的操作能力进行量化，并且要把所有可变数据印刷活件的标价提高两倍。Rapp Collins公司需要签订稳定的年度合同。

　　她说：“我们有许多数字印刷商，但一旦与某人合作，我们都要签订合同，你不能总把业务从一个公司拿到另一个公司里，否则，你就不可能获利。”

　　了解你的客户群

　　现在一些印刷商都在夸大他们的高效设备和能力，Williamson强调印刷商必须了解客户内部和外部的业务，了解数据以及理解客户想如何运用这些数据。

　　她说：“与客户建立良好的关系是十分重要的，我们给客户最优惠的价格。我们有强有力的制度，RFQ的长度大约有十页，每一个人都要遵守这些规章制度。我们要确保所有信息的准确性。要认真检查和管理印刷商，与印刷机制造商也要有紧密的联系。我们要让公司知道设备在哪里，谁在操作以及要花费多少钱。为此，我们做了很多幕后的工作。”