电子书营销

　　面对数字化的汹涌大潮，出版商都难以置身事外。然而在电子书市场中，各家出版社并没有令人惊喜的表现，其经营策略中到底存在着什么问题？

　　1、根本就没有策略

　　让我们从最显而易见的原因谈起。你上个月的电子书销售额是多少？在哪个细分市场中表现突出？与英镑区市场的竞争中，美元区市场的销售情况表现如何?为达成目的你做了何种努力？常见的情况是，一旦出版商开始从事电子书销售，关键决策者就会沉浸于日常的市场活动，而忽略对营销进程进行评估。

　　确立具有可操作性的目标很重要，但同时，你必须对公司在实现目标过程中的表现进行评价。

　　基于明确目标的战略评价能够确定采取纠正措施或启用权变计划是否必要。

　　业务展开的最初12个月，制定明确的目标很关键。哪怕目标仅仅是增加图书品种，或者为所发布的新书制作电子版本并为数字化提供充足的资金，无论如何总要有一个着力点。这其中暗藏着重要的学习曲线，没有人能一口气吃成一个胖子。制定电子书战略，也就是在架构电子书出版名录的目标。将目标分解成四个阶段，一年里就能有四次回顾自身进程的机会。

　　切记，一定要追踪并评估战略实施进程！

　　2、销售额堪忧

　　这种状况出现的原因往往在于出版商。他们缺乏明晰的数字化思维模式，追求不切实际的高定价，缺少动态数据，电子书营销技能过低，没能获得消费者的忠诚度，而且不愿尝试新事物。

　　销售业绩惨淡的另一个原因是出版缺少方向。你一定听过这个古老的谚语：没有方向的前进永远不能到达目的地。

　　有太多出版商只是“临门一脚”，希冀在企业战略不明的情况下就获得成功。电子书的销量将他们的希望终成泡影这一事实描绘得栩栩如生。

　　3、只关注“大象”客户

　　盯住像亚马逊、苹果这样的大客户无可指摘，但也要有个度。出版商应拓宽自身利益基础的边界，尽可能通过多样化的销售渠道使收益最大化。

　　如果只依赖极少数的销售渠道，就意味着失去了其他的利润、收益和机会。

　　超过55%-60%的收益都来源于两个最大的营销渠道很危险，这可能将你的电子书战略置于水火之中。长尾效应在当今的市场中不容小觑，通常情况下，长尾零售商以比大型品牌零售商低得多的折扣进行销售活动。

　　4、销售方式仍停留在1999年

　　出版产业正在经历一场重大的变革。短短几年中，不论是纸质书还是电子书，绝大部分的交易都在网上进行。新兴的出版模式和工作流程已初具特色，比传统的“推动”法更胜一筹。这要归功于集成的供应链，跨领域的合作以及信息的双向流动。

　　在创建、管理以及输出动态数据等方面，你的公司是否有一以贯之的计划？出版公司里编辑和销售人员的争论不绝于耳，编辑人员对营销人员多有指责，因为他们并没真正意识到将集成数字化技术融入传统工作流程之中的重要性。

　　这导致了一系列的不良后果：反应延迟、动态数据不足、文件错误、读者不满、业绩下降、高层管理者无计可施。

　　尽管传统出版物可能占据了现有销售额的半壁江山，但未来可见，出版社需要汲取各个部门的既有成绩来保证数字出版的成功。

　　毫无疑问，规则已变。如今的信息流动更加迅速，流动方向也千差万别。

　　出版商们费尽心机赢得读者欢心，为他们量身定做出版名单。部门间的合作更加密切，以求达到最终目标。他们还利用技术对供应链条进行自始至终的控制。

　　图书曾经意味着信息的单向传递，但电子书改变了这种状态。Souece Books和Osprey出版社是行业内的两盏指路明灯。我很幸运，最近在伦敦偶遇Hot Key Books，对他们的出版理念印象深刻。

　　他们对于数字化需要实践这一观念的理解之深刻令人叹服。成功到来之前，需要对多种策略进行尝试，他们坦然承认这一点。因此比其他出版商更加注重营销人员和编辑人员的平等相处。

　　5.涉足社交媒体，却无所作为

　　你开通了Facebook的主页，还通过其他社交平台与消费者进行交流？这非常好！对出版商来说，涉足社交网络是一步妙棋可能是你做过的最好选择。你可以借此在消费者中建立品牌意识吗，拓展利基市场，提供特色服务等等。

　　但是，如果你没有发布令人满意的消息内容，没有告知读者上架新书的书名、出版信息、作者签售信息、价格促销信息，没有约请书评，也没有回应粉丝，那么，你涉足社交平台的意义何在？通过社交媒体而进行在线口碑营销、培养忠诚的读者，需要一开始就设定目标并投入时间。

　　良好的信誉和消费者市场洞察力加上通过与消费者互动获得的反馈等等都能转化为利益的回报。

[时间：2013-07-16  作者：帕特里克·克劳利  来源：百道网]