惠普

　　整个2012年，对于惠普来讲没有太多的好消息。今年5月，惠普新任总裁兼首席执行官梅格·惠特曼抛出了一项为期多年、旨在扭转公司局面的重组计划和新战略，但半年时间还未见到明显的效果。

　　唯一的一丝暖意，来自于惠普打印与信息产品集团中国区。根据IDC2012第三季度报告显示，惠普PC的市场占有率为7.3%，较前一季度提高了2个百分点。

　　成绩来自于仪晓辉，前联想HTK区域(中国香港、中国台湾、韩国)总经理，今年6月1日上任惠普打印与信息产品集团中国区总裁。

　　在取得了一点点成绩之后，仪晓辉12月17日率领新团队，抛出五大新战略，赋予惠普打印与信息产品集团中国区突破与变革的力量，并开始了对联想的追赶步伐。

　　五大战略护航追赶联想

　　6月1日上任的仪晓辉，可谓临危受命。2011年8月，惠普前任CEO李艾科突然宣布计划剥离PC业务，使得全球排名第一的PC业务出现动荡。后来新任CEO惠特曼决定不剥离PC业务，并且将打印机与PC业务合并，形成一个年营收约600亿美元的庞大部门。

　　对于惠普中国的PC业务来讲不仅是动荡，最为致命的打击是2010年被央视“3·15”曝光，此后PC业务一路下滑。

　　在2010年之前，惠普中国的PC市场份额仅次于联想排名第二，并且相差不大。但今年第二季度已排名第五，被联想远远地甩在后面。

　　“条块化带来内部竞争，没有办法形成合力。”仪晓辉上任后做的第一件事就是对条块化的业务重新组合，把PC和打印真正合并，并且深入渠道做了大量工作。结果是惠普中国第三季度的排名上升到第四名。

　　仪晓辉觉得可以开始新的航程了，“我们的短期策略是有效的。在此基础上，我希望让更多的客户和渠道知道，惠普‘回来了’。”仪晓辉说。

　　再次起航，仪晓辉提出了五新护航战略。

　　第一是全新的团队，是联想与老惠普的混和团队，具有国际视野的同时也深谙中国市场。第二是为中国定制新产品，在惠普的动荡中曾一度缩减了对研发的投资，而中国将重新投资在研发上，惠普中国研发中心（CDC）的工作重点从配合全球研发转向专门针对中国市场研发，为中国用户定制高、中、低端全线产品。第三是新渠道布局，通过稳定渠道策略来逐渐恢复渠道的信心，同时拓展更多的经销商加盟，并着力下沉到4~6级城市。第四是新市场策略，惠普原本是商用品牌，但过去几年为了弥补消费品牌的不足，宣传的重点多放在消费领域，而使得惠普在商用领域的优势逐渐丧失，新的市场策略将会在商用和消费两块齐头并进。第五是新的质量和服务体系，制定了全新的管控机制确保产品质量，从研发到生产全程监管。设立在市县级的服务网点将从目前的1100家增加到1500家，争取做到全面覆盖、贴身相应。

　　针对旧病灶下猛药

　　“恢复销售渠道和消费者对惠普的信心是新团队的主要使命。”仔细分析后仪晓辉提出的五大战略，显然是找到了惠普的“旧病灶”，针对惠普以往失利的原因下猛药。

　　惠普中国PC业务的转折点是2010年“315事件”，那一次的报道对惠普产品质量和服务体系造成重大打击。“在产品质量上有前车之鉴，惠普希望借助更为严格的质量管控，重新赢得客户信心。”仪晓辉说，“在这一点上，我们花费了很多精力。”

　　据记者了解，惠普在内部设立了质量全程管控的虚拟团队，包括供应链、产品研发、服务等各个环节的人，协同作业，及时发现问题，并从根源上解决问题。“说句心里话，我都觉得有点过了，但因为历史原因，我觉得这个阶段‘过’是对的。”

　　服务是另外一个挽回用户信心的必要手段。设立在市县的服务网点将从1100家增扩至1500家。

　　“我们的上门服务，哪怕在喜马拉雅山或者锡林郭勒草原上都会去。”惠普打印与信息产品集团大中国区客户支持服务部总经理荣光宇告诉记者，惠普还将客服电话延长到每日晚上9点，这在IT领域没有其他企业可以做到。

　　“在服务体系上做了很多改变，这种改变会杜绝部门之间的相互推诿。”仪晓辉表示。

　　在惠普PC业务出现动荡之后，渠道也是受到重创的群体，恢复销售渠道的信心也是惠普的当务之急。

　　“PC和打印都是渠道为王的生意，就要回归生意的本质。”渠道最为看重的是两点，一是要有实实在在的盈利，而不是画饼充饥，二是要有稳定持续的政策，而不是三天两头地变化。

　　惠普打印机业务虽然在中国处于市场第一，但销售渠道相对佳能[微博]和爱普生等厂商而言显得相对较窄。

　　惠普PC的渠道则因为过去两年的动荡，缩回到1~3级城市，在4~6级市场几乎没有竞争力。“销售渠道的策略是什么？可以说没有策略，核心就是要做两件事情：一是地域开拓，二是经销商开拓。”仪晓辉所说的两个开拓，就是要快速增加渠道的覆盖，以此来提升销售。

　　渠道信心的恢复并不容易，所以仪晓辉上任以后把更多的精力都放在渠道上。“我们不急于让渠道承认新的团队很好，我们要做的是不遗余力地跟着他们，稳定的渠道政策让他们逐步恢复信心。”

　　从仪晓辉上任这半年的情况来看，他显然是找到了惠普的病灶，接下来就要看下的药，是否真正有效。

[时间：2012-12-22]